第二，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員注重細(xì)節(jié)。他們會(huì)迅速地發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)問(wèn)題，并且認(rèn)認(rèn)真真地處理。做事混亂沒(méi)頭緒，這對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)是個(gè)很大的障礙。現(xiàn)在花點(diǎn)時(shí)間瞧瞧你的桌子、公文包，還有電腦文檔。它們擺放得井井有條嗎？你只要點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就能把相關(guān)的產(chǎn)品信息都找出來(lái)嗎？你能輕松地找到每一個(gè)客戶的全部聯(lián)系信息嗎？你的文檔整理過(guò)嗎？文書(shū)工作完成了嗎？你跟蹤自己的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)嗎？你的上司這么做嗎？你喜歡攢上一大堆東西卻不去整理嗎？你身邊堆了一大摞行業(yè)雜志或新的產(chǎn)品手冊(cè)，卻還沒(méi)來(lái)得及看嗎？你會(huì)用日程表安排見(jiàn)客戶和銷(xiāo)售會(huì)議之外的事情嗎？

如果你不夠井井有條，那么從今天起，開(kāi)始正確地處理細(xì)節(jié)問(wèn)題。不要因?yàn)檎砼f資料是一項(xiàng)艱巨的工作，就遲遲拖著不干。只要從今以后做對(duì)就行了。然后，在你的每周計(jì)劃中留出二三十分鐘，做“整理”工作。在這幾十分鐘里，把客戶的聯(lián)系資料更新一下，把報(bào)告歸檔，至少讀一篇行業(yè)雜志文章，或是看一條行業(yè)或產(chǎn)品信息。

請(qǐng)注意：不要在做銷(xiāo)售的黃金時(shí)間去寫(xiě)報(bào)告，或是做整理工作。把這種事情放在客戶沒(méi)空見(jiàn)你的時(shí)候做。

盡管你可能是為別人打工的，但你也應(yīng)該用老板的思路去做事。要不斷地問(wèn)自己：“我想跟我這種人做生意嗎？”只要答案不是斬釘截鐵的“是的”，就要想想你需要作出哪些改進(jìn)，并且規(guī)劃行動(dòng)時(shí)間。

一個(gè)已經(jīng)定型的企業(yè)很難在一夜之間完成重大轉(zhuǎn)型，對(duì)你來(lái)說(shuō)也是一樣。但是，如果你能夠孜孜不倦地改進(jìn)提高，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己工作起來(lái)更容易、更高效了，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)自己拿到的訂單越來(lái)越多了！

第三，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員特別有同理心，非常關(guān)注潛在客戶的需求。我發(fā)現(xiàn)，真正理解同理心威力的銷(xiāo)售員太少了。同理心的定義是：理解他人的情緒和感受。就像俗話說(shuō)的，穿上別人的鞋子走上一英里—但不用真的磨出水泡來(lái)。它和同情心不一樣，當(dāng)你同情某人的時(shí)候，你在身體上和情緒上都會(huì)受到類(lèi)似的影響。心懷同理心，你仍然是你，處在你的自然情緒狀態(tài)里。你有能力去理解他人的恐懼、需求和憂慮，但不必親身經(jīng)歷這些感受。

當(dāng)你帶著同理心一步步做銷(xiāo)售的時(shí)候，你就可以幫助潛在客戶去想象這個(gè)場(chǎng)景—他們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)你的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足愿望。你不是一個(gè)企圖去影響他們的外在力量，而是“用他們的眼睛”看問(wèn)題，然后幫助他們用這雙眼睛去看你的解決方案。“我能從中得到什么好處？”人人都會(huì)下意識(shí)地問(wèn)出這個(gè)為自己著想的問(wèn)題，而你正在用答案去幫助他們。

以前，我主要給房地產(chǎn)行業(yè)作培訓(xùn)，我會(huì)告訴房產(chǎn)中介，應(yīng)該先把自己的意見(jiàn)清空，要從買(mǎi)主的角度去銷(xiāo)售房產(chǎn)。比如，帶客戶看房的時(shí)候，絕對(duì)不要比客戶先進(jìn)房間。這是因?yàn)橘I(mǎi)家感興趣的是房子，而不是中介。客戶看到房子的時(shí)候，應(yīng)該感覺(jué)自己好像已經(jīng)住進(jìn)這里一樣。除非房產(chǎn)中介打算跟客戶一塊兒搬進(jìn)來(lái)住，否則在客戶進(jìn)入每個(gè)房間時(shí)，第一眼看見(jiàn)的不應(yīng)該是這位中介。人們應(yīng)該用自己的眼睛去發(fā)現(xiàn)房子的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，而不是通過(guò)房產(chǎn)中介的眼睛：“這是餐廳”，“主臥多漂亮呀”?；蛟S客人覺(jué)得那餐廳簡(jiǎn)直像是一間辦公室。他們也未必贊同你說(shuō)的話，認(rèn)為主臥有多么漂亮，或許人家見(jiàn)識(shí)過(guò)更好的。