幾年以前，一家在狗糧領(lǐng)域非常成功的公司與我們聯(lián)系，想看看我們能不能幫它找到一個(gè)未被開(kāi)拓的市場(chǎng)來(lái)發(fā)展。

在那個(gè)年代，人們普遍認(rèn)為，狗糧市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)從以下兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)劃分：

·  狗的大小以及品種，或者我們可以稱之為“狗的類(lèi)型統(tǒng)計(jì)”。

·  狗糧的形式（干燥的/袋裝的，還是潮濕的/罐裝的），或者我們可以稱之為“偏好的形式”。

看了這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之后，你就不會(huì)對(duì)我們委托人的行為產(chǎn)生疑問(wèn)了。他們這個(gè)領(lǐng)域的所有公司都一樣，喜歡把狗主人分成幾個(gè)最基本的小組：大型犬的主人，他們需要大袋的或者大罐的狗糧；中型犬的主人，他們需要中等包裝的狗糧；小型犬的主人，他們需要小袋的或者小罐的狗糧?？墒?，這樣的分類(lèi)模式根本無(wú)法讓你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有獨(dú)特的見(jiàn)解和獨(dú)到的眼光。試想一下，每個(gè)公司都把目光放在這6個(gè)部分上，大家的起點(diǎn)是一模一樣的。在這種環(huán)境中，是絕對(duì)不可能出現(xiàn)高利潤(rùn)的增長(zhǎng)或者突破性創(chuàng)新的。

現(xiàn)在，我們就可以向你說(shuō)明市場(chǎng)細(xì)分與需求利潤(rùn)池的區(qū)別了。在市場(chǎng)細(xì)分中（傳統(tǒng)的狗糧市場(chǎng)就屬于這一類(lèi)別），商家根據(jù)顧客的行為以及人口統(tǒng)計(jì)學(xué)來(lái)對(duì)顧客進(jìn)行區(qū)分。這樣的分類(lèi)方式符合邏輯，但是卻不實(shí)用。而需求利潤(rùn)池呢？它就是根據(jù)需求來(lái)對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)。哪些顧客因?yàn)橄嗤脑蚨鞒瞿硞€(gè)決定，哪些顧客擁有相同的價(jià)值，哪些顧客就會(huì)被分為一類(lèi)。

可以說(shuō)，市場(chǎng)細(xì)分是一種非常簡(jiǎn)便且符合邏輯的方法，但是這種方法僅僅告訴我們誰(shuí)在買(mǎi)東西，他們都買(mǎi)了些什么東西，而不能揭示消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決策的深層原因。相反，需求利潤(rùn)池則將重點(diǎn)放在“為什么消費(fèi)者會(huì)作出這樣的消費(fèi)決策”上。商家會(huì)利用消費(fèi)者以往的消費(fèi)行為以及統(tǒng)計(jì)學(xué)原理來(lái)對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行分析。最重要的一點(diǎn)是，需求利潤(rùn)池能夠給商家創(chuàng)造出不同于以往的商業(yè)機(jī)遇（比如會(huì)促使商家考慮怎樣對(duì)潛在利潤(rùn)進(jìn)行分類(lèi)）。

現(xiàn)在，讓我們把某一個(gè)行業(yè)或者市場(chǎng)中的所有個(gè)人需求利潤(rùn)池匯總起來(lái)，就能夠看到市場(chǎng)中消費(fèi)者需求的全景。我們把需求利潤(rùn)池的全景稱為“需求全景圖”。為何稱之為全景圖？因?yàn)樵谝环皥D中，我們可以一眼就看到所有的景色，山川、河流、城鎮(zhèn)、湖泊等風(fēng)景都能盡收眼底。需求全景圖也是一樣的，我們也能在這幅圖上看到當(dāng)前需求、潛在需求、新的需求、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、品牌、銷(xiāo)售渠道、創(chuàng)新機(jī)會(huì)、包裝、媒體接觸、價(jià)格敏感度以及其他一些重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。