如何更全面地理解聽眾共鳴呢？一種方法就是遵循營銷的經(jīng)典法則：區(qū)分產(chǎn)品特色與客戶利益的不同。這條法則在今天仍為廣告營銷人士推崇備至，因為它是一條根本法則。同樣，該法則在推銷自己的理念時也很關(guān)鍵。事實上，當(dāng)你將任何一場演講的重點從自己的產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)移到聽眾的利益上時，贏得聽眾的機(jī)會就會大增。

特色是一種事實或品質(zhì)，它是你的公司、你銷售的產(chǎn)品或者提倡的理念所具備的；而利益則是這種事實或品質(zhì)能給聽眾帶來什么。在嘗試說服聽眾時，僅僅呈現(xiàn)出你所推銷的產(chǎn)品或理念特色是絕對不夠的，每一個特色都必須轉(zhuǎn)化為對他們的利益。某個特色可能與需求無關(guān)，但是利益卻始終和需求相關(guān)。不提供這種利益，就不會激起聽眾共鳴。人們每做一件事都需要一個理由，而且這個理由肯定是“他們”的，而不是“你的”。

這一原則適用于所有關(guān)于說服力的挑戰(zhàn)。特征是說者的興趣，利益才是聽者的興趣，而演講者必須從聽眾的利益出發(fā)。