看看下面這張圖。（把那個(gè)圓圈涂成紅色。）請(qǐng)用一個(gè)或兩個(gè)詞把你所看到的東西寫(xiě)下來(lái)。那個(gè)箭頭忽略不計(jì)，它只是一個(gè)指示標(biāo)記。

你寫(xiě)下的是什么呢？最常見(jiàn)的答案是：一個(gè)紅點(diǎn)。但是，在看過(guò)這張圖的人當(dāng)中，只有33%的人寫(xiě)的是這個(gè)答案；其次最常見(jiàn)的答案是：一個(gè)紅色的圓圈，寫(xiě)下這個(gè)答案的人占18%。人們對(duì)這個(gè)問(wèn)題所給出的答案五花八門、千奇百怪。有一位來(lái)自醫(yī)學(xué)院的人，他寫(xiě)的答案是“鏈球菌”。大約7%的人寫(xiě)的是“空白”。40%以上的人都沒(méi)有寫(xiě)“紅色”。下面列出了部分答案：

紅點(diǎn) 日本國(guó)旗 魯?shù)婪?/p>

右上角 目標(biāo) 眼球

鏈球菌 黑點(diǎn) 血滴

靶子 交通信號(hào)燈 空白

對(duì)同一個(gè)問(wèn)題，人們的答案怎么會(huì)有如此巨大的差異呢？換句話說(shuō)，人們對(duì)自己所看到的有著廣泛的分歧。將其乘以1 000，就會(huì)產(chǎn)生訴訟紛爭(zhēng)；將其乘以100萬(wàn)，就會(huì)出現(xiàn)武裝沖突。這一切都是一個(gè)連續(xù)體。

此外，幾乎所有人都對(duì)那個(gè)問(wèn)題本身所包含的一些信息進(jìn)行了小小的加工。我的手指著紅色的圓點(diǎn)，但嘴里說(shuō)的卻是：“把你看到的寫(xiě)下來(lái)。”顯然，空白所占面積比紅色的圓點(diǎn)大得多。如果你爭(zhēng)辯說(shuō)，是這個(gè)問(wèn)法讓你將注意力放在了紅色的圓點(diǎn)上，可是為什么還有7%的人看到了空白呢？

也許導(dǎo)致談判失敗的最大原因是溝通失敗，全世界范圍內(nèi)都是如此。而導(dǎo)致溝通失敗的最大一個(gè)原因是誤解。兩個(gè)人看同一幅畫(huà)，每個(gè)人看到的內(nèi)容是不一樣的。正如在全世界經(jīng)常會(huì)發(fā)生的，當(dāng)彼此為了同一幅畫(huà)的不同內(nèi)容而爭(zhēng)斗不已的時(shí)候，他們就會(huì)互相“殘殺”。

是什么原因?qū)е氯藗兊挠^點(diǎn)不同呢？首先，我們每個(gè)人都有別于他人，所以我們的興趣點(diǎn)、價(jià)值觀和情感構(gòu)成不一樣，對(duì)我們產(chǎn)生影響的人也不相同。我們體驗(yàn)和觀察到的信息也不相同，我們常常會(huì)忽視或剔除那些不符合自己要求的信息。在辯論或談判中，我們會(huì)有選擇地收集那些能用來(lái)支持我們觀點(diǎn)的證據(jù)。我們的記憶也是有選擇的，而我們的記憶會(huì)影響我們的觀點(diǎn)。

自人類誕生之日起，這些幾乎就是造成所有人類沖突的主要原因，其重要性無(wú)論如何強(qiáng)調(diào)都不為過(guò)。

在下面這幅著名的圖畫(huà)中有兩個(gè)女人，一個(gè)老婦人和一個(gè)年輕女子。老婦人是個(gè)側(cè)面像，她的嘴是一條橫線，略高于裘皮大衣，她的大鼻子在嘴的左上方，她的眼睛被她的黑頭發(fā)遮住了一點(diǎn)點(diǎn)。那個(gè)年輕的女子，退后一點(diǎn)來(lái)看，正扭頭望向別處，她脖子上的項(xiàng)鏈?zhǔn)抢蠇D人的嘴，她的下巴是老婦人的鼻子，她的耳朵是老婦人的眼睛。

在我的班級(jí)上，當(dāng)我第一次展示這幅畫(huà)的時(shí)候，學(xué)生們知道畫(huà)中有兩個(gè)女人。我將這幅畫(huà)的兩半的復(fù)制品 老婦人或年輕女子，分別傳給班上的學(xué)生。

接著，我從教室前面的屏幕上將完整的畫(huà)取下來(lái)，讓學(xué)生們盯著各自的半幅畫(huà)看5分鐘。然后，我將完整的畫(huà)重新掛在教室前面的屏幕上。你認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？

幾乎沒(méi)人能看出另外的半幅畫(huà)。如果說(shuō)，人們?cè)诳戳艘粋€(gè)相反的形象5分鐘之后，就已經(jīng)很難看清擺放在自己面前的畫(huà)；那么，一種文化的人在看了同一副畫(huà)一千多年之后，再去看另一種文化的觀點(diǎn)，難度又會(huì)是多么大呢？

認(rèn)知差距

很多人在各種問(wèn)題上完全視對(duì)方的觀點(diǎn)如無(wú)物。對(duì)許多人而言，如果對(duì)方不理解自己的觀點(diǎn)，他們就會(huì)認(rèn)為對(duì)方愚笨頑固或不可理喻。事實(shí)并非如此，這個(gè)問(wèn)題往往比這深刻得多。通常，你自己深信的東西對(duì)方未必看得到，在對(duì)方眼里，那些東西是不存在的。

因此，要想說(shuō)服與你持不同觀點(diǎn)的人，你必須先從這個(gè)觀念入手，即你所謂的“各種事實(shí)” 你的思想、想法、觀點(diǎn) 對(duì)方是看不到的。你看得一清二楚的東西，對(duì)方也許完全看不見(jiàn)。

如果中東的小學(xué)生在整個(gè)少年時(shí)代看到自己所在地區(qū)的地圖上都沒(méi)有以色列，你認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？當(dāng)終于有人告訴他們還有一個(gè)國(guó)家叫以色列的時(shí)候，他們根本就不相信。