索恩的研究同樣有助于我們理解喬恩·伯格霍夫在推銷方面的驚人成功。他將他的親和力用在嚴(yán)肅的話題上，用在扮演一個(gè)顧問而不是勸說者的角色上，因此他這種親和力就變成了為他前程服務(wù)的一劑良方?！拔野l(fā)現(xiàn)，早期人們不買我的東西是因?yàn)樗麄兠靼孜以谫u什么，”喬恩解釋說，“他們買我的刀具則是因?yàn)樗麄冇X得自己被理解了?！?/p>

喬恩從他喜歡問問題并認(rèn)真聽取解答的天性中獲益良多：“我發(fā)現(xiàn)，如果我能走進(jìn)別人家，我可以問很多問題，而不是試圖向他們推銷刀具。我其實(shí)可以通過詢問一些合適的問題來引入我的主題。”如今，在他的培訓(xùn)業(yè)務(wù)上，喬恩也是采取了這種策略?！拔以囍屪约喝ミm應(yīng)那些跟我一起工作的人。我會(huì)注意他們身上所散發(fā)出的能量和氣場。對(duì)我而言，這些都不算難事，畢竟我想得很周到?！?/p>

但是推銷不是需要那種激發(fā)人們熱情、煽動(dòng)受眾情緒的能力嗎？喬恩可不這么認(rèn)為：“很多人認(rèn)為推銷要求你成為一個(gè)能說會(huì)道的人，或者成為一個(gè)了解如何運(yùn)用個(gè)人魅力進(jìn)行勸說的人。這些東西是一種外向的溝通方式所必需的。但是在營銷界有一個(gè)真理：‘我們有兩只耳朵，一張嘴，我們要多傾聽分說話?！蚁嘈胚@就是讓很多人在營銷或咨詢方面做得出色的原因—最重要的就是他們懂得傾聽。在我的公司里，我觀察到那些頂尖的營銷人員，沒有一個(gè)是因?yàn)槟硞€(gè)外向的品質(zhì)而獲得成功的?！?現(xiàn)在，讓我們回到格雷格和埃米莉的僵局中來。我們剛剛獲得了兩條重要的信息：第一，埃米莉?qū)τ诙嗳蝿?wù)交談的厭惡是真實(shí)的，也是可以說明的；第二，當(dāng)內(nèi)向者能夠同他人以自己的方式交談時(shí)，他們完全可以同他人建立起深厚而愉悅的關(guān)系。

一旦他們接受了這個(gè)現(xiàn)實(shí)，格雷格和埃米莉就能找到一種方法來打破他們的僵局。不要把焦點(diǎn)放在一年要舉行多少次聚會(huì)上，而是應(yīng)該開始談?wù)劸蹠?huì)的形式。不要讓所有人圍著一張大桌子坐，這樣會(huì)導(dǎo)致埃米莉最厭惡的多任務(wù)對(duì)話，為什么不辦一場自助式的晚宴呢？大家可以在隨意坐在沙發(fā)上、地板上，幾個(gè)人在一起隨便聊聊天、吃東西，這樣不是很好嗎？這樣的聚會(huì)可以讓格雷格成為聚會(huì)的中心人物，吸引他人的目光，而埃米莉也可以找到她不起眼的位置，她可以在角落里進(jìn)行一些她喜歡的一對(duì)一的交談。

先解決了這個(gè)問題，這對(duì)夫妻就可以探討舉辦多少次聚會(huì)這個(gè)更加棘手的問題了。經(jīng)過幾個(gè)回合的商議，他們決定每個(gè)月舉辦兩次聚會(huì)，也就是說每年會(huì)有24次，而不是52次。埃米莉依然不期待這樣的活動(dòng)，但是她有時(shí)也會(huì)享受其中。而這樣，格雷格就可以舉辦那些他非常喜歡的聚會(huì)來彰顯他的身份，同時(shí)也可以和他最愛的人在一起了。