接著，這個(gè)價(jià)格就降到了80美元，65美元，然后又到了55美元。“這已是我所能給出的最優(yōu)惠的價(jià)格了?！变N售員說(shuō)。在這個(gè)時(shí)候，本，現(xiàn)在一家房地產(chǎn)對(duì)沖基金的老總，要求見(jiàn)經(jīng)理?！耙患唐废蝾櫩蛨?bào)4個(gè)價(jià)格，這是貴店的一貫政策嗎？”本問(wèn)道。經(jīng)理說(shuō)不是的，他批評(píng)了銷售員，將這塊電池以50美元的價(jià)格賣(mài)給了本，還額外送了一個(gè)免費(fèi)的攝錄像機(jī)專用盒，“為他給本添的麻煩”。多么神速?。〖ち业挠憙r(jià)還價(jià)大有樂(lè)趣！

維修人員沒(méi)有完成林家明公寓里的維修工作。不過(guò)，如果經(jīng)理辦公室接到了客戶憤怒的投訴，維修人員的確會(huì)對(duì)此作出回應(yīng)。所以，林家明對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“對(duì)那些最不愿意投訴的居民給予最少的關(guān)注，您認(rèn)為這公平嗎？”家明，現(xiàn)在是一家新加坡銀行的主任，用自己清晰合理的表達(dá)方式一下子指出了對(duì)方的不當(dāng)行為。維修人員還不到4個(gè)小時(shí)就趕到了。

當(dāng)你做錯(cuò)事的時(shí)候，有人企圖強(qiáng)迫你為此付出過(guò)巨大的代價(jià)嗎？在此，你也可以運(yùn)用合理得體的表達(dá)方式的技巧。從本質(zhì)上講，他們因你行為不當(dāng)而向你“索要過(guò)多”也屬于行為不當(dāng)。在這種情況下，你可以問(wèn)：“那么，你利用這一點(diǎn)要傷害我到什么程度才夠呢？”這會(huì)讓對(duì)方換個(gè)角度來(lái)看問(wèn)題。

特里·瓊斯買(mǎi)錯(cuò)了去新澤西火車站的通勤列車車票。檢票員開(kāi)始訓(xùn)斥他，讓他買(mǎi)一張到紐約的昂貴的單程車票，并支付附加費(fèi)?！澳囊馑际?，您想判我死刑嗎？”特里開(kāi)玩笑地說(shuō)。檢票員笑了，說(shuō)他一會(huì)兒還會(huì)回來(lái)。他再也沒(méi)有回來(lái)。

詹姆斯·恰萊塔的未婚妻收到一張科恩光學(xué)眼鏡公司的無(wú)條件贈(zèng)券，贈(zèng)送一副價(jià)值34美元的新眼鏡。但商店的售貨員告訴她，贈(zèng)品僅限于數(shù)量有限的（便宜）眼鏡架。大多數(shù)人干脆會(huì)放棄，不想當(dāng)眾大吵。但詹姆斯決定冷靜地利用其準(zhǔn)則，讓這家眼鏡店兌現(xiàn)承諾。

詹姆斯的未婚妻挑選了一副價(jià)值174.54美元的眼鏡架。詹姆斯向店主做了自我介紹，店主證實(shí)這是一家特許專營(yíng)店，店中所有商品由她全權(quán)負(fù)責(zé)。她還承認(rèn)顧客的滿意度對(duì)科恩公司非常重要，正如其廣告所言。

“我問(wèn)，兌現(xiàn)其發(fā)行的贈(zèng)券是否是科恩公司的政策?！闭材匪拐f(shuō)，“她說(shuō)是的。”但接下來(lái)，店主卻拒絕兌換贈(zèng)券。詹姆斯再次發(fā)問(wèn)，科恩公司的行為是否與其發(fā)布的廣告相符。

“她開(kāi)始將責(zé)任推到廣告公司頭上，”詹姆斯說(shuō)，“她開(kāi)始變得非常激動(dòng)，而我依舊保持冷靜。我不斷引導(dǎo)她回到剛才的準(zhǔn)則問(wèn)題上：她的職權(quán)、顧客滿意度、公司政策的執(zhí)行。我問(wèn)，賺錢(qián)是否比客戶滿意度和執(zhí)行公司政策更重要?！?/p>

最后，店主開(kāi)始朝詹姆斯和他的未婚妻大喊大叫：“好吧，你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，賺錢(qián)對(duì)我來(lái)說(shuō)是最重要的！”詹姆斯退后了一步，等待著。突然，在這家擁擠的商店里，所有人都停下來(lái)看著她，一臉驚訝的表情。短短幾秒鐘，時(shí)間似乎停滯了。詹姆斯已經(jīng)在考慮將此事寫(xiě)信寄給公司總部。他知道店主很清楚這一點(diǎn)。

“我開(kāi)始平靜地將她的話復(fù)述給現(xiàn)在靜悄悄的商店里的其他人聽(tīng)，”詹姆斯說(shuō)，“店主攔住了我，向我道歉，說(shuō)我是對(duì)的。她說(shuō)，顧客事實(shí)上更重要，商店會(huì)與其發(fā)布廣告保持言行一致?！闭材匪棺屗奈椿槠迣⑦x好的眼鏡架和贈(zèng)券交給店主。“不到30分鐘他們就把配好的眼鏡交到了我們手上?！?詹姆斯說(shuō)。

與許多想努力實(shí)現(xiàn)公平的人相比，這走得更遠(yuǎn)。詹姆斯也坦然承認(rèn)，在這場(chǎng)談判期間，他感到自己的嘴唇在不停顫抖 我說(shuō)過(guò)，這種現(xiàn)象會(huì)隨著實(shí)踐而消失。但詹姆斯自始至終保持了冷靜，真正沒(méi)有沉住氣的是店主。是否有人認(rèn)為商店不應(yīng)該為其廣告公司所犯的錯(cuò)誤而受到懲罰呢？也許吧。

但我講這個(gè)故事是為了讓你再一次看到應(yīng)該如何運(yùn)用這一技巧。請(qǐng)注意，詹姆斯運(yùn)用了漸進(jìn)式的方法，而且始終沒(méi)有心浮氣躁。這一技巧可以運(yùn)用到生活中大大小小的事情上，你需要做的只是確保對(duì)方信守承諾。

現(xiàn)在，讓我們來(lái)看看一些重大的商務(wù)談判，看看這些技巧是如何被加以運(yùn)用的。幾年前，惠普公司參與了一個(gè)重大項(xiàng)目，要為位于開(kāi)羅的埃及電信公司的電腦設(shè)備進(jìn)行升級(jí)。根據(jù)惠普公司的說(shuō)法，另一位承包商態(tài)度粗魯、歧視女性、充滿敵意，而且還是一位種族主義者，那里的美國(guó)員工都對(duì)他如臨大敵。