5. 產(chǎn)品實(shí)體展示

產(chǎn)品實(shí)體展示，就是讓產(chǎn)品自己來(lái)說(shuō)話。當(dāng)你用語(yǔ)言和圖片等無(wú)法打動(dòng)顧客時(shí)，要讓你的產(chǎn)品自己來(lái)說(shuō)話，產(chǎn)品本身可能是最好的說(shuō)服手段。在產(chǎn)品研發(fā)的時(shí)候，通過(guò)產(chǎn)品材質(zhì)、結(jié)構(gòu)和包裝的設(shè)計(jì)，可以讓產(chǎn)品自己來(lái)說(shuō)話！

在產(chǎn)品刻畫(huà)和創(chuàng)意表現(xiàn)中，需要注意以下事項(xiàng)：

(1) 多種形式反復(fù)強(qiáng)調(diào)重要的FAB點(diǎn)（特性、優(yōu)勢(shì)、利益）。比如在產(chǎn)品廣告中，我們可以使用語(yǔ)言、文字、圖片、影像、聲音等多方面、立體的展現(xiàn)同一個(gè)FAB點(diǎn)。

(2) 使用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言，而非專業(yè)術(shù)語(yǔ)。在多數(shù)的場(chǎng)合中，顧客留給我們介紹產(chǎn)品的時(shí)間不多，電視廣告就只有十幾秒的時(shí)間，一瞬而過(guò)，因此，刻畫(huà)的語(yǔ)言不僅要簡(jiǎn)明，還要易懂。

(3) 讓顧客融入到使用產(chǎn)品后的美好畫(huà)面中去。使用形象化的生動(dòng)詞匯和圖片，向顧客描繪使用產(chǎn)品后的美好愿景，讓顧客感受到擁有產(chǎn)品后的激動(dòng)。

(4) 是告訴顧客有什么，還是告訴顧客沒(méi)有什么。通常對(duì)于高價(jià)值的產(chǎn)品，我們會(huì)告訴顧客有什么（即顧客期望的要素），對(duì)于低價(jià)值的產(chǎn)品告訴顧客沒(méi)有什么（即顧客拒絕的要素），這樣似乎更有效。在行業(yè)危機(jī)時(shí)，強(qiáng)調(diào)沒(méi)有危險(xiǎn)因素更有效，比如奶粉不含三聚氰胺，火腿腸不含瘦肉精；在行業(yè)健康時(shí)，強(qiáng)調(diào)所具有的獨(dú)特因素更有效，比如奶粉含特有的益智因子，火腿腸含顆顆好味道的肉粒。

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