如果你不斷地培養(yǎng)同理心，培養(yǎng)從客戶(hù)角度看問(wèn)題的能力，你的工作—引導(dǎo)客戶(hù)找到最符合他們需求的解決方案—就會(huì)干得更好、更快。與此同時(shí)，你還會(huì)讓他們這樣想，“他理解我！他完全知道我要什么?！?/p>

想培養(yǎng)同理心，你可以從朋友和愛(ài)人身上做起?；叵胍恍┛梢詮乃麄兊慕嵌瓤磫?wèn)題的情景。如果你想不起來(lái)，就只想一件最近發(fā)生在他們身上的事，試著從他們的角度去看問(wèn)題。別主觀臆斷，只要想想他們的感受，然后有意識(shí)地扮演獨(dú)立第三方的角色。如果你置身事外，考慮他們的處境，理解他們的情緒，你會(huì)給出什么建議呢？要當(dāng)心，如果對(duì)方?jīng)]有主動(dòng)提出要求，你就別把建議說(shuō)出來(lái)。但在銷(xiāo)售中，潛在客戶(hù)跟你說(shuō)話(huà)，是因?yàn)槟忝曉谕?，別人都說(shuō)你是行業(yè)里的專(zhuān)家，或者你的崗位職責(zé)書(shū)上就是這么寫(xiě)的。因此，潛在客戶(hù)是主動(dòng)向你征求意見(jiàn)的。

作為銷(xiāo)售員，賣(mài)的不是你想賣(mài)的產(chǎn)品，而是客戶(hù)想買(mǎi)的產(chǎn)品。因此，你必須留意他們說(shuō)什么、做什么，他們是怎么闡釋目前碰到的問(wèn)題的—正是因?yàn)檫@些問(wèn)題他們才來(lái)找你。你要理解客戶(hù)的挫折和沮喪—沒(méi)有你的產(chǎn)品，有些事情他們就沒(méi)辦法做。

不要死守一套刻板的展示方案。聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)最深的挫折感是什么，讓他們看看你的產(chǎn)品是如何滿(mǎn)足那個(gè)需求的，然后按照客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)的順序，把產(chǎn)品的其他功能和好處講給他們聽(tīng)。經(jīng)常換換花樣，不僅會(huì)讓你的演示更精彩，你自己也會(huì)覺(jué)得更有意思。

第四，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員是以目標(biāo)為導(dǎo)向的。他們會(huì)把這些寫(xiě)下來(lái)：我想成為什么樣的人；在未來(lái)的30天、60天和90天內(nèi)，我想得到什么、想做什么。他們制訂年度銷(xiāo)售目標(biāo)，也會(huì)想好休閑目標(biāo)—下次全家想去哪兒度假。他們知道自己想換什么車(chē)。他們知道今年想要服務(wù)多少位客戶(hù)，打算什么時(shí)候退休。

你是怎么實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的？把它們分解成小目標(biāo)，然后記在“待辦清單”上，在日程表上留出完成它們的時(shí)間。一旦你認(rèn)識(shí)到這么做很有效果，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己已經(jīng)走在實(shí)現(xiàn)一切所能想到的目標(biāo)的路途中了。

如果你想在銷(xiāo)售領(lǐng)域成長(zhǎng)并取得成功，請(qǐng)看下面這張行為清單，你應(yīng)該定期去做這些事情：

·找出新客戶(hù)

·為了拿到新訂單，打陌生拜訪(fǎng)電話(huà)

·安排/確認(rèn)跟客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)間