即使你正在慶祝一次成功的交易，你也應(yīng)該問問自己：在剛才的談判中，人際關(guān)系還能達(dá)到更理想一些的狀態(tài)嗎？我們實(shí)現(xiàn)交叉銷售了嗎？我們還能做得更有效、更成功嗎？通過這些問題可以激勵優(yōu)秀的談判者去爭取更多。

我最出色的學(xué)員們都想聽到批評的聲音，他們知道，每一個錯誤一旦明白過來都會讓他們變得更有力量。同樣的錯誤他們不可能再犯。我總是尋求他人的批評指正，你也應(yīng)該這樣做。

步子邁小些

在我們的想象中，大膽的行動會帶來成功。然而，在實(shí)際談判當(dāng)中，大膽的行動大多會將對方嚇跑：你正迫不及待地要走得更遠(yuǎn)、更快。事實(shí)上，小的、循序漸進(jìn)式的步伐才有助于爭取更多。在談判當(dāng)中，如果雙方差距懸殊，這種方法尤為適用。

漸進(jìn)式步伐可以給對方一個喘息的機(jī)會，讓他們可以環(huán)顧四周，看看你的步伐節(jié)奏是否合適，然后再充滿自信地繼續(xù)談判。漸進(jìn)式步伐可以讓對方跟上他們已經(jīng)接受的步伐節(jié)奏，而且還能減少前進(jìn)中的可感知風(fēng)險。

打個比方：如果你是一名打擊率為0.280的棒球擊球手，每9局比賽你就會額外擊出一個安打，那你的打擊率就會增至0.310。這個打擊率足以讓你躋身棒球名人堂，你的酬金每年也會增加1 000萬美元。所有這一切都是每36次擊球當(dāng)中額外擊出的那記安打帶來的結(jié)果。

我不是要在談判中努力打出本壘打。我是要努力在每9局比賽中額外擊出一記安打。這是一條很有效的經(jīng)驗(yàn)，不僅適用于談判中，而且也適用于生活中。只要以漸進(jìn)的方式逐步前進(jìn)，你將會取得更多驚人的成功。

不過，用體育比賽打的這個比方也不能運(yùn)用過度。體育比賽的目標(biāo)是爭取勝利，但生活并非體育比賽。在體育比賽中，人們期望一方落敗。體育比賽、聯(lián)賽或季賽都是有限的。而在生活中，我們是有明天的，人們希望（至少一般是這樣）所有人都能獲得成功。

即便如此，也不要太貪婪。貪婪會讓對方厭惡你，不信任你，從而使你得到的更少。當(dāng)你試圖爭取多一點(diǎn)兒的時候，你的這種企圖不會被大多數(shù)人察覺。你的提議也比較容易被對方理解。從而你可以在下一次爭取更多。我告訴我的學(xué)員：“每一個上限都是一個新的下限?！?/p>

簡·卡爾森（Jan Carlson）是一位具有傳奇色彩的歐洲SAS航空公司的高管，她曾經(jīng)說：“成功和失敗之間的差距是 兩毫米?！睋Q句話說，成功和失敗之間的差距看上去很不起眼，就像一句簡單的措辭、一個眼神、一個輕微的手勢。真正有效的談判工具往往都很不起眼、很細(xì)微，但卻非常有效。

本書的主題強(qiáng)調(diào)的是“爭取更多”，而非“獲得一切”。沒有任何一種談判策略和談判工具會始終有效。但是，與將它們棄之不用相比，如果你肯運(yùn)用這些策略和工具，它們起作用的概率一定會大大增加！這并不是要讓你變成無可挑剔的完美談判者，而是要讓你在每一天都取得進(jìn)步。

在談判中，要從簡單的事情開始，然后再逐步增加難度。在和他人進(jìn)行談判的時候，如果你能使自己的成功率僅僅增加幾個百分點(diǎn)，你也會獲得更多驚人的成功。如果有人告訴你某種談判策略始終有效，那他就是在欺騙你。再說一次，你要尋找的是每9局比賽中額外擊出的那一記安打。

“在參加這門培訓(xùn)課程之前，我的談判策略起作用的概率是50%，但那也讓我覺得自己已經(jīng)相當(dāng)成功了?！蹦霞又荽髮W(xué)的一名學(xué)員杰拉爾德·辛格爾頓說，“現(xiàn)在我運(yùn)用了更有效的談判策略，這些談判策略起作用的概率達(dá)到了75%。對我來說，這種進(jìn)步實(shí)在太大了。我制訂了一個計劃，要讓自己在整個人生中不斷取得進(jìn)步?！?/p>

一切談判與情境密切相關(guān)

我將整個談判課程的內(nèi)容用三個問題總結(jié)如下：

1.我的談判目標(biāo)是什么？

2.“他們”是誰？

3. 要想說服他們，需要采用哪些策略和技巧？

每次談判，情境都有其不同之處。因?yàn)檎勁械膶ο竺看味疾幌嗤?；或者就算對象相同，但時間卻不相同；或者是客觀事實(shí)和客觀情況有所不同；或者是目標(biāo)不同。因此，我需要在每一次談判情境中問自己上述三個問題。