二 交互溝通的三個(gè)量化指標(biāo)

如果你打算把交互溝通外包的話，記得將下面的三個(gè)指標(biāo)量化為合同標(biāo)的，這樣，你就可以確保你花在互動(dòng)溝通上的費(fèi)用能夠帶來(lái)更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

（一）溝通覆蓋面的精確性

宜家家居收集了大量家庭主婦的郵寄地址，定期為她們寄送最新的家具目錄，這些目錄上有彩色圖片和吸引人的價(jià)格。假設(shè)他們是按照“掃樓”的方式投遞這些目錄，效果會(huì)怎樣呢？假設(shè)他們是在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的日?qǐng)?bào)上刊登分類(lèi)廣告，效果又會(huì)怎樣呢？假設(shè)他們是在超市向家庭主婦提供這些目錄呢？跟不同的人群進(jìn)行同樣的溝通，結(jié)果的差異反映出該計(jì)劃選擇目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)性。選擇得越精準(zhǔn)，直接發(fā)送到可以做購(gòu)買(mǎi)決定的人群中，效果就越明顯。

（二）反應(yīng)時(shí)間

假設(shè)你是一個(gè)大型購(gòu)物商場(chǎng)的客戶經(jīng)理，在商場(chǎng)中舉辦“在本月月底之前來(lái)店消費(fèi)，即可享受返還來(lái)回車(chē)費(fèi)”的活動(dòng)，就可以從回收到的車(chē)票中，精確地知道這些客戶分散在商場(chǎng)周邊的哪些地方；他們通常會(huì)以多快的速度對(duì)你的推廣計(jì)劃做出反饋；每百人里有多少人提交了車(chē)票。這些數(shù)據(jù)：地域分散度、反饋時(shí)間和反饋率都是你需要仔細(xì)分析的數(shù)據(jù)。把這些數(shù)據(jù)與“周末折上折”活動(dòng)做對(duì)比，你就可以知道哪些活動(dòng)更吸引客戶?？系禄诿繌垉?yōu)惠券上設(shè)定日期，舊的優(yōu)惠可以更新為新的優(yōu)惠，這樣才能持續(xù)收集數(shù)據(jù)。

（三）轉(zhuǎn)化率

我們已經(jīng)分析過(guò)理性客戶的消費(fèi)行為路徑，在他們經(jīng)過(guò)的重要關(guān)口：認(rèn)知、比較、決定和服務(wù)等方面都設(shè)定記號(hào)。網(wǎng)站可以提供詳細(xì)的瀏覽數(shù)據(jù)，呼叫中心不停地自動(dòng)收集客戶來(lái)電的時(shí)間和時(shí)長(zhǎng)等信息，這樣你就知道了每個(gè)階段客戶的轉(zhuǎn)化率，所有能提升轉(zhuǎn)化率的嘗試都是值得的。