這些需求利潤(rùn)池里的顧客通常都會(huì)被產(chǎn)品所帶來的理智上和情感上的利益所吸引。每個(gè)人都有自己不同的人生、品位、生活方式、需要以及過去，他們生活在不同的環(huán)境當(dāng)中，處于人生不同的階段，所以有不同的理智（主要包括產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、安全性、舒適度、生態(tài)友好性、能力、價(jià)格等方面）和情感（主要包括產(chǎn)品的檔次、綠色環(huán)保程度、流行程度以及安全性等方面）利益。

需求利潤(rùn)池指的就是具有同一種需求，因而會(huì)作出相似的購買決策的顧客群。任何一個(gè)市場(chǎng)（不管是零售市場(chǎng)，還是批發(fā)市場(chǎng)）里都存在幾個(gè)不同的需求利潤(rùn)池。我們不單是通過“那些顧客都是些什么人”或者“顧客都買了些什么東西”這種簡(jiǎn)單的問題來定義不同的需求利潤(rùn)池，更重要的是要通過思考“為什么他們會(huì)作出那樣的決策”來定義。而且除了“誰”“買了什么”、“為什么買”這類問題之外，那些成功的商家往往還會(huì)對(duì)每個(gè)需求利潤(rùn)池里的經(jīng)濟(jì)狀況了如指掌。它們知道哪個(gè)需求利潤(rùn)池消費(fèi)得最多，哪個(gè)需求利潤(rùn)池的價(jià)格敏感度最高，哪個(gè)的價(jià)格敏感度最低，它們還知道哪個(gè)需求利潤(rùn)池能給公司帶來最高的潛在利潤(rùn)，哪個(gè)需求利潤(rùn)池只能帶來最低的潛在利潤(rùn)。而這些問題的答案就可以幫助公司決定應(yīng)該把重心放在哪一個(gè)需求利潤(rùn)池上，也可以讓公司了解該如何為該需求利潤(rùn)池提供服務(wù)。

有很多公司仍在試圖向每個(gè)人推銷公司所有的產(chǎn)品，而這樣做往往會(huì)導(dǎo)致購買的人少之又少，賣出的東西也少之又少。你不能讓每個(gè)路過的人都來買你的東西，你也不能什么東西都賣。這樣的方法只能存在于供給時(shí)代，在今天這個(gè)需求停滯甚至減少的時(shí)代里，如果你還想用這種方法來經(jīng)營(yíng)公司，那就是自取滅亡。如今，你需要問自己“我想要為那些低利潤(rùn)的顧客或者高利潤(rùn)的顧客服務(wù)嗎”。當(dāng)你作出回答之后，你就應(yīng)該將你的選擇堅(jiān)持到底。這樣做的目的，是為了讓你重視那個(gè)屬于你的需求利潤(rùn)池。當(dāng)你找到這個(gè)需求利潤(rùn)池時(shí)，你就知道該針對(duì)它做些什么了。

當(dāng)你有效地完成了一幅需求全景圖之后，你會(huì)從圖中知道怎樣對(duì)每個(gè)需求利潤(rùn)池進(jìn)行資源配置。簡(jiǎn)言之，這幅圖就是一個(gè)最基本的架構(gòu)，通過這幅圖，你就可以知道今天和明天應(yīng)該做些什么。大多數(shù)公司的戰(zhàn)略計(jì)劃每年基本上沒有變化，而需求全景圖卻不同。需求全景圖是需要不斷更新的，它里面所包含的數(shù)據(jù)都是每個(gè)季度更新一次的，只有這樣，你才能夠精確了解每個(gè)需求利潤(rùn)池的狀況。

每個(gè)單一市場(chǎng)中都有一些需求利潤(rùn)池，即便是那些看起來已經(jīng)完全商業(yè)化的領(lǐng)域也是一樣。無論你的公司處于哪一個(gè)行業(yè)（從服飾到醫(yī)院，從金融服務(wù)到快餐行業(yè)，總有一個(gè)行業(yè)是你所處的），對(duì)于公司最重要的事情，就是搞清楚該領(lǐng)域的需求利潤(rùn)池。每一個(gè)公司都應(yīng)該由需求全景圖所引導(dǎo)，同時(shí)也要考慮屬于自己的需求利潤(rùn)池。

現(xiàn)實(shí)中很有可能出現(xiàn)的情況是，很多公司雖處于同一領(lǐng)域，但是因?yàn)閷?shí)行了不同的商業(yè)戰(zhàn)略，所以每家公司都能從市場(chǎng)中分得一杯羹。所以，接下來你要面對(duì)的挑戰(zhàn)，就是決定哪一個(gè)（或者說哪一些）需求利潤(rùn)池是你的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象。決定之后，你就要整合所有資源去為他們服務(wù)。如果你能做到以下幾點(diǎn)，成功就離你不遠(yuǎn)了：