如何更全面地理解聽(tīng)眾共鳴呢？一種方法就是遵循營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典法則：區(qū)分產(chǎn)品特色與客戶利益的不同。這條法則在今天仍為廣告營(yíng)銷(xiāo)人士推崇備至，因?yàn)樗且粭l根本法則。同樣，該法則在推銷(xiāo)自己的理念時(shí)也很關(guān)鍵。事實(shí)上，當(dāng)你將任何一場(chǎng)演講的重點(diǎn)從自己的產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)移到聽(tīng)眾的利益上時(shí)，贏得聽(tīng)眾的機(jī)會(huì)就會(huì)大增。

特色是一種事實(shí)或品質(zhì)，它是你的公司、你銷(xiāo)售的產(chǎn)品或者提倡的理念所具備的；而利益則是這種事實(shí)或品質(zhì)能給聽(tīng)眾帶來(lái)什么。在嘗試說(shuō)服聽(tīng)眾時(shí)，僅僅呈現(xiàn)出你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或理念特色是絕對(duì)不夠的，每一個(gè)特色都必須轉(zhuǎn)化為對(duì)他們的利益。某個(gè)特色可能與需求無(wú)關(guān)，但是利益卻始終和需求相關(guān)。不提供這種利益，就不會(huì)激起聽(tīng)眾共鳴。人們每做一件事都需要一個(gè)理由，而且這個(gè)理由肯定是“他們”的，而不是“你的”。

這一原則適用于所有關(guān)于說(shuō)服力的挑戰(zhàn)。特征是說(shuō)者的興趣，利益才是聽(tīng)者的興趣，而演講者必須從聽(tīng)眾的利益出發(fā)。