·獎(jiǎng)勵(lì)讓成績(jī)大幅下降

在實(shí)驗(yàn)室里測(cè)試現(xiàn)金這樣的外在激勵(lì)因素所產(chǎn)生的影響，有一個(gè)難處：成本。如果你要給別人錢(qián)讓他做點(diǎn)什么，你付的錢(qián)必須能讓人有點(diǎn)心動(dòng)。在美國(guó)和歐洲國(guó)家，人們的生活水平比較高，要使給每個(gè)人的錢(qián)都能讓他們“有點(diǎn)心動(dòng)”，再加上龐大的被試者人數(shù)（通常是幾十個(gè)），這個(gè)成本足以讓行為科學(xué)家的賬單堆積成山，入不敷出，難以為繼。所以，部分出于成本的考慮，丹 .艾瑞里與其他三名經(jīng)濟(jì)學(xué)家一起，在印度的馬杜賴（Madurai）開(kāi)了一家商店，來(lái)估測(cè)外在激勵(lì)因素對(duì)成績(jī)的影響。由于印度農(nóng)村的生活成本要比北美低得多，

因此研究人員不必傾家蕩產(chǎn)就能提供大量獎(jiǎng)勵(lì)。

I 型實(shí)驗(yàn)

他們雇用了 87名被試者，要求他們玩幾個(gè)游戲，比如朝某個(gè)目標(biāo)投網(wǎng)球、解字謎、記一串?dāng)?shù)字，這需要運(yùn)用他們的運(yùn)動(dòng)能力和創(chuàng)造能力，還得集中注意力。為了測(cè)試激勵(lì)因素的作用，他們將被試者分為三組，每組達(dá)到一定成績(jī)后會(huì)獲得不同的獎(jiǎng)勵(lì)。

三分之一的人達(dá)到一定成績(jī)后只能獲得少量獎(jiǎng)勵(lì)：4盧比，當(dāng)時(shí)約等于 50美分，差不多是當(dāng)?shù)厝嗽隈R杜賴一天的收入。三分之一的人能獲得中等獎(jiǎng)勵(lì)：40盧比，約等于5美元，約合當(dāng)?shù)貎芍艿氖杖?。還有三分之一的人能得到大筆獎(jiǎng)勵(lì)：400盧比，約等于 50美元，幾乎相當(dāng)于當(dāng)?shù)?個(gè)月的收入。

結(jié)果如何呢？是否能從獎(jiǎng)金數(shù)量的多少判斷成績(jī)的好壞呢？

能，但不是如你所認(rèn)為的方式。結(jié)果，獲得中等獎(jiǎng)金的人并不比獲得少量獎(jiǎng)金的人表現(xiàn)得更好，那么有機(jī)會(huì)獲得 400盧比超級(jí)大獎(jiǎng)的人呢？實(shí)際上，他們的表現(xiàn)最糟糕。幾乎每次游戲他們的表現(xiàn)都落在另外兩組之后。研究人員在對(duì)波士頓聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行出具的報(bào)告中寫(xiě)道：“我們的3個(gè)實(shí)驗(yàn)中包含9項(xiàng)任務(wù)，其中有 8項(xiàng)任務(wù)激勵(lì)越大表現(xiàn)越差?！?/p>

讓我們?cè)賮?lái)看看這個(gè)結(jié)論。這4名經(jīng)濟(jì)學(xué)家中有一名來(lái)自麻省理工學(xué)院，兩名來(lái)自卡內(nèi)基梅隆大學(xué)，一名來(lái)自芝加哥大學(xué)，他們承擔(dān)了世界經(jīng)濟(jì)最重要的角色之一美聯(lián)儲(chǔ)的研究。但是他們沒(méi)有肯定“獎(jiǎng)“如果　那么”型獎(jiǎng)勵(lì)：作為條件提供的獎(jiǎng)勵(lì)，比如“如果你做這個(gè)，就能得到那個(gè)”。對(duì)于重復(fù)性工作來(lái)說(shuō)，“如果　那么”型獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)越多成績(jī)?cè)胶谩边@一簡(jiǎn)單的商業(yè)原有時(shí)會(huì)有效；對(duì)于需要?jiǎng)?chuàng)造力的腦力勞動(dòng)來(lái)說(shuō)，它們必定弊大于利。