了解了這一點之后，就要開始針對競標得標率進行資料搜集和分析。先看看業(yè)務員在提升競標得標率上到底花了多少時間，然后再調查其他同行競爭對手，分析產(chǎn)品的價格之后，再考慮是否要給委托客戶一些建議。如果為了提高市場覆蓋率，每個業(yè)務員都疲于奔命，考慮降低覆蓋率也未嘗不可。因為如果“覆蓋率降到60％、竟標得標率提升到50％”為目標，而且真的得以實現(xiàn)，就等于獲得了30％的市場占有率，這個數(shù)字是目前市場占有率的兩倍之多。

“跑斷腿也要把整個市場攬在懷里”“只要投標就一定要贏”……許多經(jīng)營者對任何事情都抱著全方位努力的想法。這種想法很明顯是錯誤的。就以這個例子來說，經(jīng)營者應該對業(yè)務員說：“不要再疲于奔命了！靜下來寫一份制勝的企劃書吧！”

探明需求

營銷的根本著眼點是需求?？蛻粜枰鉀Q問題，不是制造新問題，客戶要的是有效的執(zhí)行方法，這才是客戶的真正需求。

該如何提高A公司的競標得標率呢？搞不清狀況的經(jīng)營者可能會說：“為了提高競標得標率，就努力提高產(chǎn)品質量，并同時降價吧！”那么，你就要反問：“采取這種做法之后，如果利潤變得微薄，公司的經(jīng)營狀態(tài)勢必越來越糟?！?/p>

繼續(xù)詢問：各區(qū)域業(yè)務員的表現(xiàn)，如果所得到的結果是“各地區(qū)并沒有明顯的差異，但是有些業(yè)務員的得標率是80％”的話，就知道問題不是出在商品質量上。因為如果商品的質量真的那么糟糕，業(yè)務員不可能有高達八成的得標率。

探明需求對營銷的成功有著重要的作用。

獲取資源

敢于問，善于問。如果你不提出問題，公司會以為你不需要這些支持，也不知道你需要什么樣的支持。對于市場問題，先要進行資料的收集和整理，對出現(xiàn)的問題進行假設、分析、驗證，最后得出結論，這才是科學的解決問題的辦法。

有一次，在出差的火車上，一個銷售管理人員接到一個電話，當然打電話的是他的下屬，我只聽到這位管理人員最后一句話：“有錢我還不會花啊”。之后，他很不高興，自言自語的說：“就知道要費用，市場做的一塌糊涂，花錢有什么效果。”我在想，肯定這位下屬沒有提出更好、更有說服力的建議來，以至于沒有獲得資源，還讓雙方心里不舒服。

對于剛剛跨入銷售行業(yè)的人員，要敢于說，更要善于說。敢于說，是你對市場問題的獨特理解；善于說，是按照邏輯思維，說到點子上去。只有如此，才能打動“領導”，獲得“稀缺”的資源。