終端，一個令人憎恨的詞語，一個令人熱血沸騰的詞語。就目前的現(xiàn)狀來說，誰也不能壟斷終端，強大如國美、沃爾瑪?shù)瘸壗K端也不能說這樣的話；但誰也不能漠視終端，厲害如寶潔、可口可樂、海爾等國際品牌都不敢妄自菲薄。 

（一）物以稀為貴，終端資源的饋乏現(xiàn)狀 

如果按照現(xiàn)有的終端定義，我們的終端資源確實是很稀少的。一個50萬人口的中等地級城市，如果有100家的批零渠道，10個大型超市，100個酒店，外加2個專業(yè)的快消品批發(fā)市場及1個專業(yè)家電批發(fā)城、1個建材批發(fā)城，那么這個城市的功能應該是比較齊全的了。根據(jù)二八定律（也叫巴萊多定律，是19世紀末20世紀初意大利經(jīng)濟學家巴萊多發(fā)明的。他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱二八法則。），這么多的終端有20家批零渠道、2個大型超市、20家酒店應該是這個城市生意比較好的終端，而涌入到這個城市來競爭的同一行業(yè)、同一品類下的不同品牌、不同產(chǎn)品最少都有二三十個?？上攵谑袌鋈萘繘]有擴大的情況下，同樣的二八原理下，那些非暢銷的產(chǎn)品（或品牌）要想在這些有限的終端里爭得話語權、取得銷量要付出怎樣的代價？ 

有人也許會問，終端資源既然是稀缺的，為什么不增加終端的數(shù)量來緩解這種矛盾呢？當大量的終端誕生時，終端本身的競爭也是很殘酷的，一個不動貨的終端你會關注它、在意它嗎？優(yōu)質終端資源的稀缺才是這個問題的正確答案，也是導致終端難以掌控的罪魁禍首。家樂福、國美以及三聯(lián)、大中等超級終端為什么牛氣？就是因為他們是全國性或地方上的優(yōu)質終端資源、在目前還是比較稀缺的，所以才打破了現(xiàn)有的供需平衡。

隨著越來越多的跨國終端進駐中國以及國內(nèi)地方上越來越多的強勢終端的不斷壯大，優(yōu)質終端資源在未來幾年也將大幅度地增加。到那時天平的砝碼或許又會回到供貨方，打破的平衡又得以扭轉過來。 

（二）射人先射馬，掌控“掌控終端的人” 

　　不管是多大的終端，超級賣場也好，大型酒樓也罷，都是有一批人在負責給他經(jīng)營、打理。如果跟這些終端的直接管理者搞好關系，多設身處地從他們的角度思考問題、幫助他們解決問題，甚至成為他們的參謀或者智囊團人員，這個終端的掌控就變得自然而然了。你以一個對立的姿態(tài)去溝通，為工作而工作，對方自然也是滿心戒備，畢竟各為其主。 

與終端關系處理得好的品牌或企業(yè)，都是指與這個終端的管理者溝通得好。終端本身是死的，而人是活的，通過人的變通去獲取我們想要的終端資源這是一個聰明的企業(yè)的慣用手法。

我們的一個省級商超部經(jīng)理在總結他的商超工作心得時有一句很經(jīng)典的話：客情溝通無處不在！并為這句話充實了10點內(nèi)容，這里不妨與大家一起分享一下：