好的日行20英里征程靠什么？

在20世紀(jì)70年代初期，彼得·劉易斯制定了一個(gè)嚴(yán)格的績效標(biāo)準(zhǔn)：前進(jìn)保險(xiǎn)公司的增長必須以保持卓越的客戶服務(wù)和實(shí)現(xiàn)平均為96%的盈利性“綜合賠付率”為前提。96%的綜合賠付率意味著什么呢？如果你銷售出了100美元的保險(xiǎn)，那么你所需要支付的損失及經(jīng)費(fèi)不應(yīng)超過96美元。綜合賠付率抓住了保險(xiǎn)業(yè)的核心挑戰(zhàn)所在，把保費(fèi)維持在可以支付損失、服務(wù)客戶和賺取利潤的水平上。如果一家公司通過降低保費(fèi)來促進(jìn)增長，那么它的綜合賠付率就會(huì)惡化。如果出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)誤判或索賠服務(wù)管理失當(dāng)，那么綜合賠付率就會(huì)受到損害。如果綜合賠付率超過100%，那么公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)就會(huì)出現(xiàn)虧損。

前進(jìn)保險(xiǎn)公司的“綜合賠付率”標(biāo)準(zhǔn)與約翰·布朗的20%定律頗為相似，都是實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)。前進(jìn)保險(xiǎn)公司的立場(chǎng)：如果競(jìng)爭(zhēng)者以無法盈利的低費(fèi)率搶占市場(chǎng)份額，那很好，就讓它們?nèi)プ霭?！我們不?huì)跟進(jìn)，我們不會(huì)做這種愚蠢的自我毀滅行為。無論競(jìng)爭(zhēng)者有何種表現(xiàn)，無論自己面臨多么有利可圖的增長時(shí)機(jī)，前進(jìn)保險(xiǎn)公司都堅(jiān)定地致力于有盈利的綜合賠付率；在任何情況下都是如此。劉易斯在1972年表示：“不要找任何借口。監(jiān)管問題、競(jìng)爭(zhēng)困難、自然災(zāi)難，所有這些都不能成為理由?！痹?972年到2002年的30年間，前進(jìn)保險(xiǎn)公司有27年實(shí)現(xiàn)了有盈利的綜合賠付率，而平均起來也好于其96%的目標(biāo)。