洋河、郎酒近幾年的成功給行業(yè)帶來很大的震動(dòng)，尤其是洋河的藍(lán)色風(fēng)暴以及郎酒在市場擴(kuò)張上采取的群狼戰(zhàn)術(shù)更是成為各酒企紛紛效仿的標(biāo)桿。其實(shí)，行業(yè)的發(fā)展本來就是一個(gè)不斷創(chuàng)新的過程，只是這個(gè)主角是洋河、郎酒，還是口子窖、汾酒則要視行業(yè)的整體環(huán)境及社會(huì)大環(huán)境來決定。 

市場經(jīng)濟(jì)放開后，酒類的發(fā)展速度相當(dāng)快。上世紀(jì)九十年代初孔府家、孔府宴的成功是典型的廣告酒成功案例，當(dāng)時(shí)國內(nèi)市場的酒企比拼的就是誰的廣告投放多，誰的聲音最大，全國一下子冒出了相當(dāng)多的名牌產(chǎn)品，及至山東秦池將廣告酒泡沫吹滅，才結(jié)束廣告一枝獨(dú)秀的局面。

小糊涂仙的成功得到了兩個(gè)啟示：搶占酒店終端，開創(chuàng)了中檔酒暢銷局面。后來的口子窖將這一推廣手段模式化，總結(jié)出了盤中盤推廣方式，一時(shí)成為行業(yè)的經(jīng)典教父；酒鬼用全國最貴的白酒出擊高端酒市場，配合其文化酒營銷宣傳，迅速成為行業(yè)的高端酒新貴。

五糧液、水井坊摸到這個(gè)規(guī)律后，將這一手段運(yùn)用得爐火純青，同樣一舉成功。五糧液成就了其20年的酒業(yè)帝王夢(mèng)想，營銷顧問的盛行點(diǎn)燃了團(tuán)購的導(dǎo)火線，但真正將團(tuán)購工作做到頂級(jí)水平，成為國酒的則是茅臺(tái)。在季老爺子的帶領(lǐng)下，茅臺(tái)的團(tuán)購工作持續(xù)地從高層、軍隊(duì)著手，硬是在全國濃香一片紅的情況下，憑借堅(jiān)守的醬香風(fēng)格超越五糧液重新奪回失去多年的頭把交椅，成為行業(yè)新的高端酒王者。 

時(shí)移世易，大浪淘沙，曾經(jīng)的很多標(biāo)桿已經(jīng)離我們漸行漸遠(yuǎn)，甚至從視線中消失掉，但新的標(biāo)桿樹立，行業(yè)需要標(biāo)桿，群眾需要英雄，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年是我們的古訓(xùn)。當(dāng)行業(yè)的目光向洋河、郎酒聚焦時(shí)，恐怕就有了英雄遲暮的危機(jī)感了。不是危言聳聽，太多的案例已經(jīng)給了我們血淋淋的教訓(xùn)。洋河的成功是什么？郎酒的成功是什么？當(dāng)我們撥開事物背后的本質(zhì)時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)真相可能并不是大家想象的那么簡單。全國市場已經(jīng)越來越難做，許多曾經(jīng)的全國性品牌或半全國性品牌不是已經(jīng)銷聲匿跡就是被打回老家，譬如赤水河、天士力以及瀏陽河、口子窖等品牌，如果還自話自說是全國性品牌就只能讓行業(yè)蒙羞了。

那么，目前的行業(yè)環(huán)境下，怎么樣能夠像洋河、郎酒那樣重啟全國化的道路？ 

（一）首先是產(chǎn)品的差異化

有的白酒品牌對(duì)口感的生硬描述或?qū)I(yè)化描述，半天也沒整明白向消費(fèi)者傳達(dá)的是一個(gè)什么樣的信息。

洋河的藍(lán)色包裝引領(lǐng)了行業(yè)新風(fēng)尚，開創(chuàng)的綿柔口感，第一次讓消費(fèi)者對(duì)白酒有了感性的認(rèn)知。這種產(chǎn)品風(fēng)格和表現(xiàn)方式剛好契合了時(shí)下流行的體驗(yàn)營銷和感官、圖畫營銷，符合時(shí)代潮流，也使得它迅速成為消費(fèi)者的追捧對(duì)象。

郎酒的產(chǎn)品差異化則主要體現(xiàn)在其香型及歷史名酒沉淀上，抓住了茅臺(tái)崛起后價(jià)格不斷上漲帶來的產(chǎn)品斷層空缺，屬于典型的跟隨性產(chǎn)品差異化。也就是說，郎酒的產(chǎn)品差異化是在與主流品牌茅臺(tái)保持一致的前提下，與市場上眾多非主流品牌體現(xiàn)出來的差異，搶占的是茅臺(tái)不能滿足的一大片消費(fèi)空檔市場，屬于歷史性機(jī)遇。 

　　在開拓省外市場時(shí)如果不從產(chǎn)品差異化、市場特性入手開發(fā)產(chǎn)品，成功概率相當(dāng)小?；蛘呔褪浅晒α?，先發(fā)優(yōu)勢(shì)很快就會(huì)被后來者超越。從各白酒品牌的成功中很容易就能夠找到這個(gè)規(guī)律。 

（二）其次是營銷模式的差異化

同樣要結(jié)合行業(yè)發(fā)展的大勢(shì)來開展才會(huì)有事半功倍的效果。口子窖外拓采取的盤中盤模式為其撬開了南京、陜西等外省市場，盡管這種勝利果實(shí)到后來沒有保住，但這種模式的差異化為其省外市場的開發(fā)帶來了快速效果卻已經(jīng)是不爭的事實(shí)。同樣的事情在小糊涂仙、瀏陽河等品牌身上也得到了印證。 

　　洋河的案例。除了產(chǎn)品差異化外，營銷模式的差異化也幫了洋河的大忙。當(dāng)時(shí)行業(yè)的團(tuán)購營銷還處在摸索階段，許多品牌對(duì)此仍然沒有總結(jié)出一套系統(tǒng)的理論，但憑感覺走上了試點(diǎn)并且取得了較好的效果。洋河把握了行業(yè)先機(jī)，率先在江蘇市場開展了省部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)大公關(guān)活動(dòng)，取得了非常明顯的效果。江蘇市場得到夯實(shí)后，洋河遵循了這一推廣模式在專業(yè)咨詢公司的幫助下整理出了符合本企業(yè)實(shí)際情況的團(tuán)購操作手冊(cè)。這種從消費(fèi)者拉動(dòng)反向操作的營銷模式使它的價(jià)格體系得到了穩(wěn)定，而價(jià)格體系的穩(wěn)定又導(dǎo)致了流通渠道的主推，爆發(fā)效應(yīng)非常明顯。 

　　營銷模式差異化對(duì)外省市場的開發(fā)前期幫助非常大，做不到這一點(diǎn)，你又憑什么與已經(jīng)成為當(dāng)?shù)厥袌隼洗蟮钠放迫ポ^勁呢？