事實(shí)上，“他她水”的誕生有它存在的合理基礎(chǔ)。俗話說，超前三步者死，超前半步者贏。再長的路都有出發(fā)點(diǎn)，如果在五年前把飲料分男女，肯定不行，因?yàn)槟菚r候飲料還是一個奢侈品。通過“非典”的洗禮，健康已經(jīng)被公眾廣泛接受，尤其是樂百氏集團(tuán)的“脈動”飲品，為營養(yǎng)素水培育了一個很好的市場環(huán)境，可以說，“脈動”為“他她水”這樣一個以創(chuàng)意為主的產(chǎn)品推向市場奠定了良好的需求基礎(chǔ)。

產(chǎn)業(yè)整合“一步登天”

“他她水”雖然迅速取得了市場的寵愛，但它畢竟是飲料行業(yè)中的一支新軍，在飲料市場競爭已趨白日化的時候殺入重圍已屬不易，若要奠立自己的市場地位則還需要一個漫長的摸索過程。對于石巖來說，這個過程太漫長了。憑借著此前在藍(lán)貓項(xiàng)目上的成功運(yùn)作經(jīng)營，石巖再次與國內(nèi)知名的飲料企業(yè)匯源集團(tuán)建立起合作關(guān)系。石巖經(jīng)常感恩備至的生命貴人朱新禮再度伸出援手，雙方共同成立了“他她水”飲品有限公司，其中匯源集團(tuán)占60％股份，石巖和周子琰各占20％股份。

通過與匯源集團(tuán)的整合，“他她水”進(jìn)一步擁有了匯源這個飲料巨頭的資金、生產(chǎn)線和銷售渠道等全方位的資源?！八钡慕?jīng)營模式是典型的OEM（貼牌加工），自己除了產(chǎn)品研發(fā)、規(guī)劃和品牌推廣、市場營銷外，生產(chǎn)完全依托匯源集團(tuán)強(qiáng)大的生產(chǎn)制造能力。

在銷售制度上，“他她水”采用了總經(jīng)銷制，完全依靠經(jīng)銷商拓展渠道。渠道模式也走了一條創(chuàng)新路線——“伙伴式營銷”渠道模式。對經(jīng)銷商的管理，“他她水”采用“銷售保證金制度”，即在一個評估年銷售額為1000萬元的市場上，只選擇一家代理商，條件是代理商必須先交納20萬元的現(xiàn)金作為銷售保證金。如果完成了銷售任務(wù)就退還保證金，如果沒有完成就當(dāng)作“罰金”沒收。但與這個苛刻的政策相對應(yīng)的是被選擇的總經(jīng)銷商可以從公司得到定貨額的18個返點(diǎn)作為激勵。這種政策的設(shè)置充分調(diào)動了渠道經(jīng)銷商的積極性。對于“他她水”初期通過招商快速構(gòu)建渠道，大面積鋪市非常有效。“銷售保證金”使廠商關(guān)系從“情人”變成了“夫妻”式的利益捆綁，一方面吸引了眾多有資金實(shí)力的經(jīng)銷商，使“他她水”在前期處于主動地位；另一方面有利于在短期內(nèi)以最低的成本、最快的速度發(fā)展經(jīng)銷渠道，快速建網(wǎng)，覆蓋終端，深度操作，使廠家和經(jīng)銷商更容易建立起有效的戰(zhàn)略聯(lián)盟體。

我非常欣賞石巖這種“空手奪白刃”的功夫，更加佩服他舉重若輕、大開大合的氣魄。因?yàn)轱嬃鲜且粋€產(chǎn)業(yè)化的行為，不是一個靠個人的小聰明，或靠一個點(diǎn)子就能做長久的。所有的創(chuàng)新思維都是一剎那的閃光，如果要長期經(jīng)營下去，必須需要產(chǎn)業(yè)力量的推動，而不是個體創(chuàng)意的反復(fù)炒作。但是，我們在此必須要指出的是，“藍(lán)貓飲料”和“他她水”被收購之后由于種種因素并未做成長線品牌，短暫的輝煌之后紛紛退出市場。2005年春節(jié)前，因?yàn)閰R源集團(tuán)要在香港獨(dú)立上市，于是購買了“他她水”的全部股份，石巖連同周子琰一起離開了“他她水”。

“他她水”的成功給我們留下了太大的思考空間。產(chǎn)品創(chuàng)意的誕生往往包含了太多機(jī)會、運(yùn)氣等偶然的因素，憑借個體的能力就可以獨(dú)立完成，而市場運(yùn)作則是體系的成功。把握自己與把握整個價值鏈?zhǔn)莾蓚€完全不同的概念。一個胸有大志的企業(yè)家，更多地需要系統(tǒng)整合的能力和與人分享價值的胸襟，讓各種有利于整體價值鏈的人才各司其職，運(yùn)用各種激勵條件來加速整體價值鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)，這樣才能在市場競爭中搶得先機(jī)。

中國現(xiàn)在正是一個充滿夢想的黃金時代，到處充滿著一步登天的神話傳奇。從東北到北京，石巖作為一個自創(chuàng)品牌和自主品牌的實(shí)驗(yàn)者，僅用了兩三年的時間就無中生有地憑空創(chuàng)造了兩個企業(yè)，絕對可以說是彌天大勇。他的成功也讓我們更加深刻地認(rèn)識到了產(chǎn)業(yè)整合對經(jīng)濟(jì)倍速發(fā)展所帶來的巨大的爆破力量。