銷售人員最重要的能力就是洞察消費(fèi)者的能力，你必須深入了解目標(biāo)顧客的購買方式和購買心理。宣揚(yáng)物美價(jià)廉的企業(yè)，要么是最底層的小企業(yè)，因?yàn)樗麄儧]有塑造品牌的能力，也缺乏研究消費(fèi)者的能力，所以商品只能按照原始的、強(qiáng)調(diào)性價(jià)比的方式來獲得消費(fèi)者的認(rèn)可；要么他們就是行業(yè)霸主，實(shí)施的就是低成本的競(jìng)爭戰(zhàn)略，用規(guī)模橫掃一切競(jìng)爭對(duì)手。國際零售巨頭沃爾瑪，還有國內(nèi)的電器渠道運(yùn)營商國美、蘇寧都屬于后者。有資本并且擁有行業(yè)定價(jià)權(quán)的企業(yè)，在當(dāng)下需要有全球價(jià)值鏈的高效管理能力。所以，在競(jìng)爭中，價(jià)格戰(zhàn)是最常用的競(jìng)爭手段。但是要笑到最后，必須要有強(qiáng)大的實(shí)力作為后盾。沒有金剛鉆，別攬瓷器活。

從消費(fèi)者的角度來說，物美價(jià)廉當(dāng)然是個(gè)不錯(cuò)的選擇。對(duì)于一般的日常消費(fèi)品，無論是普通的工薪階層，還是中產(chǎn)階層，其消費(fèi)方式基本是一樣的。比如牙膏的選擇，只有成人和兒童之別，兒童牙膏還是廠家創(chuàng)造出來的品類，普通工薪階層和中產(chǎn)階層在牙膏選擇上除了個(gè)人喜好外，基本沒有什么分別。

對(duì)于超級(jí)賣場(chǎng)而言，消費(fèi)者在購物的時(shí)候主要考慮到貨真價(jià)實(shí)，這其實(shí)是物美價(jià)廉的另一種說法而已。沃爾瑪公司的發(fā)展歷程正說明了物美價(jià)廉是最厲害的武器，這種策略正所謂“重劍無鋒，大巧不工”。

沃爾瑪提出“幫顧客節(jié)省每一分錢”的宗旨，實(shí)現(xiàn)了“價(jià)格最便宜”的承諾。沃爾瑪還向顧客提供超一流服務(wù)的新享受。公司一貫堅(jiān)持“服務(wù)勝人一籌，員工與眾不同”的原則。走進(jìn)沃爾瑪，顧客便可以親身感受到賓至如歸的周到服務(wù)。另外，沃爾瑪還推行“一站式”購物新概念。顧客可以在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度購齊所有需要的商品，正是這種快捷便利的購物方式吸引了現(xiàn)代消費(fèi)者。

雖然沃爾瑪為了降低成本，一再縮減廣告方面的開支，但對(duì)于各項(xiàng)公益事業(yè)，卻不吝金錢，廣為人善。有付出便有收獲，沃爾瑪在公益活動(dòng)上大量的長期投入以及活動(dòng)本身所具有的獨(dú)到創(chuàng)意，大大提高了品牌知名度，成功塑造了其品牌在廣大消費(fèi)者心目中的卓越形象。

沃爾瑪能超越美國另外一個(gè)零售巨頭西爾斯最關(guān)鍵的一個(gè)原因是，沃爾瑪針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)者，采取不同的零售經(jīng)營形式，分別占領(lǐng)高、低檔市場(chǎng)。例如：針對(duì)中層及中低層消費(fèi)者的沃爾瑪平價(jià)購物廣場(chǎng)；只針對(duì)會(huì)員提供各項(xiàng)優(yōu)惠服務(wù)的山姆會(huì)員商店；以及深受上層消費(fèi)者歡迎的沃爾瑪綜合性百貨商店等。

沃爾瑪對(duì)于價(jià)格和質(zhì)量的控制達(dá)到了非?？量痰某潭?，他們和供應(yīng)商不斷地砍價(jià)，然后讓利給自己的顧客，這種“活雷鋒”型的企業(yè)當(dāng)然會(huì)有極高的顧客粘度，沃爾瑪討好自己的顧客，幾十年來是不遺余力的。

