5. 產(chǎn)品實體展示

產(chǎn)品實體展示，就是讓產(chǎn)品自己來說話。當(dāng)你用語言和圖片等無法打動顧客時，要讓你的產(chǎn)品自己來說話，產(chǎn)品本身可能是最好的說服手段。在產(chǎn)品研發(fā)的時候，通過產(chǎn)品材質(zhì)、結(jié)構(gòu)和包裝的設(shè)計，可以讓產(chǎn)品自己來說話！

在產(chǎn)品刻畫和創(chuàng)意表現(xiàn)中，需要注意以下事項：

(1) 多種形式反復(fù)強調(diào)重要的FAB點（特性、優(yōu)勢、利益）。比如在產(chǎn)品廣告中，我們可以使用語言、文字、圖片、影像、聲音等多方面、立體的展現(xiàn)同一個FAB點。

(2) 使用顧客聽得懂的語言，而非專業(yè)術(shù)語。在多數(shù)的場合中，顧客留給我們介紹產(chǎn)品的時間不多，電視廣告就只有十幾秒的時間，一瞬而過，因此，刻畫的語言不僅要簡明，還要易懂。

(3) 讓顧客融入到使用產(chǎn)品后的美好畫面中去。使用形象化的生動詞匯和圖片，向顧客描繪使用產(chǎn)品后的美好愿景，讓顧客感受到擁有產(chǎn)品后的激動。

(4) 是告訴顧客有什么，還是告訴顧客沒有什么。通常對于高價值的產(chǎn)品，我們會告訴顧客有什么（即顧客期望的要素），對于低價值的產(chǎn)品告訴顧客沒有什么（即顧客拒絕的要素），這樣似乎更有效。在行業(yè)危機時，強調(diào)沒有危險因素更有效，比如奶粉不含三聚氰胺，火腿腸不含瘦肉精；在行業(yè)健康時，強調(diào)所具有的獨特因素更有效，比如奶粉含特有的益智因子，火腿腸含顆顆好味道的肉粒。

《顧客憑什么購買》讀書網(wǎng)在線試讀連載完畢，更多精彩，請參見原書。呼吁您購買正版圖書。