最后一個(gè)應(yīng)對(duì)棘手問(wèn)題時(shí)做出負(fù)面行為的例子，來(lái)自某公司的 IPO路演。 IPO路演是最具挑戰(zhàn)性的商業(yè)溝通。它指的是，公司上市的時(shí)候，公司管理者們?cè)O(shè)計(jì)一套關(guān)于公司狀況的陳述詞，在各大主要城市向投資者進(jìn)行推介和宣傳。在為期兩周的時(shí)間里，他們每天最多要演講 10次，總計(jì)演講 60~80次。我們要說(shuō)的這個(gè)例子是這樣的。

某公司的生意做得很紅火，收益率連續(xù) 16個(gè)季度走高。他們的業(yè)務(wù)理念十分簡(jiǎn)單：把一種軟件產(chǎn)品直接賣給零售市場(chǎng)。在過(guò)去的歲月里，該公司 CEO曾多次對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)者和同行做過(guò)陳述，可算是個(gè)中老手。 IPO路演剛開始時(shí)，公司的預(yù)期股價(jià)是每股 9～11美元。

可這位 CEO從前主要是向接受能力很強(qiáng)的受眾做陳述，不太熟悉投資者們提出的棘手問(wèn)題。每當(dāng)潛在投資者向他發(fā)起挑戰(zhàn)的時(shí)候，他的回答總是猶猶豫豫，模棱兩可。

IPO路演完成后，公司股票的開盤價(jià)是每股 9美元，只達(dá)到了預(yù)期價(jià)格的最低值。公司一共發(fā)行了 300萬(wàn)股，換句話說(shuō)， CEO的糟糕表現(xiàn)讓公司股價(jià)縮水了 600萬(wàn)美元。

從前文大衛(wèi) · 佩萊的觀點(diǎn)中，我們可得出這樣的結(jié)論：投資者不是來(lái)受教育的，他們只是想看看陳述者在火線上的表現(xiàn)如何。投資者們摸管理層的底，是想要了解他們?cè)谀婢持械姆磻?yīng)。聽(tīng)眾們摸陳述者的底，是為了衡量其勇氣的高低。老板摸未來(lái)員工的底，是想試探他們的膽量。在所有這些挑戰(zhàn)性交流中，陳述者都必須做出正面行為，以此在聽(tīng)眾心目中塑造一個(gè)正面形象。

要想知道怎么做才有效，請(qǐng)接著看下一章。