5 銷售會議

銷售會議是銷售過程管理的一個重要方式和手段，主要包括晨會、周會、月度會議、季度會議和年度會議，也有一些專題會議。

晨會：主要在區(qū)域市場召開，由區(qū)域主管和經(jīng)理參加，如果公司中高層在區(qū)域市場巡視，也參加晨會。在了解各個銷售員的工作情況后，業(yè)務主管要對那些業(yè)績差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導、糾正和幫助。

晨會不要搞成一言堂，也不要大家說完問題就散了，要分析問題，找到解決問題的辦法。如果當場不能解決，要記錄下來，向上級匯報，并將結(jié)果在下次會議上通報。

周會：主要是對一周工作的總結(jié)，階段性銷售目標的達成率、出現(xiàn)的問題和解決辦法，以及進行例行和專題的培訓，業(yè)務人員經(jīng)驗交流等。

月度會議：將區(qū)域內(nèi)所有辦事人員集中在一起，地點可以輪流更換，邀請中層人員參與，業(yè)務探討、工作總結(jié)、下一階段的發(fā)展思路、現(xiàn)場的市場觀摩等。

年度會議：主要是進行年度總結(jié)和確定下一年度的計劃。

強化日常管理

日常管理，可以歸結(jié)為銷售人員的“終端拜訪八步驟”。也可以稱之為制度化拜訪模式。終端拜訪八步驟是從走訪的準備開始，直到完成走訪，離開客戶為止的整個過程。包括準備工作、店情查看、打招呼、陳列理貨、檢查庫存、銷售拜訪、訂貨、致謝離開。

目前很多快銷品行業(yè)都以區(qū)域為核心實施這套模式，對企業(yè)的團隊管理起到了支持作用。

流程化是為了拜訪的效率化和規(guī)范化，目的是維護與終端的良好關系。當然流程化并不是要求業(yè)務人員每次去到一個終端都要說同樣的話，而是要完整的做完這個流程，不要遺漏重要的內(nèi)容。當然，并不是有制度就不要人情，作為主管，一定要做好員工的思想工作和后勤保障，銷售管理人員要關心業(yè)務人員的日常生活和學習，這樣，整個團隊才會煥發(fā)強大的戰(zhàn)斗力。

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