對大部分公司來說，走韓國或德國路線不是很好或者不是可持續(xù)的選擇。雖然原因不同，但這種說法對于日本和所有經(jīng)濟發(fā)達的工業(yè)國家都是適用的。由于歷史經(jīng)驗和當前的現(xiàn)狀等因素，相對于其他國家來講，日本操控的空間更小。但是，各個國家的企業(yè)，都需要開拓一條中端的戰(zhàn)略路線，這樣可以不用面對面地在低端或高端市場上進行赤裸裸的競爭。事實上，這套戰(zhàn)略也會把企業(yè)經(jīng)理們引回戰(zhàn)略的核心-為顧客創(chuàng)造價值。

為顧客創(chuàng)造新價值

設想一下，現(xiàn)在你是鋼琴制造商雅馬哈公司的領導者，你的戰(zhàn)略抉擇會是什么樣的呢？經(jīng)過長期艱苦的努力，致力于成為鋼琴制造業(yè)的領導者，你們已經(jīng)成功占有了鋼琴市場40%的份額。不幸的是，最后當你成為市場領導者的時候，市場對鋼琴的整體需求卻以每年10%的速度下滑。你該怎么辦呢

鋼琴終究只是鋼琴。自莫扎特以來，這種樂器并沒有發(fā)生太大變化。全球范圍內(nèi)，在臥室、書房、音樂廳、排練廳等場所約有4000萬臺鋼琴。不過，它們中的大多數(shù)只是在那里靜靜地放著?？蜌庖稽c說，鋼琴市場的發(fā)展陷入了停滯，用商業(yè)術語來說，這一行業(yè)已經(jīng)陷入了衰退之中。韓國生產(chǎn)商還在進行它們一貫的低成本生產(chǎn)。僅僅通過競爭來保持市場份額已經(jīng)沒有很好的前景了，僅僅是將鋼琴做得更好也不能帶來多大利益。高價位市場的需求也是有限的。在這種情況下，你怎么做？你能做什么呢？

有些分析人士表示，下一步棋應該是放棄這一行業(yè)，把它從公司的產(chǎn)品線組合中去掉。但雅馬哈公司卻有不同的做法，它不但沒賣掉這一業(yè)務，而且花時間和心血研究如何為顧客創(chuàng)造價值。雖然這種形式的努力所得到的效果遠沒有那么明顯，但雅馬哈公司卻在堅持著。

雅馬哈公司的管理者重視的是什么？他們重視的是產(chǎn)品與顧客的關系。他們發(fā)現(xiàn)，那4000萬臺鋼琴當中，大部分為人們所棄置，成了擺設，且大多數(shù)時候處于琴音失準的狀態(tài)。大家很少彈鋼琴，現(xiàn)在我們好像都沒有太多時間，而學鋼琴又是很耗費時間的。放在那些大忙人家中的鋼琴已經(jīng)變成了一件落滿塵土的家具。這種情況下，它非但彈不出音樂，還會性能變差，當然，它也不再是一件有用的樂器了。因此，不管你有多高明的銷售戰(zhàn)略，你還是賣不出去多少架鋼琴。在這種情況下，質(zhì)量再好也沒用。假如你想為顧客創(chuàng)造價值，你必須為擺放在那兒的千萬臺鋼琴找出能增值的方法。

那你該怎么辦呢？雅馬哈公司所做的是喚起受眾使用舊式的自動鋼琴-有完美的創(chuàng)意但琴音卻不優(yōu)美-的興趣。雅馬哈努力開發(fā)一種復雜的、先進的數(shù)字技術和光學技術的組合，這種技術能根據(jù)琴觸速度和力量，區(qū)分出從極弱音到最強音的92種不同等級的音階。因為技術是數(shù)字形式的，它可以通過磁盤非常精確地記錄和復制。這種磁盤的大小與個人電腦使用的3。5英寸軟盤一樣大。這意味著你現(xiàn)在可以記錄你所喜歡的鋼琴家的現(xiàn)場表演，或者是買這種像電腦一樣的錄制磁盤，在效果上，與邀請藝術家到你家用你的鋼琴演奏完全一樣。利用科技的手段，雅馬哈公司的戰(zhàn)略為有鋼琴的顧客創(chuàng)造了新價值。

只需大約2500美元，你就可以改造那些閑置不用、走音的、積滿灰塵的超大號家具，使其重新派上用場，就像那些偉大的鋼琴藝術家們親自在你家為你單獨演奏一樣。當然你也可以邀請你的朋友一起欣賞，并向他們展示最新的家庭娛樂設備。如果你是一個吹笛手，你可以邀請某位朋友到你家進行鋼琴伴奏，然后錄下她的表演。這樣的話，即使以后她不在現(xiàn)場，你照樣可以練習吹笛，并有全程的鋼琴伴奏。