王小姐去××商場購物，在一展區(qū)逗留，一位業(yè)務(wù)員笑臉相迎：“請問您需要什么？”

王小姐：“我看看?！?/p>

業(yè)務(wù)員一聽顧客僅僅是看看，便由笑臉變成冷臉，表現(xiàn)出很不歡迎的意思。這一來，王小姐也沒有心思再看，轉(zhuǎn)身走了。

王小姐說“看看”，其實并不是漫無目的地看，她可能會看見中意的產(chǎn)品而選擇購買，但是，業(yè)務(wù)員認(rèn)為顧客只是閑逛，因而冷落顧客，由此失去了潛在的銷售機(jī)會。如果業(yè)務(wù)員微笑著給王小姐當(dāng)向?qū)?，宣傳介紹產(chǎn)品，或許就會有產(chǎn)品被其相中而買下。

挑選產(chǎn)品是顧客的權(quán)利

挑選產(chǎn)品是顧客應(yīng)有的權(quán)利和固有的習(xí)慣。如果顧客挑選時，業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)出不耐煩，顧客就可能因不滿意而拒絕購買。假如你能始終微笑著為他當(dāng)顧問，幫助他挑選，在你的盛情之下，即使沒挑到特別滿意的產(chǎn)品，他也可能會買。何況，顧客挑選產(chǎn)品的時候，也正是決定采取購買行為的時候，在這個時候提供周到的服務(wù)，就會促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

 顧客不了解產(chǎn)品時，要耐心地講解。

 顧客挑選產(chǎn)品時，你要像為自己挑選一樣，最大限度地滿足顧客的要求。

 當(dāng)顧客想購買的產(chǎn)品缺貨時，要耐心解釋，說明原因，并做好記錄。

 顧客試穿、試用時，要熱情幫助，并適當(dāng)贊美，提供參考意見。

給顧客盡可能大的選擇空間

在購買時，顧客需要對產(chǎn)品進(jìn)行一番權(quán)衡，希望自己能夠擁有一定的選擇空間。如果沒有一定的選擇空間，即使業(yè)務(wù)人員提供的產(chǎn)品符合他們的要求，他們也可能會到選擇空間更大的商家那里去。

一對夫妻走進(jìn)一家房地產(chǎn)公司的售樓處，他們打算購買一套80平方米以上、南北朝向并且擁有大客廳的房子，當(dāng)然其他房間的格局也要符合他們的生活需要。接待他們的銷售代表是一位年輕的小伙子，他將這對夫妻帶到了售樓處的沙盤旁邊，向他們介紹小區(qū)周邊及內(nèi)部的大致情況。當(dāng)他介紹到小區(qū)會所設(shè)備齊全、周邊擁有正規(guī)的中小學(xué)校和大醫(yī)院時，女顧客打斷了他的介紹，說： “我想問一下，這個樓盤有幾種戶型，我可以看看戶型圖嗎？”

銷售代表讓這對夫妻到茶幾邊坐下，然后拿來了幾種戶型圖，同時他告訴這對夫妻：“小區(qū)的銷售情況比較好，現(xiàn)在只剩下十幾套房子沒有賣出去了，而且這十幾套都是同一種戶型?！?/p>

聽到這話，女顧客和丈夫?qū)σ暳艘谎?，然后問銷售代表：“是不是剩下的都是別人看不上的呀？”銷售代表馬上回答：“不是這樣的，這十幾套房子恰恰是格局比較好的戶型。一開始公司將這些房子預(yù)留給了一位大顧客，后來這位大顧客的資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，所以就留到最后賣了。”

女顧客又問：“那這十幾套房子都分布在哪兒？”

銷售代表回答：“都分布在臨街的這棟樓里，而且都是二層到四層，大多數(shù)顧客都優(yōu)先選擇這幾層，不是嗎？”“可是這幾層的價格也比較貴，對嗎？”女顧客又提出了問題，接著她又對丈夫說：“我想我們還是到其他地方再看看吧，這里根本就沒有其他選擇，也許我們會遇到更好的房子?！闭f著，這對夫妻就離開了售樓處。

幾天以后，當(dāng)年輕的銷售代表打電話詢問那對夫妻是否還有意向購買房子時，對方告訴他：“我們已經(jīng)買了另一處房子，就在離你們不遠(yuǎn)的××小區(qū)?！焙髞?，銷售代表得知，那對夫妻購買的房子與自己銷售的房子各種條件都差不多，只不過另外一家房地產(chǎn)公司的房子種類更豐富，他們在決定購買之前可以進(jìn)行一番精心挑選。

業(yè)務(wù)人員在向顧客推銷產(chǎn)品時，要盡量給顧客留有選擇的余地，讓他們能夠在更大的空間內(nèi)進(jìn)行選擇。多準(zhǔn)備幾種不同型號、不同工藝、不同質(zhì)量、不同款式、不同質(zhì)地的產(chǎn)品，當(dāng)然了，產(chǎn)品的價格也要分不同的層次。這樣一來，既可以滿足顧客不同的需求，又可以讓每位顧客都能在一定的范圍之內(nèi)進(jìn)行充分選擇。