保險業(yè)務(wù)如何搞是保險公司最關(guān)心的問題。石巖為泰康人壽保險公司出了一個點子。

什么點子呢？在泰康人壽公司里，什么是最強的？肯定是教育和培訓(xùn)力量最強。他們每天早會、午會等各種培訓(xùn)非常多，全國16萬保險業(yè)務(wù)員，個個都是非常棒的講師。他們會講什么？當(dāng)然是團隊建設(shè)、財務(wù)管理、企業(yè)文化，而中國民營企業(yè)和中小企業(yè)現(xiàn)在最缺的就是這種財務(wù)管理和企業(yè)文化建設(shè)方面的培訓(xùn)。

很多民營企業(yè)的文化幾乎就是桑拿文化、麻將文化。他們的“團隊”實則“團伙”，哥幾個挺好就組成了一個團伙，他們的財務(wù)管理就是把錢從這兜兒揣到那兜兒，他們最缺的是培訓(xùn)，而泰康人壽保險公司的優(yōu)勢就是培訓(xùn)。

石巖建議，從現(xiàn)在開始就讓泰康人壽給這些企業(yè)進行免費培訓(xùn)，給他們提供一個培訓(xùn)菜單，需要什么服務(wù)就提供什么服務(wù)。因為在泰康人壽，人人都是講師，可以利用這些講師資源為眾多民營企業(yè)、中小企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)。與此同時，泰康人壽還可以向所有中國民營企業(yè)發(fā)出免費贈送的教育服務(wù)菜單，中國的中小企業(yè)沒有不歡迎的道理。

這樣做的結(jié)果是什么呢？是保險業(yè)務(wù)的極速倍增。當(dāng)泰康為這些企業(yè)提供服務(wù)的質(zhì)量超出他們期望值的時候，保險的生意自然就達成了。因為沒有哪個企業(yè)能經(jīng)受得了這么多無償?shù)亩骰莺蛶椭?。泰康人壽幫助這些企業(yè)發(fā)展起來了，他們絕對不會再到其他的地方去投保。

石巖的這個點子屬于企業(yè)戰(zhàn)略策劃，是社會資源和企業(yè)強勢資源的重新配置，通過優(yōu)勢資源的重新組合形成商業(yè)利潤，同時達成多贏的局面。泰康人壽如果采取這樣的一種戰(zhàn)略思路，要比派這些業(yè)務(wù)員逐個去和每個企業(yè)進行溝通容易得多。

泰康人壽有一個概念是“一張保費保全家”。而石巖則認為，泰康人壽的定位應(yīng)該是“企業(yè)的保健醫(yī)生”。這就好比人需要保健、需要看病、需要就診，企業(yè)的機體和人體一樣，在長期的運轉(zhuǎn)過程中也會產(chǎn)生各種各樣的病癥，但是中國的中小企業(yè)基本上都是自生自滅的，沒有人為他們提供“保健”，也沒有人為他們提供“醫(yī)療”。而企業(yè)培訓(xùn)師做的工作實際上就相當(dāng)于醫(yī)生做的工作，只不過他們的病人是企業(yè)。為企業(yè)進行把脈診斷、開藥方、制定保健計劃等等。雖然企業(yè)咨詢培訓(xùn)現(xiàn)在已然成為一個行業(yè)，但是任何一個咨詢培訓(xùn)公司都無法跟泰康人壽保險抗衡，因為這些公司都是“江湖郎中”，治好了皆大歡喜，治不好拍屁股走人。而泰康人壽不一樣，他是保險公司，不僅能治小病小災(zāi)，即使是疑難絕癥，也能擔(dān)保性命無虞。

對于泰康人壽來說，“企業(yè)保健醫(yī)生”這樣的定位會拉近保險公司與中小企業(yè)客戶之間的距離。好比家庭里來了客人之后，管家是站在門外的，但是保健醫(yī)生卻會跟主人平起平坐，有時候甚至可以“反客為主”，因為既然是到家里來看病，主人自然要聽醫(yī)生的。如此一來，保險公司的業(yè)務(wù)從服務(wù)半徑到自身位置的提升都會有很大跨度的改變。在為對方遞出解決問題的鑰匙的同時，自家的生意大門也就自動打開了。