第三個問題建立在前兩個問題的答案的基礎(chǔ)之上。這就是你需要一份談判準(zhǔn)備清單的原因。你可以從談判目標(biāo)和談判對象入手，在談判準(zhǔn)備清單中進行選擇，也可以在各式各樣的起輔助作用的談判工具當(dāng)中進行選擇。即使兩次談判的議題和談判材料相同，你在每一次的表現(xiàn)也許會不同。因為兩次談判的目標(biāo)不同，或者參加談判的人員不同，或者目標(biāo)和參加人員都不相同。談判中沒有一成不變的東西。

如果有人對你說：“你可以按照這種方式來進行有關(guān)房地產(chǎn)交易的談判?！鼻f不可輕信。此人也許知道很多有關(guān)房地產(chǎn)的談判策略，這些五花八門的策略有時的確很奏效，或者有那么一點兒效果。此人也許精通有關(guān)房地產(chǎn)的專業(yè)知識。但是，在這樣一種特殊的談判情境中，如果你無法確定自己的談判目標(biāo)，不清楚對方的具體情況，你就無法準(zhǔn)確地得知自己應(yīng)該使用哪些談判工具和策略。

在談判的關(guān)鍵性要素當(dāng)中，參與談判的人員和談判者所運用的流程在其中所占的比例超過90%，而談判內(nèi)容、談判材料和專業(yè)知識所占比例不足10%。對大多數(shù)人而言，這個結(jié)論和他們的直覺完全相悖。

有關(guān)權(quán)力的問題

讓我們繼續(xù)這場談話。首先，讓我們給權(quán)力下個定義：在相關(guān)時間范圍內(nèi)實現(xiàn)自己目標(biāo)的能力。換句話說，你需要足夠的權(quán)力來實現(xiàn)自己的目標(biāo)，但不能超出這個范圍。權(quán)力就其本身而言幾乎是沒什么用的。事實上，正如我在前面解釋過的，權(quán)力會對人產(chǎn)生害處。即使對方濫用權(quán)力，你也不必處心積慮地妄圖削弱對方的權(quán)力，因為這樣做完全沒有意義，除非這會增強你實現(xiàn)自己的目標(biāo)的能力。

盡管本書中的談判策略可以讓你變得更加強大，但在權(quán)力的運用上你一定要小心謹(jǐn)慎。赤裸裸的權(quán)力通常比人們想象的更不堪一擊。如果濫用權(quán)力，權(quán)力就會離你而去。如果運用權(quán)力過于極端，你在別人眼中就會顯得不可理喻，你實現(xiàn)目標(biāo)的能力也會因此而減弱。如果有人企圖用權(quán)力來打壓你，你會對此人深惡痛絕。你會想方設(shè)法在暗中報復(fù)他，努力改變權(quán)力的天平，讓它向自己傾斜。

權(quán)力和談判技巧之間存在某種關(guān)系。想一想這種情況：與男性相比，女性在談判中的表現(xiàn)往往更出色。首先，女性更愿意傾聽他人，因此她們收集到的信息更多。更多的信息會使說服工作更加有效，使談判結(jié)果更加成功。其次，在學(xué)習(xí)本書的談判策略和技巧的過程中，女性比男性更認(rèn)真、更勤奮。因為我們?nèi)匀惶幱谝粋€男性占主導(dǎo)地位的世界，女性所擁有的權(quán)力比男性少得多，而且她們往往是被這種權(quán)力壓迫的對象。

如果你擁有強大的權(quán)力，你所選擇的談判策略就像棒球比賽中的一只球棒。正如前面所提到的，這會招致對方的憤恨和報復(fù)。如果你沒有什么太大的權(quán)力，就要學(xué)會運用更細(xì)微、更不顯眼，甚至要讓擁有純粹權(quán)力的對方完全察覺不到的談判策略。這樣一來，你招致報復(fù)的可能性也就變小了。在我的談判課堂上，女性學(xué)員大約占30%，但在成績最高的學(xué)員當(dāng)中，女性所占比例比男性要高出很多。歸根結(jié)底，那些更細(xì)微、更不易察覺的談判策略和技巧在談判中往往更有效。

這就是為什么人們認(rèn)為，那些小國（瑞典、瑞士、馬耳他）通常要比大國更善于解決沖突的原因。這就是為什么兒童要比成人更善于談判。這就是為什么當(dāng)兒童長大、拿到棒球運動的球棒（純粹的權(quán)力）之后，這些策略和技巧就開始逐漸離他們而去的原因。更成功的談判者會認(rèn)真觀察對方，將注意力放在對方身上，最終更有效地實現(xiàn)自己的目標(biāo)。研究表明，與權(quán)力強大的一方相比，權(quán)力微弱的一方往往更富有創(chuàng)造力。