在價格大戰(zhàn)博弈之中，如果雙方勾結(jié)或者聯(lián)手都不降價，雙方將都是“雙贏博弈”的贏者?？上д缟厦娼沂镜?，這些聯(lián)盟處于利益驅(qū)動的“囚徒困境”，雙贏也就成為泡影。五花八門的價格聯(lián)盟總是非常短命，道理就在這里。

許多商戰(zhàn)的模式，都可以像價格大戰(zhàn)那樣，歸結(jié)為“囚徒困境”的模式。所以，當企業(yè)在進行價格大戰(zhàn)的時候，我們說他們陷入了“價格大戰(zhàn)的囚徒困境”。

這個陷入囚徒困境的價格博弈還有一個問題在于，如果法律禁止企業(yè)聯(lián)合哄抬價格，那么你和商業(yè)對手講好以高價出售，你們可能會發(fā)現(xiàn)自己處于另一種囚徒困境中——將受到法律制裁。因為聯(lián)合哄抬價格是違法的行為，所以要是你們達成了類似的協(xié)定，但卻有人不遵守時，你也不能請求司法保護。

從價格戰(zhàn)中解套的最巧妙的方式在于通過一個保證加以懲罰的承諾推行一個價格聯(lián)盟，而且是以競爭的名義進行?，F(xiàn)在我們將要看到的是“國寧電器”與“大華電器”兩家家電連鎖店的價格大戰(zhàn)。

“國寧電器”已經(jīng)打出了自己的口號：“我們不能積壓產(chǎn)品。我們不會積壓產(chǎn)品。我們的價格是最低的——保證如此！我們的價格是瘋狂的。”

它的主要競爭對手“大華電器”，口號卻喊得沒那么野心勃勃。然而每次購物，你都會得到這個商店的“低價保證”。按照這一承諾，假如你在別的地方看到更低的價格，商店會按差價的雙倍賠償給你：不僅補貼你差價，還補貼你購物券。 如果您在購物之后發(fā)現(xiàn)，在您購買產(chǎn)品的同一時期，本地同一銷售區(qū)域的其他商店同樣型號的商品打出的價格或者實際銷售的價格更低(必須附有銷售發(fā)票)，我們“大華電器”將向您支付100％的差價，外加25％的差價，或者，假如您愿意，我們將贈送面值相當于差價兩倍的購物券。

  ——大華電器商場的低價保證 不過，盡管這一銷售承諾聽上去很有競爭力，這個非要擊敗對手不可的承諾卻有可能加強一個操縱價格的卡特爾的內(nèi)部約束。

 小貼士：卡特爾

一種壟斷組織，它由一系列生產(chǎn)類似產(chǎn)品的企業(yè)組成，旨在提高該類產(chǎn)品的價格，控制其產(chǎn)量?？ㄌ貭柺亲畈环€(wěn)定、壽命最短的壟斷組織，主要原因在于內(nèi)部成員企業(yè)的作弊行為：各成員為了自己的私利，為增大銷售份額，偷偷擴大生產(chǎn)。當每個成員都參與作弊時，就會導致卡特爾的瓦解。

為什么會發(fā)生這樣的事情呢？

假設一臺DVD的批發(fā)價是150元，現(xiàn)在“國寧電器”與“大華電器”都賣300元?！皣鴮庪娖鳌蓖低底鞅?，減價為275元。

假如沒有那個擊敗對手的承諾，“國寧電器”完全有可能將一些原本打算在對手那邊購物的顧客吸引過來，而這些顧客之所以要去“大華電器”，原因很多，可能是因為路途較短或者以前曾在那里買過東西。

不幸的是，對“國寧電器”而言，這回減價起了完全相反的效果。因為大華電器有那么一條價格保證，人們就想賺便宜，紛紛進來買一臺DVD，然后要求賠償50元。這么一來，相當于大華的DVD自動減價為250元，比“國寧電器”減得還厲害。

不過，當然了，“大華電器”一定不愿意就這么付出50元。因此，它的對策就是降價至275元。無論如何，“國寧電器”的結(jié)果都不如原來，那又何必搞鬼作弊呢?價格還是保持在300元好了。

雖然聯(lián)合哄抬物價是非法的，“國寧電器”與“大華電器”卻還是心照不宣地結(jié)成了這么一個價格聯(lián)盟。

讀者可以看到，它們兩家結(jié)成的這個心照不宣的卡特爾是怎樣按照卡特爾內(nèi)部強制條件運行的：覺察作弊，并且懲罰作弊者。

“大華電器”可以輕易覺察“國寧電器”作弊。那些跑來說“國寧電器”打出更低價格而要求賠償?shù)念櫩?，其實在毫不知情的情況下，扮演了這個卡特爾的執(zhí)法偵探。懲罰的形式是價格協(xié)定破裂，結(jié)果導致利潤下降。那則“擊敗競爭對手”的廣告實際上自動而迅速地實施了懲罰。