引起聽(tīng)眾共鳴的關(guān)鍵，就是不斷回答一個(gè)核心問(wèn)題：你能從中得到什么。這樣才能使你在演講時(shí)緊緊抓住聽(tīng)眾利益，而不是僅僅是把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品特色上。它來(lái)自于一個(gè)非常普遍的問(wèn)題：“我能從中得到什么？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。在這里，聽(tīng)眾才是焦點(diǎn)。這種改變強(qiáng)調(diào)了所有參與交流的人都必須對(duì)外關(guān)注聽(tīng)眾的需求，而不是在乎自己的需要。這就是引起聽(tīng)眾共鳴的本質(zhì)要求。

為了行文方便，我把“你能從中得到什么”稱做“維惠”（WIIFY）。在說(shuō)服別人時(shí)不斷尋找對(duì)方利益的切入點(diǎn)，就可以確保演講圍繞著最緊要的問(wèn)題進(jìn)行，也就是從一開(kāi)始就引領(lǐng)聽(tīng)眾走向設(shè)定好的目標(biāo)。因?yàn)槟憬o了他們一個(gè)跟著你走的好理由。

“維惠”就是利益問(wèn)題，在演講中就是指聽(tīng)眾的利益。通常都會(huì)有一個(gè)主導(dǎo)利益，這個(gè)利益可以統(tǒng)籌整個(gè)演講，同時(shí)也是說(shuō)服別人的核心。

比如，一個(gè)信心滿滿的 CEO和他的管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行 IPO路演，這里的“維惠”就是：投資給我們，你就會(huì)有可觀的回報(bào)。

如果換成是獵頭和一個(gè)很搶手的年輕人談工作待遇，這里的“維惠”就是：如果加入我們公司，你就能干一番驚天動(dòng)地的大事業(yè)，會(huì)有不菲的薪金、吸引人的挑戰(zhàn)和有朝一日躍升公司高管的前景。

如果是一個(gè)市場(chǎng)咨詢公司合伙人對(duì)《財(cái)富》 500強(qiáng)企業(yè)的首席運(yùn)營(yíng)官陳述商業(yè)提案，這里的“維惠”就是：如果你雇用我們，我們將以己之長(zhǎng)改善你們的營(yíng)銷計(jì)劃，增加你們的市場(chǎng)份額，并提高利潤(rùn)。