買家愿意花更多的錢來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品只有一個(gè)理由---你提供了區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某種感受！

無(wú)論是水面上的利潤(rùn)，還是水面下的財(cái)富，皆源于此，產(chǎn)品也只不過(guò)是用來(lái)傳遞感受的工具！

許多人喜歡從產(chǎn)品上找感受---因?yàn)槟惚葎e人的功能更多，因?yàn)槟愕膬r(jià)格便宜，因?yàn)槟阌玫牟牧媳容^高級(jí)，因?yàn)槟愕暮酗埨镉信殴恰@些由產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)所帶來(lái)的特點(diǎn)感受，形成了最為普遍可見(jiàn)的利潤(rùn)來(lái)源---水面上的冰山。這是許多企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，但隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的日益加劇，當(dāng)產(chǎn)品本身可被挖掘的優(yōu)勢(shì)逐漸減少的時(shí)候，價(jià)格則變成最后一張王牌，價(jià)格戰(zhàn)也自然無(wú)法避免。

但另一些人則更善于為消費(fèi)者創(chuàng)造某種感受，然后使用產(chǎn)品去實(shí)現(xiàn)它！在星巴克喝咖啡感覺(jué)很白領(lǐng)，拿一個(gè)ＬＶ皮包感覺(jué)很有身份，用ＳＫ的神仙水感覺(jué)皮膚比別人就是好……于是，這些人得到了與眾不同的利潤(rùn)---水面下那塊巨大的冰山。一方面他們微笑著欣賞水面上的你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面，他們享受著水面下的寧?kù)o，創(chuàng)造著利潤(rùn)的神話。

正是這種源自消費(fèi)者的感受，正是這種無(wú)法復(fù)制的感受，讓他們賺到比別人多出幾十倍甚至上百倍的利潤(rùn)！

看來(lái)，能得到哪一部分的利潤(rùn)（水面上還是水面下） 并不是由你的主觀意愿決定的，而是取決于你對(duì)哪一部分進(jìn)行了投資。俗話說(shuō)，種瓜得瓜，種豆得豆，在你開(kāi)始為區(qū)別于別人的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)買單時(shí)，無(wú)疑你只是鎖定了水面上的利潤(rùn)；但當(dāng)你決定為消費(fèi)者的感受去增加投資的那一刻，你已經(jīng)瞄準(zhǔn)了水面下的財(cái)富！

這段文字告訴我們，水面上的只是冰山一角，那里最顯眼、利潤(rùn)最薄，但是卻引來(lái)９９％的人參與其中去逐利，而水面下龐大的冰山體，是利潤(rùn)最豐厚的，但僅有１％的人安靜地享用。這聽(tīng)起來(lái)似乎不公平，但又讓人羨慕，我們也想成為讓人羨慕的對(duì)象，而秘密就是：在消費(fèi)者的感受上投資，就能獲取暴利。

那么，消費(fèi)者的感受是怎樣形成的呢？他怎么就毫不猶豫地接受了高價(jià)呢？他怎么就心甘情愿地“被宰”呢？

操控思維軌跡，創(chuàng)造高價(jià)值感受

在消費(fèi)者心中成功地創(chuàng)造某種感受絕不是一個(gè)無(wú)中生有的過(guò)程，需要有正確的營(yíng)銷方法，這個(gè)方法就是，通過(guò)操控消費(fèi)者思維，才能在他們心中創(chuàng)造感受。