實(shí)戰(zhàn)案例

彭燦是個(gè)聰明人，認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤后，立即改變了策略。他先是放棄了幾個(gè)棘手的單子，其實(shí)這幾個(gè)單子已經(jīng)談得八九不離十了，之后又假意去向肖然道歉：“肖經(jīng)理，對(duì)不起，我有負(fù)您的期望，那幾個(gè)單子我實(shí)在是磨不下來(lái)，那幾個(gè)客戶(hù)實(shí)在是太難纏了！我實(shí)在是沒(méi)轍了，這次可能還需要您親自出馬了，您是有名的高手?！?/p>

肖然笑了笑說(shuō)：“你還是年輕呀！哪里是這幾個(gè)老狐貍的對(duì)手！算了，你把這幾個(gè)單子詳細(xì)的談判資料給我，我來(lái)看看！”

“謝謝，謝謝肖經(jīng)理！”彭燦急忙回答道。

之后的談判很順利，肖然很快就拿下了這幾個(gè)單子，為自己的業(yè)績(jī)又添上了一筆亮麗的色彩。然而其實(shí)公司內(nèi)部的人都知道這幾筆單子應(yīng)該是彭燦的，但既然當(dāng)事人都不出面，其他人就更無(wú)話可說(shuō)了，只能悻悻然地說(shuō)：“彭燦真是個(gè)馬屁精！”

為了坐實(shí)“馬屁精”這個(gè)稱(chēng)號(hào)，彭燦還特意向肖經(jīng)理請(qǐng)教他是如何做成這幾筆單子的，真可以說(shuō)是極盡能事拍馬屁了，沒(méi)想到肖然還真吃這一套。

原來(lái)肖然能夠走上現(xiàn)在這個(gè)崗位，除了得益于他的銷(xiāo)售能力之外，也是因?yàn)樗诠敬撕芏嗄辏运麑?duì)經(jīng)理這個(gè)位置十分緊張，生怕下屬能力超過(guò)自己，取代自己的位置。彭燦改變后的策略正好迎合了肖然的需求，給了肖然安全感。

從另一個(gè)側(cè)面來(lái)說(shuō)，肖然開(kāi)始之所以把楊琦當(dāng)朋友對(duì)待，也是出于這種心理：楊琦是公司新進(jìn)的“菜鳥(niǎo)”，教導(dǎo)楊琦能夠滿(mǎn)足他作為上司的權(quán)威感，同時(shí)也能滿(mǎn)足他的虛榮心。（楊琦是名牌大學(xué)生，而他只是二流學(xué)校出身。）

總之，彭燦一系列謙卑的做法贏得了肖然的好感，之后整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)明顯都感受到了這種氣氛。肖然隔三差五地就會(huì)給彭燦一些客戶(hù)信息，使其能夠盡快完成公司的指標(biāo)，但也僅僅是讓他能夠完成指標(biāo)而已。