交換的思想在個(gè)人的生活中是一種非常有用的話術(shù)。

在商業(yè)的談判中更是一條訣竅。

如果簽約之后，你的客戶說：“能免費(fèi)送貨上門嗎？”

你會(huì)怎么回答他呢，或者剛簽完合同，客戶就提了很多額外條件，如果你馬上說“不能”“不行”，這對(duì)于客戶的心情是一種打壓，他會(huì)感覺簽約前后你的態(tài)度判若兩人。如果答應(yīng)了很多其他條件，那么接下來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶是個(gè)永遠(yuǎn)服務(wù)不完的客戶，他的要求會(huì)一條接一條提出來，層出不窮。

怎么辦？使用交換的思想。

對(duì)他說：“免費(fèi)送貨可以，如果您能再為我介紹一個(gè)客戶。”

僅僅一句話，你身上的枷鎖就解除了。

沉默的人變成了對(duì)方。

這種思維的方法，是使用交換維系平等的位置。在具體話術(shù)中，能不能快速反應(yīng)出來你的提問，具體的回答還要靠自己的領(lǐng)悟和練習(xí)。

再給大家舉個(gè)例子，供大家參考：

顧客買完西裝之后，掏錢的一剎那感覺有些失落，于是顧客對(duì)營業(yè)員說：“送我一條領(lǐng)帶吧。”

如果營業(yè)員直接拒絕，顧客在情感上難以接受。

營業(yè)員不妨幽默地說：“我們的領(lǐng)帶造價(jià)也是很昂貴的，如果您再買一套西裝，我們就送您一條，好嗎？”

大部分情況下，顧客會(huì)選擇“不買”，那么營業(yè)員的“不送”，也就變得順理成章了。