2008年年初，好萊塢劇作家協(xié)會已舉行長達(dá)三個月的罷工。劇作家協(xié)會的首席談判代表，即現(xiàn)任會長約翰·鮑曼（John Bowman），在一位知名的好萊塢經(jīng)紀(jì)人的安排下與我通了電話?！奥犅犨@家伙會說些什么，”這位名叫阿里·伊曼紐爾（Ari Emanuel）的經(jīng)紀(jì)人對鮑曼說，“把他說的話都記下來?！?/p>

那是一個星期二的下午，鮑曼按例要在星期四的早餐會上和好萊塢主要制片廠的代表就爭議問題進(jìn)行商談。他手頭有一大堆實(shí)質(zhì)性問題要解決，如稿酬、基本補(bǔ)償金等，正不知道該以怎樣的順序?qū)⑦@些議題一一拋出。

我讓鮑曼將這些議題通通放在一邊，至少現(xiàn)在先不予理會。這些都不是問題?，F(xiàn)在的問題是，所有談判雙方都是一副勢不兩立的架勢，所有人都在遭受經(jīng)濟(jì)損失?！昂退麄冸S便聊聊天吧，”我建議道，“問問他們， 你們開心嗎？ ”他們肯定開心不起來，對此他們肯定也不會予以否認(rèn)，他們也許會將責(zé)怪的矛頭直指劇作家協(xié)會。我告訴鮑曼，這沒關(guān)系。我說：“安慰一下他們，然后問他們， 如果我們要重新開始談判，你們想怎樣繼續(xù)下去？ ”

鮑曼對我的話半信半疑。我告訴他談判的關(guān)鍵是關(guān)于人；我給他舉了幾個例子來說明談判是怎樣始終和人緊密相關(guān)的，這些例子在本章均有收錄。首先，對那些愿意傾聽自己、尊重自己、積極和自己進(jìn)行協(xié)商的人，人們總是慷慨大方。我讓鮑曼將兩個來自紐約時裝區(qū)的談判代表打發(fā)走，因?yàn)檫@二人作為劇作家協(xié)會的談判代表一直咄咄逼人、寸步不讓，只要他們往談判桌前一坐，好萊塢電影制片廠那些原本氣定神閑的高管們就會備感壓力、精神緊張。

鮑曼在電話中說他會試試我的建議。此時此刻，他還有什么好怕的呢？最后的結(jié)果是：在談判幾個月以來一直無果的情況下，就在那次早餐會上，談判雙方一致同意重新開始談判。鮑曼撤換了來自紐約時裝區(qū)的那兩個家伙。僅僅幾天時間談判就達(dá)成了協(xié)議。這次罷工也隨之宣告結(jié)束。阿里說，“多虧了這次談判劇作家罷工才得以結(jié)束”，他是美國家庭影院頻道熱播的系列喜劇《明星伙伴》中的主人公在現(xiàn)實(shí)生活中的原型，也是前白宮幕僚長拉姆·伊曼紐爾（Rahm Emanuel）的兄弟。

對于這次談判，你也可以看到另外兩點(diǎn)：其一，它并非像火箭科學(xué)那么神秘高深；其二，除非你已對談判方式做到心中有數(shù)，否則你根本看不到那些談判技巧。

從古至今，人們前去談判都會帶著一大堆議題，打算一開始就先聲奪人，張口閉口這是我方議題，那是我方提案等。

這樣做實(shí)在大錯特錯！如果你無法以某種方式和談判對手進(jìn)行溝通，就無法達(dá)成交易。或者，即使你確已和對方達(dá)成交易，它也不會十分理想，或者不會長久維持下去。因此，縱然你對對方恨之入骨，也必須和他們進(jìn)行交流溝通。

記住，在整個談判中，你是最無足輕重的一個人。最重要的人是對方，其次是對談判者極為重要的第三方。如果不接受這個觀點(diǎn)，你就無法說服別人相信你所說的任何一句話。本章將向你展示應(yīng)該如何關(guān)注談判對手，以便實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。

對方腦海中的想法

首先，坐在你對面的人的性格和情感幾乎左右著談判的每一步進(jìn)程。在談判當(dāng)天，如果你不清楚對方腦海中的想法，那么考慮種族、宗教、性別、文化、信仰以及其他任何問題都沒有意義。如果你和談判對手在星期一各自帶了3個人參加談判，到了星期二，你卻帶來了4個人，那么星期二的這場談判與星期一的談判就會完全不同。即使談判雙方的人不變，還是原來那6個人，但是情況也會有所不同。也許某人那天早上出行上班不太順利，也許某人正好身體不適，也許某人的孩子正在生病，也許某人因?yàn)槠渌虑槎牟辉谘伞?/p>

因此，對你而言，當(dāng)務(wù)之急是要摸清你對面的人此時此刻的情緒和處境，即使他與你是老相識，即使他是你的配偶。