用什么撐起35%的市場(chǎng)？

美捷步雖然定位于“鞋業(yè)亞馬遜”，但經(jīng)營(yíng)理念卻與亞馬遜有所不同--亞馬遜通過(guò)網(wǎng)上銷(xiāo)售提供低價(jià)商品，美捷步不僅限于低價(jià)，還致力于為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這無(wú)疑增加了經(jīng)營(yíng)難度。

美捷步網(wǎng)站上出售的鞋子涉及500個(gè)品牌，9萬(wàn)多種款式，價(jià)格從20美元到2000美元不等，幾乎囊括所有價(jià)位。美捷步為美國(guó)本土客戶(hù)提供免費(fèi)配送服務(wù)，試穿不滿意可無(wú)條件退貨，費(fèi)用完全由美捷步承擔(dān)。如果顧客當(dāng)時(shí)不確定是否退貨，他們可以購(gòu)買(mǎi)之日起一年內(nèi)退貨。

自主掌控的物流可以將一雙鞋子在8小時(shí)內(nèi)送達(dá)美國(guó)東海岸的客戶(hù)家中?？头行呐c倉(cāng)庫(kù)物流一樣，保持每周7天、每天24小時(shí)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。接話員從不預(yù)設(shè)臺(tái)詞，公司授權(quán)他們最大的機(jī)動(dòng)性，只要對(duì)品牌有益。這樣的情況下，若某種商品缺貨，美捷步客服甚至?xí)扑]客戶(hù)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)。有一次，一名客戶(hù)打電話從美捷步訂比薩，他得到了附近幾乎所有比薩店的電話號(hào)碼。

另一方面，為了贏得供貨商的信任和認(rèn)同，在弗雷德帶領(lǐng)下，美捷步采購(gòu)團(tuán)隊(duì)搭建了一個(gè)“外聯(lián)網(wǎng)”，供貨商可以從中看到美捷步的庫(kù)存、銷(xiāo)售和利潤(rùn)。美捷步將供貨商當(dāng)做同盟伙伴的做法收效顯著，雙方建立起穩(wěn)固的合作關(guān)系。供貨商優(yōu)先向美捷步供貨，它們還千方百計(jì)幫助美捷步搞到獨(dú)家貨源。

由于經(jīng)營(yíng)得法，美捷步業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速。2007年總銷(xiāo)售額達(dá)8.4億美元。2008年，金融危機(jī)沖擊下仍突破10億美元，2009年為12億美元，占到美國(guó)網(wǎng)上售鞋市場(chǎng)35%的份額。

2009年，美捷步登上《財(cái)富》雜志“前100名最佳雇主”。然而，這時(shí)一個(gè)問(wèn)題開(kāi)始困擾謝家華。

與以往投資的風(fēng)格類(lèi)似，紅杉資本入股美捷步時(shí)曾簽署一個(gè)為期5年的退出機(jī)制，以便獲得投資回報(bào)。2009年，協(xié)議即將到期，當(dāng)時(shí)有兩條出路：一是美捷步公開(kāi)上市，但金融危機(jī)期間上市顯然不是明智之舉。二是將美捷步賣(mài)掉，謝家華、林君叡、尼克和弗雷德都不愿賣(mài)掉公司。紅杉資本給了他們很大的壓力，謝家華自稱(chēng)“幾乎被董事會(huì)炒了魷魚(yú)”。

美捷步創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)原本打算籌集一筆資金，購(gòu)買(mǎi)紅杉資本所持有的股份。正當(dāng)謝家華四處奔走之際，亞馬遜創(chuàng)始人杰夫·貝佐斯與他聯(lián)系了。貝佐斯對(duì)收購(gòu)美捷步興趣盎然，提出用現(xiàn)金收購(gòu)美捷步。

然而，作為公司創(chuàng)始人，謝家華、林君叡、尼克和弗雷德希望保留美捷步品牌，并愿意繼續(xù)為其工作，建議亞馬遜用現(xiàn)金加股權(quán)的方式并購(gòu)。經(jīng)過(guò)協(xié)商，2009年7月12日，亞馬遜與美捷步達(dá)成協(xié)議，以現(xiàn)金加股權(quán)的方式收購(gòu)美捷步，涉及金額高達(dá)12億美元出自謝家華自傳《三雙鞋：美捷步總裁謝家華自述》，中華工商聯(lián)出版社2010年版。。

收購(gòu)?fù)瓿珊?，紅杉資本成功撤出，原美捷步經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)基本未變，謝家華仍擔(dān)任美捷步首席執(zhí)行官。十年創(chuàng)業(yè)告一段落。35歲的謝家華登上《財(cái)富》“40歲以下億萬(wàn)富豪榜”第27位。對(duì)尚未到不惑之年的他來(lái)說(shuō)，未來(lái)仍有無(wú)限可能。也許某一天，他會(huì)心血來(lái)潮，掛冠離去，再次投身于創(chuàng)業(yè)。