這名學(xué)生回答道：“嘿，別這樣，這不過是一場(chǎng)比賽而已?！甭蓭熣f(shuō)道：“如果出于比賽目的你都能做出這樣的事，想一想為了錢你又會(huì)做出怎樣的事來(lái)?！?/p>

人們對(duì)欺騙的看法也會(huì)毀掉談判以及在談判中所建立起來(lái)的合作關(guān)系。一位經(jīng)理曾在哥倫比亞大學(xué)進(jìn)修我所開設(shè)的行政人員工商管理碩士課程，他說(shuō)，他受雇于一家工業(yè)設(shè)備制造商，10年前，該制造商與一個(gè)重要客戶在年度采購(gòu)合同上出現(xiàn)了一個(gè)問題。

該客戶每年要購(gòu)買價(jià)值8 000萬(wàn)美元的設(shè)備。在合同談判階段，該客戶特意對(duì)一份特殊的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)提出了反對(duì)意見。廠商同意將該價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)從合同中取消。該價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)對(duì)本次交易的影響不是很大，而且條款在合同中一直位于最后。但是，雙方曾鄭重地就該價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了協(xié)商。

合同修改完畢，廠商簽字后將其交給了客戶。當(dāng)客戶方的采購(gòu)人員在審閱合同的時(shí)候，采購(gòu)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，那份價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)還在合同里！該客戶十分生氣，說(shuō)自己上當(dāng)了。廠商一再道歉，但全然沒用。該客戶根本不相信廠商，因?yàn)殡p方曾那樣鄭重地就那份價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行協(xié)商。

此后10年，該客戶再也未向那家廠商購(gòu)買過任何設(shè)備。將通貨膨脹計(jì)算在內(nèi)，那家廠商為此損失了總計(jì)達(dá)1億美元的銷售額。10年之后，廠商一方曾參與過那次交易的高管們大多都已離開，客戶一方也僅剩一人。此人就是該公司的首席執(zhí)行官，正是10年前的那位采購(gòu)經(jīng)理。

因失去信任而造成的影響最戲劇化、最適用的例子之中，有一個(gè)與一家化工產(chǎn)品大生產(chǎn)商的一位客戶有關(guān)。

這位客戶是新澤西州中部的一家大印刷廠。采購(gòu)經(jīng)理告訴我，他當(dāng)時(shí)從那家生產(chǎn)商購(gòu)買的化工產(chǎn)品還不到總需求量的10%，每年大約為10萬(wàn)美元。他說(shuō)，他們公司每年的購(gòu)買額本可以至少達(dá)到50萬(wàn)美元，甚至更多。然而，他說(shuō)，那家生產(chǎn)商并沒有得到這筆生意，早在1990年，也就是11年前，他們就已經(jīng)失去了印刷廠這個(gè)大客戶。事實(shí)上，自從1990年以后，直到2001年印刷廠才再次開始從那家化工廠購(gòu)買產(chǎn)品。

“出了什么事?”我問。

“哦,”采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)，“1990年，那家化工廠企圖將一個(gè)新產(chǎn)品強(qiáng)行銷售給我們，說(shuō)老產(chǎn)品已經(jīng)沒貨了。這個(gè)新產(chǎn)品不好用，結(jié)果我們?cè)谏a(chǎn)過程中白白浪費(fèi)了很多時(shí)間?！苯又?，他發(fā)現(xiàn)所謂的“新產(chǎn)品”實(shí)際上是“實(shí)驗(yàn)品”。因此，他說(shuō)：“我們喪失了對(duì)他們的信任。”他說(shuō)對(duì)方從印刷廠所遭受的損失超過了100萬(wàn)美元。

“那么，你們?yōu)槭裁从种匦麻_始和他們合作了呢? ”我問道。

“嗯，”采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)，“那家公司的銷售代表一直很棒。他一直堅(jiān)持到我們公司來(lái)，給我們提供信息，他確實(shí)是個(gè)很不錯(cuò)的小伙子。所以我們認(rèn)為可以在業(yè)務(wù)上再給他一次機(jī)會(huì)?！边@也是為什么我們?cè)?001年所下訂單相對(duì)較小的原因，采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)。

“巴斯夫公司的那個(gè)銷售代表一直堅(jiān)持來(lái)你們公司想重續(xù)業(yè)務(wù)合作關(guān)系，他堅(jiān)持了多久？”我問?！?年來(lái)每個(gè)月都如此?！辈少?gòu)經(jīng)理說(shuō)。

即使已經(jīng)失去對(duì)方的信任，也有可能重新贏回來(lái)。當(dāng)然，這并非易事，也不能保證一定成功。如果從“第二次機(jī)會(huì)”這個(gè)角度來(lái)重建信任，你的要求就有可能得到對(duì)方的回應(yīng)。這個(gè)過程是循序漸進(jìn)的。“你必須禮貌客氣、向?qū)Ψ奖硎厩敢獠⒊兄Z會(huì)做得更好,”維拉·納科娃（Vera Nakova）說(shuō)，她是賽諾菲 安萬(wàn)特藥品公司的一名高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理，她曾給了一家業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳的市場(chǎng)調(diào)查公司第二次機(jī)會(huì)?！澳惚仨氂瞄_放的心態(tài)去接受改變，你需要就過去在溝通方面出現(xiàn)的問題進(jìn)行討論。”維拉說(shuō)，重建信任的一個(gè)關(guān)鍵是要展示你在合作和解決已有問題方面的能力。

改變一切

通過本章所介紹的談判工具和策略深入了解對(duì)方，能給人帶來(lái)令人驚嘆的結(jié)果。這個(gè)例子來(lái)自克里斯·希布塔尼博士，我之前在哥倫比亞商學(xué)院的一名學(xué)生，講述的是一個(gè)27歲名叫吉恩的自閉癥患者的故事。