案例：你不了解別人，別人就不會(huì)理解你

一個(gè)小老板曾經(jīng)給我講了一件事，他們縣里面的某國(guó)營(yíng)單位想做廣告，找了幾個(gè)公司洽談，他自己與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人關(guān)系還算可以。對(duì)方要求他按照單位要求做了一個(gè)示范招牌，報(bào)一個(gè)最低價(jià)格上去，他做好后報(bào)給該企業(yè)的最低價(jià)格為4000多元，含了開票和自己約10%的利潤(rùn)，非常合理公道。最后中標(biāo)的竟然是報(bào)價(jià)高達(dá)16000元的另外一家廣告公司，他覺得不可思議。實(shí)際上不是不可思議，而是他沒有搞懂其中的套路，他把跟該企業(yè)做廣告看成與我們這種民營(yíng)企業(yè)合作一樣對(duì)待，以為別人講究的同樣是價(jià)格和質(zhì)量，其它可以不考慮，他沒有做到具體情況具體分析，導(dǎo)致了競(jìng)標(biāo)的失敗。 

（三）將貨壓給酒店 

　　壓給酒店的貨以自己沒有買斷的酒店為主，或者適合酒店快速消費(fèi)的小瓶酒為主。如果一個(gè)酒店本來就是企業(yè)者經(jīng)銷商出了錢買斷，或者有促銷員在推銷，你還去加大力度做壓貨就是傻瓜了。因?yàn)閴旱迷俣?、力度再大也是需要自己去慢慢賣掉，酒店根本不用擔(dān)心積壓，這等于是企業(yè)對(duì)酒店的投入繼續(xù)加大，沒有實(shí)際涵義。但對(duì)于非促酒店和沒有費(fèi)用投入的酒店，如果能夠?qū)⒇泬航o他們，他們會(huì)想辦法推銷掉，這等于我們多了一些義務(wù)推銷員。 

　　一般來說，B、C類酒店是我們旺季壓貨的重要目標(biāo)。選擇適合這些的產(chǎn)品來做壓貨活動(dòng)才會(huì)吸引酒店的參與。同時(shí)，贈(zèng)品盡量選擇酒店適用的，不要圖方便與渠道贈(zèng)品相同。同時(shí)，針對(duì)酒店的壓貨可以將力度適當(dāng)拉大，比渠道力度略大一些即可。關(guān)鍵是要不能讓贈(zèng)品快速變現(xiàn)，并控制酒店的進(jìn)貨量，不要讓壓給酒店的貨流到渠道，從而影響自己的價(jià)格體系。 

一定要杜絕虛假壓貨，防止渠道和酒店聯(lián)手搞鬼。因?yàn)槊總€(gè)酒店都有自己較固定的供貨渠道，一旦酒店將這個(gè)信息透露給自己的供貨商，供貨商貪圖利益有時(shí)也會(huì)反過來請(qǐng)酒店幫忙，讓酒店分一些貨物給自己，流向渠道，砸爛了市場(chǎng)價(jià)格。我們以前就吃過這樣的虧。因此，一定要控制貨物數(shù)量，根據(jù)該酒店的月度生意和真實(shí)銷售情況進(jìn)行貨物分配。

（四）反向壓貨 

　　反向壓貨就是漲價(jià)。旺季來臨時(shí)對(duì)市面上銷售比較好的產(chǎn)品進(jìn)行漲價(jià)并限量供給，既保護(hù)了企業(yè)利益，又維護(hù)了市場(chǎng)秩序。同時(shí)這種旺銷的勢(shì)頭會(huì)帶動(dòng)其它非主流產(chǎn)品的銷售。 

　　反向壓貨最重要的就是做好貨物控制和分配，千萬(wàn)不能看到市場(chǎng)形勢(shì)紅火就大量拋貨，最終害人害己。對(duì)于筆者來說，最喜歡做的就是反向壓貨，“做營(yíng)銷的最高境界就是沒貨賣，做促銷最好的方式就是漲價(jià)！”我一直將之作為營(yíng)銷生涯中遵循的基準(zhǔn)原則在執(zhí)行，而且屢試不爽。持續(xù)關(guān)注基礎(chǔ)工作、關(guān)注消費(fèi)者拉動(dòng)。一旦產(chǎn)品形成旺銷，反向壓貨就要經(jīng)常運(yùn)用，在旺季到來時(shí)更要毫不猶豫地舉起反向壓貨的大旗，讓經(jīng)銷商、網(wǎng)點(diǎn)、消費(fèi)者都圍著你的反向壓貨政策轉(zhuǎn)。