鄧·霍普金斯曾是全美推銷高手。當鄧·霍普金斯從事房地產(chǎn)交易工作時，他的一位名叫艾可的同事對他取得的超高業(yè)績非常嫉妒。

一次，艾可接待了一位有意購買三套房子的顧客，這位顧客是鄧·霍普金斯的一位老顧客介紹來的，因此他希望能夠由鄧·霍普金斯提供服務(wù)。但當時鄧·霍普金斯并不在場，而且根據(jù)房地產(chǎn)交易的規(guī)定，一般情況下顧客應(yīng)該由第一次接待他的交易員服務(wù)，于是艾可開始帶著顧客四處看房子。

在看房的過程中，艾可一有機會就向顧客貶低鄧·霍普金斯。他說鄧·霍普金斯為人虛偽狡詐，而且有過欺騙顧客的經(jīng)歷等?？沙鋈艘饬系氖?，第二天顧客打來電話，說不準備通過這家房地產(chǎn)交易所購買房子了，原因是“連鄧·霍普金斯那么知名的優(yōu)秀交易員都如此不可信，那么這家公司一定不值得信賴”。

得知了事情的真相，交易所經(jīng)理當即決定辭退艾可。

在向顧客推介產(chǎn)品時，一些業(yè)務(wù)人員往往帶著主觀感情色彩貶低競爭對手。貶低競爭對手真的就可以抬高自己，可以讓顧客與你成交嗎？上面的案例告訴我們，最好不要有這種想法，因為那是非常愚蠢的。

客觀、公正地評價你的競爭對手

顧客在購買產(chǎn)品時，往往是貨比三家的，如果顧客針對競爭對手提出詢問，業(yè)務(wù)人員切忌捏造競爭對手的壞話，例如：

“聽說最近有很多大顧客都從他們那里退貨了，我們這里就有幾家大顧客是從他們那里轉(zhuǎn)過來的……”

第四章與顧客溝通時的語言禁忌與顧客交往的69個禁忌（升級版）“那家公司的內(nèi)部管理十分混亂，購買他們的產(chǎn)品一定要當心……”

“聽說消費者發(fā)現(xiàn)對面那家店的糕點里面含有防腐劑……”

一味攻擊競爭對手，不論顧客是否相信你的話，你的職業(yè)操守和素質(zhì)都會令他們感到懷疑。而顧客是絕對不會和一個道德上有瑕疵的業(yè)務(wù)人員保持友好關(guān)系的，他們會由此不信任你銷售的產(chǎn)品以及你所代表的公司。

貶低競爭對手并不能使你的身價抬高，相反，這表明了你對競爭對手的嫉妒和害怕。顧客不會或很少會因為你對競爭對手的貶低而購買你的產(chǎn)品，即使他們會暫時相信你，等到發(fā)現(xiàn)事情真相之后，他們也會鄙視和遠離你。

所以，當顧客詢問競爭對手的信息時，業(yè)務(wù)人員最好以客觀公正的態(tài)度評價競爭對手，不隱瞞其優(yōu)勢，也不夸大其缺點，而且還要針對顧客的需求為他們提供最體貼的建議。當你真心誠意地滿足顧客的需求時，你一定會得到應(yīng)有的回報，顧客從你的評價中既可以了解到相關(guān)的信息，又可以感受到你的素質(zhì)和修養(yǎng)。

如果競爭對手與你的顧客有過合作關(guān)系，那么你對競爭對手的評價就更要客觀準確，而不要在不了解事實真相的情況下對競爭對手妄加評論。在這種情況下，業(yè)務(wù)人員完全可以根據(jù)顧客的反應(yīng)順水推舟，然后尋找機會推薦本公司的產(chǎn)品，例如：

顧客：“我們一直都與××公司進行合作……”

業(yè)務(wù)人員：“我當然知道貴公司以前一直與××公司保持著良好的合作關(guān)系，他們公司確實有一定的實力。不過，我們公司的具體情況您可能還不太了解……”

要比較，不要攻擊

有時，顧客為了獲得更多的利益，可能會故意抬出競爭對手的優(yōu)勢來表達對你的不滿。在這種情形下，業(yè)務(wù)人員切忌打斷顧客的談話進行反駁，而要認真、耐心地傾聽，并且要從中準確地領(lǐng)會顧客想表達的意思。然后，再根據(jù)自身產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與競爭對手的產(chǎn)品進行客觀的比較，用事實說服顧客。即使顧客仍然堅持原來的觀點，你也要尊重顧客的意見，然后再想辦法轉(zhuǎn)移話題，一方面給顧客留下回旋的余地，一方面也有利于其他問題的解決。

具體的做法可以參考下例：

顧客：“××公司的業(yè)務(wù)人員也在與我們聯(lián)系，他們的價格比你們低得多……”

業(yè)務(wù)人員：“的確，他們的價格具有一定的競爭力。不過，產(chǎn)品的價格高低也不是絕對的，如果產(chǎn)品的使用壽命更長、性能更優(yōu)良，那么您的購買成本實際上就大大降低了。”

顧客：“可是，你們公司的產(chǎn)品在價格上與他們的產(chǎn)品相差太懸殊了，而他們公司的產(chǎn)品質(zhì)量也不錯??！”

業(yè)務(wù)人員：“我們曾經(jīng)對他們公司的產(chǎn)品進行過研究，做工還算不錯。您也是這方面的專家，您可以到我們公司的生產(chǎn)車間去實地考察一下，當然您現(xiàn)在就可以看到我們的產(chǎn)品，您看我們產(chǎn)品的制作工藝……”

上面情景中的業(yè)務(wù)員肯定了競爭對手產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，但他在肯定對方的同時，順勢強調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點以及和別人的產(chǎn)品的差異之處，達到很好的推介效果。

當然，要做好比較，前提是你必須對你的競爭對手的產(chǎn)品及優(yōu)缺點有充分的了解。所以，在提到你的競爭對手時，要注意提到自己的產(chǎn)品有什么好處，或者客觀地比較二者之間的差異性或優(yōu)缺點，銷售員可以根據(jù)表41的內(nèi)容，將自己的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品進行對比。

表41與競爭對手的產(chǎn)品進行比較的方法

項目具 體 內(nèi) 容實例產(chǎn)品

特性通過比較產(chǎn)品的外觀、質(zhì)量、功能等方面，突出產(chǎn)品的特點“我們這款轎車的外形設(shè)計很獨特，它既有個性又富于變化，外形卡通，車身只有25米長，就像一個成人玩具，您還可以根據(jù)自己的喜好定制車身顏色，選購內(nèi)飾及配件?！鳖櫩?/p>

利益通過對比產(chǎn)品能夠給顧客帶來的各種利益來突出產(chǎn)品“我們的酸奶含有大量的易于吸收的乳酸鈣，您要是經(jīng)常喝，不僅能夠補充營養(yǎng)，而且還能夠增加鈣元素，對防治骨質(zhì)疏松有一定的益處?！碑a(chǎn)品

價格通過對比各產(chǎn)品價格，來突出性價比“我們這款機子專門為學(xué)生設(shè)計，其性價比非常優(yōu)越，功能豐富，質(zhì)量可靠，價格還便宜，才1000多一點兒，而其他品牌這種配置的起碼要1200元?！?