下面是兩個(gè)銷售員銷售卡車的對(duì)話，由于出發(fā)角度和立場(chǎng)不同，最后的結(jié)果也大不一樣。先來看看銷售員甲是怎么做的：

銷售員甲：“王總你好，貴公司需要的卡車，我們有?！?

王總：“噸位多少?”

銷售員甲：“4噸?！?

王總：“我們要2噸的?！?

銷售員甲：“4噸有什么不好呢?萬一貨物太多時(shí)，不是正合適嗎?”

王總：“我們也要算經(jīng)濟(jì)賬啊!這樣吧，以后我們要時(shí)再通知你……”

這樣談判當(dāng)然是以失敗告終了，可是如果換一種方式就不一樣了。再來看看銷售員乙是怎么做的：

銷售員乙：“王總你好，貴公司需要的卡車，我們有?！?

王總：“噸位多少?”

銷售員乙：“你們運(yùn)的貨每次平均重量是多少?”

王總：“大約2噸吧?！?

銷售員乙：“有時(shí)多，有時(shí)少，是嗎?”

王總：“是的?！?

銷售員乙：“究竟需要哪種型號(hào)的卡車，一方面要看是什么貨，一方面要看在什么路上行駛，對(duì)嗎?”

王總：“對(duì)?！?