究竟什么是需求—也許你并不明白

自從亞當(dāng)·斯密提出“需求”這一概念以后，經(jīng)濟(jì)學(xué)家們就開始尋找一種最精練的方式來描述“需求”一詞。他們對(duì)于這個(gè)詞語最簡(jiǎn)單的表述就是“在既定的價(jià)格之下大家所需要的總量”。但是我們發(fā)現(xiàn)，“需求”這一概念遠(yuǎn)比經(jīng)濟(jì)學(xué)家們的定義要深?yuàn)W，它與“生理需要”這個(gè)詞接近，但又有所不同。

“需要”純粹是生理上的，而“需求”卻包含了生理上的需求、心理上的需求以及情感上的需求，它既包括短期需求，也包括長期需求。需求絕不只是一瞬間的滿足感。

舉個(gè)例子來說，一個(gè)人在大熱天里必須喝一杯水解渴，但是他可能需要比一杯水更多的水。所以如果給他一瓶水，他會(huì)非常樂意接受。進(jìn)一步說，為了使自己的身體更加舒適，他很有可能會(huì)關(guān)心這瓶水的便攜性以及純凈度。當(dāng)他了解到，這瓶水的源頭是山間一汪非常干凈的泉水時(shí)，他會(huì)非常放心。而當(dāng)他看到盛水的容器非常漂亮?xí)r，他也會(huì)覺得賞心悅目。

如果我們走進(jìn)那些購買瓶裝水顧客的大腦中去，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們?cè)谧哌M(jìn)一家商店并且準(zhǔn)備購買水時(shí)，大腦中呈現(xiàn)出來的就是我們剛剛所說的一系列內(nèi)容。而這些內(nèi)容向我們解釋了，為什么人們本來只需要一杯水，后來卻轉(zhuǎn)變成需要瓶裝水，也解釋了為什么一些非常簡(jiǎn)單且基本的東西，卻要經(jīng)過層層包裝、層層設(shè)計(jì)才能投放市場(chǎng)，出售的時(shí)候還要打上品牌效應(yīng)，更重要的是，這些奢華包裝的產(chǎn)品價(jià)格不菲。正因?yàn)槿绱?，一家企業(yè)如果僅僅是滿足消費(fèi)者生理上的需求，那么它可能會(huì)得到一部分顧客，但是絕對(duì)得不到很多。然而，如果一家企業(yè)能夠正確了解消費(fèi)者生理需求外的其他各種需求，那么該企業(yè)就能夠得到更多的顧客。

需求這個(gè)概念是多維的，它也可以被分為當(dāng)前需求、潛在需求以及新的需求三類。為了更好地理解這三類需求的區(qū)別，我們來回顧一下互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)史。在1995年的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)還是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，同時(shí)也是一個(gè)新興消費(fèi)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，一個(gè)名叫網(wǎng)景的小公司成功研發(fā)出了一個(gè)網(wǎng)頁瀏覽器，從此成為該市場(chǎng)中的佼佼者。該瀏覽器最初是由伊利諾伊大學(xué)厄巴納–香檳分校研究出來的，被命名為Mosaic。

網(wǎng)景公司設(shè)計(jì)的瀏覽器被稱為網(wǎng)景導(dǎo)航者，它使“網(wǎng)上沖浪”這件事情變得更加有效率，因此很快贏得了數(shù)百萬用戶。而另一方面，我們知道，微軟曾經(jīng)是最大的個(gè)人計(jì)算機(jī)軟件供應(yīng)商，它通過自己的視窗操作系統(tǒng)以及一些專業(yè)的應(yīng)用工具（如Microsoft Office，尤其是Word）來向用戶提供各種軟件?？墒?，在網(wǎng)景異軍突起的時(shí)候，微軟卻不以為意，從而敗下陣來。