學(xué)生時代有一句名言“大考大玩，小考小玩，不考不玩”。說的就是面臨期終考試甚至高考這樣的重大考試時更加要多休息，以養(yǎng)精蓄銳，考出好成績；而面對平時的小考試也要適度休息，不要光顧復(fù)習(xí)，忘了休息，影響考試成績；只有平時沒有考試時才是操練基本功的時機(jī)，這個時候就要廢寢忘食，為考試儲備“糧食”。我們的白酒銷售，其實也是這樣，淡季做基礎(chǔ)，旺季做銷量。

　　各個廠家和品牌都指望旺季銷售能夠有個好收成，怪招疊出無所不用其極。只是旺季的腳步也很快，能否抓住有利時機(jī)達(dá)成我們的目標(biāo)則要檢驗一個廠家或品牌的基本功到底練得怎么樣了。下面的一些應(yīng)對是一些很常規(guī)的方法，或許對旺季銷售有所啟迪： 

（一）壓庫 

　　基本上沒有旺季不做壓庫的廠家，就是茅臺、五糧液這樣的大品牌，在借用淡季進(jìn)行控貨以拉升價格后，也逐步加大了貨物投放速度，控貨的目的最終也是為了多賣貨、賣高價貨。 

　　壓庫是要壓分銷渠道、酒店終端和團(tuán)購單位的貨，不是壓在總經(jīng)銷的倉庫里。許多廠家把政策推出后就逼迫總經(jīng)銷打款，款一打、貨一發(fā)就認(rèn)為旺季銷售已經(jīng)做完，可以回家睡覺了。如果這個總經(jīng)銷勢力夠強(qiáng)大、運做能力夠強(qiáng)，可能也就罷了，但絕大多數(shù)的經(jīng)銷商是要等著廠家的幫忙和支持才能完成市場推進(jìn)的。 

　　壓庫不但不能讓總經(jīng)銷的倉庫里有積壓，還要控制其倉庫庫存，堅決杜絕經(jīng)銷商貪利主動多壓庫，給倒貨、砸價埋下了隱患，也給來年的銷售制造了麻煩，影響了來年的真實損益。我們的一個紅旗標(biāo)桿市場就因為對總經(jīng)銷壓貨過猛導(dǎo)致市場蹦盤，到現(xiàn)在還在解決遺留問題。當(dāng)初的壓貨已經(jīng)給出了很大的支持力度，現(xiàn)在處理庫存積壓還要再花一筆錢，這就是浪費了。 

　　借用旺季主動幫總經(jīng)銷對貨物進(jìn)行分銷，讓我們的分銷商、網(wǎng)點、酒店、團(tuán)購單位盡可能多地壓一些貨，而且要勤加檢查和拜訪，不能形成虛假壓貨。 

（二）清庫 

　　與壓庫相對應(yīng)的就是清庫。每個企業(yè)和品牌因為種種原因都有一些積壓的產(chǎn)品或滯銷品，這些產(chǎn)品在平時很難銷售或銷售非常緩慢，隨著旺季到來如果不加以處理，又將在倉庫里繼續(xù)沉睡。 

　　清庫時要對產(chǎn)品進(jìn)行分類，哪些是可以有些賺頭就可以銷售、處理的？哪些是保本就可以處理的？有些產(chǎn)品放在我們自己的倉庫里不但不能體現(xiàn)利潤，還要支付倉庫租金及人員管理費，這個時候就是白送給經(jīng)銷商也是值得的，在節(jié)約倉庫租金及管理費的同時，至少還有經(jīng)銷商的感激。