23.周五，下午三點(diǎn)四十分

周銳抑制住自己的情緒，他不希望任何負(fù)面的情緒影響到看到希望并正在進(jìn)入狀態(tài)的團(tuán)隊(duì)。他趕往昆侖飯店，這里是他們都喜歡的開(kāi)會(huì)地點(diǎn)。大風(fēng)控制了北京城，路人穿上風(fēng)衣，金色的樹(shù)葉被狂風(fēng)從樹(shù)梢上撕扯下來(lái)，漫天飛舞。周銳饒有興致地看著亮馬河畔的秋日。

他要了一杯熱騰騰的咖啡，暖意在身體里擴(kuò)散，與上海百人的龐大隊(duì)伍相比，北京只有四個(gè)人，周銳如烹小鮮，得心應(yīng)手。周銳介紹了銷(xiāo)售結(jié)果，在捷科這樣用數(shù)字說(shuō)話的公司，這樣的數(shù)字意味著巨大的壓力，每個(gè)人都能想象到。

周銳最擔(dān)心錢(qián)世偉：“客戶名單和資料收集好了？找到像樣的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)了嗎？”

錢(qián)世偉負(fù)責(zé)熟悉的教育行業(yè)，倒是有一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，不知道該講不該講：“教育行業(yè)注重價(jià)格，一直是宏貫公司的天下，我聽(tīng)說(shuō)他們正在做一所大學(xué)的訂單，我這幾天去了一趟，就要招標(biāo)了?！?/p>

周銳喝著咖啡，耐心等著，錢(qián)世偉吞吞吐吐地說(shuō)：“宏貫的銷(xiāo)售叫做唐勇，公司的頭號(hào)殺手，沒(méi)有他搞不定的客戶，他已經(jīng)與負(fù)責(zé)采購(gòu)的處長(zhǎng)有很深關(guān)系?！?/p>

崔龍很關(guān)心：“有多深？”

“他們常一起吃飯，卡拉OK，然后就是桑拿?！?/p>

方威如釋重負(fù)，哈哈笑起來(lái)：“又是一把三板斧?！?/p>

肖蕓好奇：“什么三板斧？”

第一板斧是拉客戶吃飯，第二板斧就是帶著客戶到卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩，關(guān)系好像就到位了，方威如數(shù)家珍。錢(qián)世偉聽(tīng)出言外之意，這似乎意味著有打敗三板斧的方法。方威知道了唐勇的水平，就有破解方法：“他們就像程咬金，三板斧下來(lái)還真劈下不少對(duì)手，但是遇到高手，三板斧就不靈了。這種套路是單一的下三爛打法，有致命缺陷，不都適用。尤其決策層客戶很少去做這種事，唐勇和處長(zhǎng)去搞三板斧，證明他沒(méi)做通客戶決策層領(lǐng)導(dǎo)的工作。”

“那怎么辦？”錢(qián)世偉請(qǐng)教，他還沒(méi)有看過(guò)方威的本事，并不服氣。

這是摧龍八式的第二式，這是周銳傳給他的，必須周銳同意才能說(shuō)。周銳看著大家期待的目光，接著方威的話題說(shuō)：“銷(xiāo)售的第一步是收集情報(bào)，第二步就要推進(jìn)關(guān)系了。就像作戰(zhàn)時(shí)的排兵布陣，攻哪個(gè)客戶？怎么攻？低代價(jià)迅速推進(jìn)客戶關(guān)系，我就拿方威追空中小姐的事分析一下吧，行嗎？”

方威笑著點(diǎn)頭，周銳便沒(méi)有顧忌：“方威在飛機(jī)上認(rèn)識(shí)了一個(gè)空中小姐，一見(jiàn)鐘情，方威晚上請(qǐng)她出來(lái)吃飯，九點(diǎn)鐘吃完飯，該做什么了？”

崔龍聽(tīng)到空中小姐興奮起來(lái)：“逛街、看電影？”

謝伊把喜歡的事情都列出來(lái)：“送花，購(gòu)物？”

方威佯作生氣：“我被他叫去開(kāi)會(huì)了，什么都沒(méi)做。”

“這些都是原地踏步，沒(méi)有進(jìn)展?！敝茕J否決了這些提議，向方威說(shuō)，“還是你自己說(shuō)吧?！?/p>

方威不想拿自己說(shuō)事：“我對(duì)趙穎是認(rèn)真的，假定是崔龍吧?！?/p>

崔龍大笑，反正他沒(méi)有女朋友：“隨便?！?/p>

周銳把客戶關(guān)系分成認(rèn)識(shí)、互動(dòng)、支持和同盟四個(gè)階段，方威收起笑容介紹：“我們和客戶的第一個(gè)關(guān)系階段都是認(rèn)識(shí)，然后進(jìn)入第二個(gè)互動(dòng)的階段，無(wú)論吃飯、逛街和看電影，都是互動(dòng)階段，沒(méi)有進(jìn)展地原地踏步，浪費(fèi)時(shí)間和資源。怎么樣才能突破，關(guān)系能夠升級(jí)到更高階段？”