2-3 不必辛苦做學(xué)問(wèn)——學(xué)會(huì)生活談判的好處

街頭談判心法

條條道路通羅馬，但不包含你家客廳通往廚房的那條走道。學(xué)會(huì)談判有什么好處？在商業(yè)社會(huì)中談判每天都在發(fā)生，從面試、談薪酬、向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品、與供貨商討價(jià)還價(jià)，到企業(yè)老板與投資方商討入股或收購(gòu)合并等事宜，都需要高超的談判技巧。談判聽(tīng)起來(lái)具有排山倒海的威力，但它其實(shí)是一種需要熟練的生活態(tài)度。上手之后便能像呼吸般自在暢快地使用，而不是被既有規(guī)則綁架。

除了商業(yè)性談判外，談判運(yùn)用的范圍，大到國(guó)與國(guó)之間的利益交換，小到上菜市場(chǎng)買(mǎi)菜、朋友之間的溝通，涵蓋面非常廣，絕非只是用在特定的事件上，或者是面對(duì)巨大利益時(shí)才使用。甚至可以說(shuō)，幾乎所有的組織運(yùn)作或人際往來(lái)都跟談判密不可分。

沒(méi)有人能夠免于談判，談判其實(shí)是一種生活的基本技能，一套應(yīng)該列入國(guó)民教育系統(tǒng)的行為科學(xué)。一個(gè)談判高手在很多方面是無(wú)往不利的，能讓人人喜愛(ài)，能使家庭和睦，能改變家族命運(yùn)，甚至能使社會(huì)進(jìn)步、邦安國(guó)定。

我向來(lái)喜歡和辦公室內(nèi)的弟弟妹妹聊天，傾聽(tīng)年輕人的想法。每次送走客戶，我的助理小晴總是會(huì)用意味深長(zhǎng)的口吻對(duì)我說(shuō)：“老板，你真是太厲害了，聽(tīng)起來(lái)生意應(yīng)該是沒(méi)問(wèn)題了吧？”幾次閑聊，我大概知道小晴這個(gè)剛進(jìn)社會(huì)沒(méi)多久的年輕人，有計(jì)劃五年后想自立門(mén)戶，態(tài)度頗為積極，在耳濡目染之下，也開(kāi)始對(duì)談判感到好奇。

生活化的談判威力

“老板，對(duì)創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，談判是不可或缺的能力嗎？”有天下午在送走客人后，小晴有點(diǎn)緊張地發(fā)問(wèn)?！袄习迥阋仓溃夷杏岩惶斓酵硐游铱谧静粫?huì)說(shuō)話，我知道自己的缺點(diǎn)，所以就另辟蹊徑，用心提升其他專(zhuān)業(yè)技能，想著好歹可以彌補(bǔ)一點(diǎn)口才的不足。”

“這樣的想法固然很好。”我拍了拍小晴的肩膀?！爸徊贿^(guò)在社會(huì)上打拼，但凡有一點(diǎn)野心的人，個(gè)個(gè)都會(huì)用心學(xué)習(xí)各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)技能，差別就在誰(shuí)能搶出頭。很多人誤以為成功是要靠不斷地學(xué)習(xí)新技能，這個(gè)想法其實(shí)并不完全正確。成功的重點(diǎn)是在學(xué)了技能后，要將它轉(zhuǎn)化成足以讓你賺錢(qián)的相等能力，這才是勝出的關(guān)鍵。

該怎么轉(zhuǎn)化呢？就是通過(guò)溝通，讓別人明明白白地了解你的能力以及你的不可替代性。你要能清楚地讓客戶知道，為什么要跟你合作而不跟別人合作？跟你合作的獨(dú)特好處又是什么？這樣的學(xué)習(xí)才有意義。所以，你的夢(mèng)想既然是創(chuàng)業(yè)，而創(chuàng)業(yè)需要的是全方位的溝通能力，面對(duì)廠商、客戶都需要溝通談判，所以如果你能深諳其中的技巧，絕對(duì)可以事半功倍。我舉個(gè)例子，你就會(huì)知道一個(gè)厲害的生意人，完全是靠非常生活化的溝通去談成生意的?！?/p>

律師大橋弘昌是日本知名的談判高手，曾協(xié)助一百多家日商在紐約打天下。他大學(xué)畢業(yè)后曾在西武百貨店、山一證券等大企業(yè)工作，之后赴美取得碩士學(xué)位及紐約州律師資格，進(jìn)入漢斯與伯爾尼（Haynes and Boone， L.L.P.）等頗具規(guī)模的法律事務(wù)所。2002年自行創(chuàng)業(yè)，成立“大橋&馮法律事務(wù)所”，在紐約、達(dá)拉斯、東京三地都設(shè)有辦事處。

大橋在美國(guó)留學(xué)期間經(jīng)由伯父引薦到朋友理查德·馬克斯家寄宿。理查德是猶太裔美國(guó)人，開(kāi)了一家賣(mài)咖啡機(jī)的公司，經(jīng)營(yíng)得很順利。有一次兩人一起去吃飯，餐后喝完咖啡，理查德請(qǐng)服務(wù)生叫經(jīng)理過(guò)來(lái)。經(jīng)理帶著疑惑的表情走到桌邊時(shí)，理查德看著咖啡杯，納悶地問(wèn)：“你們用的是哪里的咖啡機(jī)？”在聊了幾句不著邊際的話之后，理查德遞出名片跟他說(shuō)：“我們公司銷(xiāo)售的是意大利制的咖啡機(jī)，如果您希望您的店能煮出美味的咖啡，請(qǐng)和我聯(lián)絡(luò)，你們的餐點(diǎn)真的很好吃?！?/p>