沃爾瑪?shù)陌l(fā)展正是基于對(duì)消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握。向顧客做出“同等商品價(jià)格最便宜”的承諾，不同的購物人群就在這個(gè)口號(hào)的號(hào)召之下，成了他們的忠誠顧客。沃爾瑪仿佛就是一個(gè)幫你淘到好貨的鄰居，這些服務(wù)怎么能夠不讓顧客感動(dòng)呢？

沃爾瑪比一般的超級(jí)市場(chǎng)面積略大一些，每家平均約占地5000平方米，經(jīng)營的商品品種齊全，舉凡一個(gè)家庭所需要的物品在這里都能買到，又稱“家庭一次購物”。從服飾、布匹、藥品、玩具、家用電器、珠寶、化妝品，到汽車配件、小型游艇等等，一應(yīng)俱全。商品陳列干凈利落。初到美國的人逛超級(jí)市場(chǎng)往往摸不清所需要的東西究竟放在哪里，但是在沃爾瑪就不會(huì)，沃爾瑪?shù)纳唐窐?biāo)志很清楚，使你在這樣龐大的空間里不會(huì)迷路。每一家沃爾瑪市場(chǎng)都貼有“天天廉價(jià)”的大標(biāo)語。仔細(xì)比較一下，同樣牌子的商品，在這家店就是便宜。如果顧客對(duì)在沃爾市場(chǎng)所購的任何物品覺得不滿意，可在1個(gè)月內(nèi)拿回商店退還全部貨款。

其創(chuàng)始人山姆·沃爾頓曾說過，“我們重視每一分錢的價(jià)值，因?yàn)槲覀兎?wù)的宗旨之一就是幫每一名進(jìn)店購物的顧客省錢。每當(dāng)我們省下一塊錢，就贏得了顧客的一份信任”。為此，他要求每位采購人員在采購貨品時(shí)態(tài)度要堅(jiān)決。他告誡說：“你們不是在為商店討價(jià)還價(jià)，而是在為顧客討價(jià)還價(jià)，我們應(yīng)該為顧客爭取到最好的價(jià)錢?！?/p>

沃爾瑪?shù)膬r(jià)格做到了最低，那么，他們是怎樣去賺錢的呢？他們向公眾表明，沃爾瑪沒有在顧客身上賺到錢，而是在自身的運(yùn)營效率上賺錢。沃爾瑪不僅是一家超市，也是世界上最大的高技術(shù)企業(yè)之一。其物流配送系統(tǒng)的效率在世界范圍內(nèi)難有媲美者。這樣的盈利方式，當(dāng)然能讓顧客感動(dòng)到心服口服。

沃爾瑪?shù)碾娔X系統(tǒng)僅次于美國軍方系統(tǒng)，比微軟總部的服務(wù)器還要多。沃爾瑪總部的高速電腦與全世界沃爾瑪商店連接。通過商店付款臺(tái)激光掃描器售出的每一件貨物，都會(huì)自動(dòng)記入電腦。當(dāng)某一貨品庫存減少到一定數(shù)量時(shí)，電腦就會(huì)發(fā)出信號(hào)，自動(dòng)訂貨并提醒商店及時(shí)向總部要求進(jìn)貨?？偛堪才咆浽春笏屯x商店最近的一個(gè)發(fā)貨中心，再由發(fā)貨中心的電腦安排發(fā)送時(shí)間和路線。在商店發(fā)出訂單后24小時(shí)內(nèi)，所需貨品就會(huì)出現(xiàn)在倉庫的貨架上。這種高效率的存貨管理，使公司能迅速掌握銷售情況和市場(chǎng)需求趨勢(shì)，及時(shí)補(bǔ)充庫存。這樣可以減少存貨風(fēng)險(xiǎn)，降低資金積壓的額度，加速資金運(yùn)轉(zhuǎn)速度。

沃爾瑪也采用了倉儲(chǔ)式經(jīng)營，因而在商品銷售成本上更充分體現(xiàn)出規(guī)模效益。例如：山姆會(huì)員店內(nèi)裝修簡潔，盡量利用所有的貨架空間儲(chǔ)存、陳設(shè)商品。價(jià)格不是標(biāo)在每件商品上，而是統(tǒng)一標(biāo)于貨架上，只要掃描商品的條形碼，收銀機(jī)便會(huì)準(zhǔn)確地收取價(jià)款。商品多以大包裝出售，以降低單獨(dú)包裝的成本。

在顧客的心中，“沃爾瑪”就是物美價(jià)廉的代名詞，沃爾瑪用行動(dòng)俘獲了顧客的心。