考察３個以上的項目企業(yè)競爭對手

對競爭對手的考察有時比對項目企業(yè)的調(diào)查還要有用，因此，要選擇與企業(yè)相關(guān)度最高的3個以上的競爭對手作為樣本，比較競爭對手與項目企業(yè)的優(yōu)劣，發(fā)現(xiàn)項目企業(yè)的競爭優(yōu)勢和不足，考量企業(yè)的市場地位和產(chǎn)品占有率。通過比較，我們發(fā)現(xiàn)，A企業(yè)的技術(shù)不錯，但由于專業(yè)人才流失嚴(yán)重，有的甚至已經(jīng)成為了競爭對手的技術(shù)負(fù)責(zé)人，與企業(yè)產(chǎn)品形成了潛在的競爭。B企業(yè)雖然目前不是行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，但其成長性大大高于行業(yè)平均水平，有在短時間內(nèi)成長為行業(yè)龍頭的潛力。C企業(yè)新開發(fā)的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，但市場推廣尚顯不足。

要永遠(yuǎn)對項目企業(yè)保持２０個關(guān)鍵問題

作審慎調(diào)查的過程中，有一個技巧不能忽略，那就是去項目企業(yè)現(xiàn)場前一定要設(shè)計好訪談企業(yè)不同人員時的問題，要每次都對企業(yè)保持20個以上的不同問題。如何提問，如何設(shè)計，怎樣找問題，這都需要在去企業(yè)之前先準(zhǔn)備好。提問不僅是獲得企業(yè)真實情況的重要手段，也是幫助企業(yè)提高管理水平的手段之一，更能反映出投資者水平的高低。

要會問大問題，也要會問小問題，要學(xué)會問專業(yè)的問題，也要學(xué)會問輕松的問題。要將問題進(jìn)行分門別類的設(shè)計，每次的問題都不相同。問題要越問越少、越問越精、越問越細(xì)，從大到小地問。審慎調(diào)查的提問方法有兩種，一是針對性的提問，第二是漫談式的提問，要讓企業(yè)家對自己的企業(yè)通過這些問題思考一遍，即使對其了如指掌的問題也要再思考一下。這些問題也能讓企業(yè)家了解投資機(jī)構(gòu)在關(guān)心什么、思考什么，以便于雙方在投資后的協(xié)調(diào)與配合。

至少與企業(yè)普通員工吃一次飯

與普通員工談企業(yè)是作審慎調(diào)查的一種有效渠道，投資者一定要找機(jī)會與員工至少吃一次飯，利用這種非正式的機(jī)會和員工交流。對于依靠人力資源和管理的企業(yè)，這是一定要走的步驟。從員工的談話中得到的信息，有時比企業(yè)管理者按照商業(yè)計劃書準(zhǔn)備的問題所帶來的信息更能反映企業(yè)的問題。正是在與員工的交流中，我們發(fā)現(xiàn)A、B企業(yè)的員工對企業(yè)的滿意度都高于C企業(yè)。因為員工對企業(yè)的信心和態(tài)度往往反映了企業(yè)的核心競爭力，類似于C的企業(yè)，不管其技術(shù)、市場有多好，投資者未來都會面臨風(fēng)險。因此我們提出，讓C企業(yè)重新和員工依據(jù)《勞動合同法》簽訂勞動合同，為員工購買社保，改善其工作條件，留住核心崗位員工，以保障員工的穩(wěn)定性。

突出重點、關(guān)注細(xì)節(jié)、重視程序是審慎調(diào)查成敗的關(guān)鍵。經(jīng)過以上9種方法的審慎調(diào)查，投資者對于企業(yè)的情況一般都可以形成比較全面的認(rèn)識，并可以對是否投資作出初步的決定。從ABC三家企業(yè)的案例看，B企業(yè)管理規(guī)范、成長性好；C企業(yè)雖然與員工的勞動關(guān)系不完善，但企業(yè)管理層愿意改進(jìn)，且企業(yè)贏利能力強(qiáng)，通過改善管理、擴(kuò)展市場渠道還可以進(jìn)一步提升贏利水平，這兩家企業(yè)最終都進(jìn)入了投資委員會的會議，受到投資者的青睞。A企業(yè)雖然技術(shù)領(lǐng)先，但管理層變換頻繁，是投資的硬傷，不符合我們的投資理念。

除了投資，還投什么？

可能到來的冬天對本土PE提出了更高的要求，其商業(yè)模式需要從原來“投資+上市服務(wù)”的版本向“投資+管理服務(wù)+專業(yè)整合+資本運(yùn)作”的版本提升，那些依賴Pre-IPO項目投資、缺乏提供管理服務(wù)能力的PE將受到考驗。