13.周三，上午九點(diǎn)整

方威站在白板前，面對(duì)肖蕓、周銳、林佳玲和工程師們。在上海他自認(rèn)為做了一些大單，但和眼前經(jīng)信銀行的項(xiàng)目相比，都微不足道。他就像一位身經(jīng)百戰(zhàn)的將軍，面臨有生以來(lái)最大的一場(chǎng)的會(huì)戰(zhàn)，充滿(mǎn)期待和不安。他必須保持足夠的耐心，出擊之前要仔細(xì)研究戰(zhàn)場(chǎng)，精心挑選最佳的作戰(zhàn)時(shí)機(jī)。他這兩天泡在經(jīng)信銀行，利用肖蕓已有的渠道，全面地收集資料，并將資料分類(lèi)研究。

方威首先研究經(jīng)信銀行的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、收入和贏利情況等等，就像研究戰(zhàn)場(chǎng)地形；然后，他開(kāi)始研究銀行營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，經(jīng)信銀行如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理，管理模式中有哪些問(wèn)題，對(duì)什么部門(mén)造成了什么影響，然后是組織結(jié)構(gòu)，哪個(gè)部門(mén)和采購(gòu)相關(guān)，部門(mén)怎么設(shè)置的，它們之間的分工是什么。最重要的是個(gè)人資料，他仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的客戶(hù)名單，全面完整地收集他們的資料，生日、興趣、愛(ài)好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、行程安排……他不放過(guò)任何蛛絲馬跡，甚至連他們的寵物也不放過(guò)，如寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味。最后，他分析完競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不由得吸了口冷氣。涂主任說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，惠康幾乎壟斷了經(jīng)信銀行所有的生意，甚至在其不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域都屢屢簽單，經(jīng)信銀行被惠康牢牢控制。難怪周銳如此謹(jǐn)慎，他身陷精心布置的包圍圈，左突右沖，仍然不可避免地落入圈套。

方威了解到這些后反而踏實(shí)下來(lái)，對(duì)于經(jīng)信銀行這么重要的客戶(hù)，這是極正常的情況。他酷愛(ài)競(jìng)爭(zhēng)，知道競(jìng)爭(zhēng)有輸有贏，也準(zhǔn)備好接受輸贏的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)。就像出生入死的將軍，面臨強(qiáng)大的難以取勝的對(duì)手，也要勇敢地大吼一聲向前沖，毅然亮劍，即使戰(zhàn)死疆場(chǎng)，也要面帶微笑馬革裹尸，這是就是銷(xiāo)售的宿命。既然選擇這個(gè)職業(yè)，就如同古代的戰(zhàn)士，戰(zhàn)死疆場(chǎng)是他們的歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能面臨被人奴役的失敗命運(yùn)。還好只是競(jìng)爭(zhēng)，不像在古代戰(zhàn)場(chǎng)上要以性命相拼，也許這就是文明的進(jìn)步吧，方威為此慶幸，那就更沒(méi)有什么可擔(dān)心的了，頂多從頭再來(lái)。

方威的習(xí)慣是將所有與采購(gòu)相關(guān)的客戶(hù)資料都做成卡片，掛在墻上，周銳把它叫做作戰(zhàn)地圖。黃色卡片表示最重要的決策層的客戶(hù)，藍(lán)色卡片表示管理層客戶(hù)，紫色卡片表示操作層的一般客戶(hù)。這些卡片上記著包括每個(gè)客戶(hù)的姓名、職務(wù)、部門(mén)名稱(chēng)、采購(gòu)角色，以及詳細(xì)的個(gè)人信息。卡片上還可以再貼兩個(gè)標(biāo)簽，一個(gè)是鑲紅邊的關(guān)系標(biāo)簽，有認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴(lài)和同盟四種選擇，另一個(gè)是鑲綠邊的立場(chǎng)標(biāo)簽，分別有支持、中立和反對(duì)三種選擇。

卡片越掛越多，方威也越來(lái)越興奮。這是一幅從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)的大型作戰(zhàn)地圖，就像敵我雙方在戰(zhàn)場(chǎng)上聚集前所未有的大軍，決一死戰(zhàn)。方威在地圖上排兵布陣，直到幾十張卡片全部貼在白板上，他才轉(zhuǎn)過(guò)身用激光筆指著白板，向眾人介紹：“根據(jù)我的分析，經(jīng)信銀行參與項(xiàng)目的關(guān)鍵客戶(hù)有三十幾個(gè)人，分別在信息中心、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部和紀(jì)律檢查部門(mén)?，F(xiàn)在沒(méi)有立項(xiàng)，還不能肯定，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，最重要的幾個(gè)人一定跑不掉，只要搞定他們就足夠了，我已經(jīng)將他們編了號(hào)。”

激光筆指著白板上最高處的黃色卡片：“一號(hào)客戶(hù)是劉豐，今年四十六歲，一直在金融系統(tǒng)，三年半前擔(dān)任行長(zhǎng)。家住順義的別墅區(qū)，兒子正在與一位空中小姐戀愛(ài)。他精明能干，勇于冒險(xiǎn)，在金融系統(tǒng)人脈鼎盛，這是他的照片?！?/p>

劉豐的頭像閃現(xiàn)在投影屏幕上，這是方威在網(wǎng)上找到的照片，這是一張威嚴(yán)的面孔。周銳把劉豐的樣子印在腦中，他的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么？周銳問(wèn)：“能不能找到關(guān)于他的文章，我研究一下。”

方威將一摞資料送到周銳面前，這是方威通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索挑出的記者對(duì)他的專(zhuān)訪(fǎng)和他的講話(huà)資料。電腦咔嚓一聲，劉豐家庭成員的頭像一一掠過(guò)，忽然定格在一位笑意盈盈的女孩兒身上。肖蕓贊嘆：“這是劉豐女兒?jiǎn)?？一點(diǎn)兒都不像，真漂亮?！?/p>