我第一次感受到話語的力量是在 1941 年的 12月 8 日， “珍珠港事件”之后。那時我還是個孩子，和爸爸媽媽一起在家里的飛歌（Philco）收音機旁，聽富蘭克林 · 羅斯?？偨y(tǒng)振奮人心的“恥辱日”演講。我永遠不會忘記，在演講的最后，羅斯?？偨y(tǒng)用他 那渾厚的嗓音說道： “我們相信我們的軍隊，我們的人民有無比堅定的決心，因此勝利必定屬于我們！愿上帝保佑我們！”在那個群情激越的時刻，羅斯福鏗鏘有力的話語一掃籠罩著我們的陰霾，提升了全民的士氣，恢復了我們對國家的信心，讓我們對未來又重燃希望。

后來， 我在斯坦福大學的演講與戲劇系（Speech and Drama Department）讀研究生，在學習過程中了解了更多話語所產(chǎn)生的影響。期間，我研讀了很多偉大的古希臘演說家的作品。后來，我成為哥倫比亞廣播公司紐約電視臺新聞和公共事務制片人， 工作后，我接觸到了很多偉大的民族領袖——從肯尼迪總統(tǒng)到馬丁 · 路德 · 金，也見證了他們的演講帶來的巨大影響力。

但是，全面領略交流對于每個人的意義是在離開媒體進入商界之后。在商業(yè)世界里，我們選擇的交流媒介是商業(yè)演講。我很快就發(fā)現(xiàn)了它蘊涵的能量：一個糟糕的演講可以毀了一樁交易，而一個有說服力的演講可以成全一筆價值連城的生意。

剛剛步入商界，我就有幸指導了思科的 IPO 路演，親歷了思科股票市值自上市后增長超過 4 000 萬美元這一偉大歷程。這件事給我的最大觸動，就是讓我意識到，每一次交流都是一次 IPO路演。我們每個人每天都要交流，你我都不例外。每次交流的結果也只有一個：不是成功就是失敗。我要做的，就是幫助你在每次交流中都取得成功，就像我?guī)椭伎迫〉?IPO 路演成功那樣，就像我?guī)椭鷶?shù)以百計像微軟和英特爾這樣的企業(yè)那樣，就像我?guī)椭鷶?shù)以千計的個人客戶那樣，他們也和你一樣是企業(yè)主管、經(jīng)理或者銷售人員。我要做的，就是幫助你在每一次演講中說服每一位聽眾。

其實，推動思科成功的所有原則都可以追溯到亞里士多德的經(jīng)典理論。同樣的原理也存在于亞伯拉罕 · 林肯杰出的修辭運用中，它曾經(jīng)治愈了被美國南北戰(zhàn)爭拖得四分五裂的國家之殤；它也存在于富蘭克林 · 羅斯福的“爐邊講話” 中，它曾經(jīng)重振一個國家的信心，帶領各族裔美國人取得勝利，捍衛(wèi)了全世界的自由；它也存在于溫斯頓·丘吉爾鼓舞人心的演講中，存在于馬丁 · 路德 · 金領導民權運動的發(fā)人深省的演講中。

它也同樣存在于你的銷售推介中，存在于說服潛在客戶、爭取融資的演說中，存在于尋求更多物質支持的請求中，存在于想獲得晉升、需要別人響應、尋求成功的路上。

這些基本理論，也是你今后演講制勝的金科玉律。