理查德連業(yè)余時(shí)間喝杯咖啡，都不忘銷(xiāo)售自家公司的產(chǎn)品，令大橋非常驚訝。而且理查德輕描淡寫(xiě)的方式，并沒(méi)有給對(duì)方留下厚臉皮推銷(xiāo)的印象，然而想說(shuō)的話都已經(jīng)清清楚楚地傳達(dá)了出去。理查德的一言一行，深深地影響了大橋，他認(rèn)為在全球化時(shí)代，不擅長(zhǎng)談判的企業(yè)，即使好不容易研發(fā)出了優(yōu)良的商品與服務(wù)，結(jié)局往往還是輸家；而日本人的民族性讓他們不擅長(zhǎng)交涉協(xié)商，常常在開(kāi)始談判前就已經(jīng)輸了，盡管目前在世界各處都可以看到“Made in Japan”，但是，還是要靠談判能力，才能決定產(chǎn)品可以賣(mài)一百萬(wàn)日?qǐng)A，還是一千萬(wàn)日?qǐng)A。

“所以，這就是生活談判的威力所在啰，當(dāng)談判變成一種生活技能，習(xí)慣之后生意就能信手拈來(lái)？”小晴笑著說(shuō)?！拔椰F(xiàn)在才知道談判是這么生活化的溝通技巧，那它真的是被精英化、妖魔化得很?chē)?yán)重，要不是常聽(tīng)老板你和我解釋談判的意義，我還真的無(wú)法將老板談生意的樣子，和剛剛那個(gè)例子聯(lián)系起來(lái)?！?/p>

小晴的疑問(wèn)，正是由于歷來(lái)對(duì)于“談判”一詞，眾人都有不同的解讀，又習(xí)慣將談判和生活分離開(kāi)來(lái)所導(dǎo)致的。

《教你贏得一生的談判》的作者盧克（Richard Luecke）指出，“談判”（negotiation）的拉丁文字根（negotiatus）即是“進(jìn)行交易”。談判專(zhuān)家麥考梅克（MarkH. McCormack）說(shuō)，萬(wàn)物之中，只有人類(lèi)能把“談判”發(fā)展到極致，對(duì)其他生物而言，武力就是談判，只有人類(lèi)能用談判來(lái)代替武力。合勤科技營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)汪志謙則認(rèn)為，“談判”兩字有負(fù)面的表述，已經(jīng)有一分為二的對(duì)峙意味，這也正是許多人對(duì)“談判”抱著排斥心理的主要原因，因此如果能把“談判”二字換成“溝通”，將更適合華人社會(huì)的氣氛。

不過(guò)仔細(xì)看看以上各類(lèi)定義，不難發(fā)現(xiàn)談判之道，說(shuō)穿了就是善于溝通，將自身需求明確表達(dá)，尋求解決之道，這是最基本的道理，無(wú)需任何專(zhuān)業(yè)名詞向你解釋?zhuān)阕匀痪湍荏w會(huì)。為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，你所使用的手法，就稱為“談判”。

談判其實(shí)就是一場(chǎng)雙方的心理戰(zhàn)，要先一步洞悉對(duì)方意圖，然后擬訂策略，最后達(dá)到雙贏的目的。過(guò)程中，了解談判對(duì)象的心思是謹(jǐn)慎，是縝密，還是魯莽？背后有多少資源與籌碼，而我方又有多少勝算？何時(shí)該獅子大開(kāi)口，何時(shí)該暫時(shí)退讓?zhuān)亢螘r(shí)該放點(diǎn)蠅頭小利讓對(duì)方嘗嘗甜頭，何時(shí)該一舉進(jìn)攻直搗黃龍？這些都在考驗(yàn)談判者的心理素質(zhì)，同時(shí)也考驗(yàn)談判者對(duì)談判的體悟有多深刻。能夠習(xí)得這種能力，通過(guò)這番考驗(yàn)，今后的任何談判溝通都將會(huì)無(wú)往不利?！?

停下來(lái)想一想

每個(gè)人或多或少應(yīng)該都有學(xué)習(xí)英語(yǔ)的經(jīng)驗(yàn)吧？

如果你的英文不夠流暢，那么頂多只是用它來(lái)看看簡(jiǎn)單的英文告示，或是拿來(lái)應(yīng)付考試。

但是，如果是你從小習(xí)慣的中文，你不僅可以用它來(lái)溝通，還能夠使用各式媒介吸收新知，這項(xiàng)語(yǔ)言將會(huì)變成你和世界接軌的媒介。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，談判也是一樣道理。當(dāng)你不熟悉時(shí)，覺(jué)得它只能拿來(lái)和別人談?wù)摾?，但?dāng)你熟悉之后，它將變成改變你一生的生活準(zhǔn)則。

談判不是只在談判桌上進(jìn)行，談判帶給你的好處也絕不僅止于贏得談判桌上的籌碼。重點(diǎn)叮嚀

談判不需要使用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言，最高段的談判是在言談中自然地與之對(duì)話，絲毫不增加雙方壓力。

當(dāng)你運(yùn)用談判宛若呼吸般自然時(shí)，成功將會(huì)出其不意地找上你。