本書的目的是將我的談判課程以書面形式付梓出版，以饗各地的廣大讀者。書中介紹了一整套談判策略、談判模式以及談判技巧，所有這些將會改變你看待每一場談判的視角和操作方式。書中的內(nèi)容與你曾經(jīng)讀過或?qū)W過的有關(guān)談判的內(nèi)容迥然有異，因為這些內(nèi)容是建立在心理學的基礎(chǔ)上的。在本書中，談判的成功與否不在于結(jié)果是“雙贏”還是“有輸有贏”，不在于談判者是否“強硬”或“溫和”，不在于談判世界是否充滿理性，不在于談判對手是否強悍，也不在于談判辭令是否會使談判陷入僵局或無法達成協(xié)議。與以上不同的是，本書有關(guān)談判的內(nèi)容立足于人們在真實生活中的觀點、想法、感受以及生活方式，這些內(nèi)容可以幫助所有人實現(xiàn)本書所提出的核心目標：爭取更多。

爭取更多是人類本能的欲望之一，不是嗎？無論何時，無論做任何事情，你難道不想爭取更多嗎？這并不一定意味著我獲得的越多，你得到的就因此而減少了，而是說利益本身一定會變得更多。更多也不一定意味著金錢更多，它可以指你所珍惜的任何東西變得更多：更多金錢、更多時間、更多美食、更多關(guān)愛、更多旅行、更多責任、更多打籃球的時間、更多看電視的時間、更多聽音樂的時間。

本書正是一本有關(guān)更多的書：如何定義它，如何實現(xiàn)它，如何保持它。無論你是誰，無論你身在何處，書中的觀點和技巧都能為你指點迷津。

現(xiàn)在到處充斥著各類談判書籍，指導你如何與對手達成共識、如何繞過爭議、如何成為贏家、如何獲取優(yōu)勢、如何實現(xiàn)交易、如何利用手段、如何影響或說服他人、如何做到彬彬有禮、如何據(jù)理力爭寸步不讓等。

然而，那些讀過此類書籍的人當中，幾乎沒有人在實際生活中按照書中的指示來做。此外，有時你也許并不想讓談判達成，有時你想給談判多留些余地，有時你只是想采用拖延戰(zhàn)術(shù)而已。但無論如何，你總會本能地想要爭取比期望中更多。

在本書中，我呈現(xiàn)談判技巧的方式能讓你真正學會運用這種技巧，無論是點一份比薩餅，開展一宗10萬美元的交易談判，還是買一件襯衫或一條褲子時討價還價，這種技巧都立竿見影。這種技巧也是我在談判課上對學員們的要求。我讓學員們在學習談判技巧的當天就運用這些技巧，把它們記在日記本上，不斷練習，反復(fù)運用。

談判技巧的重要性

談判是人類交際活動的核心內(nèi)容之一。只要有人類交際活動，談判必然會存在，言語的或非言語的，有意識的或無意識的。開車、和子女交談、跑腿干雜活，談判無處不在。你無法擺脫談判，你只能成功或者失敗。

這并非意味著你必須時刻積極地就生活中的每一件事進行談判。但對那些關(guān)注自己周圍交際活動的人而言，這的確會讓他們獲得比期望中更多的東西。

有一則古老的諺語說出了行家和外行在知識上的區(qū)別。同一片土地，外行看到的是一馬平川，坦蕩無垠。而在行家眼里卻是山峰林立，溝谷縱橫。與外行相比，行家并未花費更多的時間和精力去搜集有關(guān)這片土地的更多的信息資料。二者的區(qū)別在于，行家能更好地利用那點信息去抓住更多的機會，或?qū)L險降至最低。

在本書中，我們討論的就是如何通過運用更巧妙的談判技巧使你變得更加敏銳，讓你對雙方進行談判的全局態(tài)勢了然于胸。

和本書開頭提到的陳瑞燕一樣，那些上過我的談判課程的學員們大多都是普通人。但他們已經(jīng)學會了運用談判技巧信心十足地去取得那些了不起的成就。在我的班上，有不止一位印度女性運用課堂上所學到的談判技巧成功說服了自己的父母，掙脫了包辦婚姻的枷鎖。2008年，好萊塢劇作家協(xié)會罷工事件中，我提出的有關(guān)談判過程的建議對結(jié)束罷工起到了重大作用。這些建議正是我在課堂上所講授的內(nèi)容，本書第2章對此有概述。

一位商學院的學生在一連18家公司的首輪面試中都沒有通過的情況下，他參加了我的談判課程，運用了我所講授的談判技巧，連續(xù)獲得了12家公司最后一輪面試的資格，最終得到了自己滿意的工作。父母學員們則成功地讓幼兒不帶抵觸情緒地養(yǎng)成刷牙的習慣。