20世紀(jì)60年代中期，美國(guó)心理學(xué)家喬納森·弗雷德曼等人做了一組研究。

首先，他讓研究人員假扮成義工，在加州的一個(gè)居民區(qū)內(nèi)挨家挨戶(hù)地向居民們提出一個(gè)荒唐的請(qǐng)求：希望這些居民允許他們將一塊公共廣告牌豎在他們門(mén)前的草地上。為了讓這些居民了解廣告牌豎起來(lái)之后會(huì)是什么樣子，他們給居民們看了一張照片。在這張照片上，一棟漂亮的房子幾乎被一塊很大的廣告牌遮得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，廣告牌上歪歪扭扭地寫(xiě)著幾個(gè)字“小心駕駛”?？上攵@一地區(qū)的居民大多拒絕了這個(gè)要求(83％)。

同時(shí)，另一組實(shí)驗(yàn)也在進(jìn)行，不可思議的是，另外一個(gè)社區(qū)的居民卻對(duì)此提議贊同，他們當(dāng)中有76％的人同意將他們門(mén)前的草坪貢獻(xiàn)出來(lái)。這些人之所以會(huì)如此慷慨，是因?yàn)樵诖藘蓚€(gè)星期之前，另外一個(gè)“義工”登門(mén)拜訪(fǎng)，請(qǐng)他們接受并設(shè)法展示一塊3英寸見(jiàn)方的小牌子，上面寫(xiě)著“做安全司機(jī)”。這個(gè)請(qǐng)求實(shí)在不算什么，所以幾乎所有的人都答應(yīng)了。但這個(gè)請(qǐng)求所產(chǎn)生的效果卻是驚人的。就因?yàn)閮蓚€(gè)星期之前他們不經(jīng)意地答應(yīng)了一個(gè)微不足道的安全駕駛的要求，致使兩個(gè)星期之后他們輕易地答應(yīng)了豎起一塊超大的廣告牌的請(qǐng)求。

喬納森·弗雷德曼的研究并沒(méi)有就此結(jié)束。他們又在另一社區(qū)的居民身上做了一個(gè)大同小異的實(shí)驗(yàn)。他們首先請(qǐng)這些居民在一份名為“讓加州保持它的美麗”的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽名。當(dāng)然幾乎每一個(gè)人都簽了名，因?yàn)橐粋€(gè)州的美麗，就像高效率的政府或健全的產(chǎn)前保健一樣，幾乎都是沒(méi)有任何人會(huì)反對(duì)的問(wèn)題。半個(gè)月后，弗雷德曼又派了一個(gè)新的“義工”去這些居民家里，要求把那塊巨大的、 “安全駕駛”的牌子豎到他們門(mén)前的草坪上。

這一組實(shí)驗(yàn)的結(jié)果令他們始料不及，居然有將近50%的人答應(yīng)了這個(gè)請(qǐng)求。盡管兩個(gè)星期之前他們做出的承諾并不是關(guān)于交通安全，而是關(guān)于另外一個(gè)公益事業(yè)主題——美化環(huán)境的。

這個(gè)結(jié)果，就連弗雷德曼本人都始料未及。為什么一個(gè)簽名支持美化環(huán)境的不起眼的行為會(huì)使人們答應(yīng)另外一個(gè)完全不同而且分量重得多的請(qǐng)求呢？在考慮并排除了其他很多原因之后，弗雷德曼認(rèn)為：這些人在美化環(huán)境的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽了名之后，就改變了對(duì)自己的看法，他們覺(jué)得自己成了按市民公約辦事、急公好義的人。兩個(gè)星期之后，當(dāng)有人要求他們?yōu)楣媸聵I(yè)做另外一件事兒，也就是展示這塊“安全駕駛”的大牌子時(shí)，為了使自己的行為和剛剛形成的自我形象相吻合，他們立刻答應(yīng)了這個(gè)請(qǐng)求。

這其實(shí)是人類(lèi)行為學(xué)中“承諾一致性原理”在起作用——人希望自己是一個(gè)前后一致的人，而不是變來(lái)變?nèi)サ娜恕＞秃帽葔娜苏T惑小孩學(xué)壞，可能只是讓他去偷竊一個(gè)面包、一包香煙之類(lèi)不值錢(qián)的東西。一旦小孩子同意了這類(lèi)請(qǐng)求，他的態(tài)度就會(huì)發(fā)生改變，他會(huì)變成他心目中的“古惑仔”，會(huì)做出更不正當(dāng)?shù)氖虑椤?/p>