銷售人員過程管理1周拜訪計劃表

銷售人員在了解公司分配的銷售目標及銷售政策后，制定每周拜訪計劃，包括計劃拜訪客戶的區(qū)域、拜訪路線、拜訪時間、計劃拜訪的內(nèi)容和目的（開發(fā)新客戶、信息收集、收款、服務(wù)、問題處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在“周拜訪計劃表”上仔細填寫。這張表須由主管核簽?！?/p>

2日拜訪報表

銷售員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶與洽談結(jié)果、客戶問題處理、貨款回收或訂貨目標達成率、競爭者的市場信息、客戶的意見、客戶的最新動態(tài)、當(dāng)日拜訪心得等資料都填寫在“日拜訪表”上，并由主管簽核、批示意見。銷售經(jīng)理可以通過“客戶拜訪計劃表”，知道銷售員每天要做什么；通過“每日銷售報告表”，知道銷售員今天做得怎么樣。

3周市場簡報

銷售員在拜訪客戶的過程中，會獲得許多有用的信息，如消費者對產(chǎn)品的意見、競爭對手進行的新的促銷活動或推出的新產(chǎn)品、經(jīng)銷商是否有抱怨、客戶公司的人事變動等，除了應(yīng)立即填在“每日拜訪表”上之外，若情況嚴重并影響公司產(chǎn)品的銷售時，則應(yīng)立即另外填寫“市場狀況反映表”或“客戶投訴處理報告表”，及時向上級報告?！?/p>

4周進度控制

公司為了掌握銷售動態(tài)，每周一讓各區(qū)域市場的業(yè)務(wù)經(jīng)理（主管）提交銷售管理報告書，報告本周的市場狀況。內(nèi)容包括銷售目標達成率、新開發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、每周銷售額、主要競爭狀況、異?？蛻籼幚?、本周各式報表呈交及匯報、下周目標與計劃等，這也是中層主管的周進度控制。銷售人員報表填寫質(zhì)量與上交的報表，應(yīng)列為銷售員的考核項目，這樣才能使業(yè)務(wù)主管在過程管理中兼顧所有。