6．對(duì)手陽(yáng)謀與陰謀一起耍，除了對(duì)抗別無(wú)退路

劉強(qiáng)東的低價(jià)策略撬動(dòng)了太多人的“奶酪”，“封殺”陰影總是伴隨著京東。2008年11月14日，明基（BenQ）對(duì)外發(fā)布聲明，針對(duì)“個(gè)別企業(yè)以3099元的非正常低價(jià)銷(xiāo)售BenQ投影機(jī)產(chǎn)品”，明基“不保證為原廠正貨”、“不保證核心零組件為原廠生產(chǎn)”、“不保證提供正規(guī)質(zhì)保服務(wù)”，明基“決不允許不法分子以任何方式損害品牌聲譽(yù)”。其實(shí)IT行業(yè)的人都明白，“不法分子”就是指讀書(shū)網(wǎng)。

明基為什么要對(duì)京東開(kāi)炮？銷(xiāo)售商以低價(jià)賣(mài)貨與品牌商何干？后來(lái)才知道，原來(lái)是京東的低價(jià)讓明基的渠道商受不了了，他們集體向明基提出抗議，要求封殺京東。以明基提到的BenQMP512投影儀為例，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)報(bào)價(jià)為3999元，實(shí)際成交價(jià)通常會(huì)稍低，但也保持在3600元以上，而讀書(shū)網(wǎng)的價(jià)格僅為3099元，便宜了至少500元。這種價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)于消費(fèi)者無(wú)疑有著極大的吸引力，而對(duì)傳統(tǒng)渠道商則有致命的殺傷力。

劉強(qiáng)東被封殺慣了，他才不怕，在明基的公告發(fā)出后，劉強(qiáng)東立即將BenQMP512投影儀的價(jià)格降至2999元，較之前又便宜了100元，最低甚至降到2873元，此番“戰(zhàn)役”，雙方對(duì)抗了半年之久。明基雖然想封殺京東的貨源，但在利益面前，它的渠道商卻不是鐵板一塊，有些渠道商手里有貨，為了提高出貨量，他們會(huì)把產(chǎn)品賣(mài)給京東，以此從廠商那里拿銷(xiāo)售返點(diǎn)。最后，明基被迫向劉強(qiáng)東低頭，選擇與讀書(shū)網(wǎng)合作。

京東與明基大戰(zhàn)過(guò)后，一些品牌廠商看清了電商渠道的威力，選擇主動(dòng)與讀書(shū)網(wǎng)合作。但這些廠商又不能完全撇掉傳統(tǒng)渠道商，傳統(tǒng)渠道代理商還是會(huì)集體給他們施壓。不過(guò)，相對(duì)于之前動(dòng)輒以封殺方式對(duì)付京東，廠商們開(kāi)始學(xué)會(huì)與京東主動(dòng)溝通——吐苦水，希望在京東與傳統(tǒng)渠道商之間找到平衡點(diǎn)。

到2008年年底，更多品牌廠商和高級(jí)別分銷(xiāo)商看到了網(wǎng)購(gòu)勢(shì)力的崛起，開(kāi)始貼資源、拿優(yōu)惠政策與讀書(shū)網(wǎng)主動(dòng)合作。讀書(shū)網(wǎng)先后與神州數(shù)碼、英邁國(guó)際、聯(lián)強(qiáng)國(guó)際等一級(jí)分銷(xiāo)商達(dá)成合作關(guān)系，并與包括IBM、英特爾、惠普、諾基亞、索尼等廠商在內(nèi)的多家品牌商建立了渠道合作模式。這樣不僅保證了讀書(shū)網(wǎng)所有產(chǎn)品均是正品行貨，而且也減少了多級(jí)代理環(huán)節(jié)，大幅降低了運(yùn)營(yíng)成本。讀書(shū)網(wǎng)銷(xiāo)售的所有3C產(chǎn)品比其他店面中銷(xiāo)售的產(chǎn)品平均便宜20%左右，低價(jià)吸引越來(lái)越多的客戶(hù)光顧讀書(shū)網(wǎng)。此時(shí)，劉強(qiáng)東可以信心十足地對(duì)外宣稱(chēng)，做正品行貨沒(méi)有人能比我京東更便宜！

此后，京東在與品牌廠商的合作中，也逐漸摸索出一條有利于各自發(fā)展的模式。京東建議廠商可以為網(wǎng)上銷(xiāo)售提供專(zhuān)有型號(hào)產(chǎn)品，形成差異化，避免渠道沖突；其次，網(wǎng)上銷(xiāo)售沒(méi)有地域空間的約束，也就沒(méi)有所謂的串貨概念，以往供應(yīng)商基于區(qū)域代理形成的物流、服務(wù)和售后架構(gòu)，也需要作出調(diào)整。在新的合作模式下，讀書(shū)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)渠道沖擊很小，也逐漸被傳統(tǒng)渠道所接受。