縱觀史玉柱的發(fā)跡史，他更多的時(shí)候是以一個(gè)營(yíng)銷高手的身份被我們所認(rèn)同。他的營(yíng)銷能力從他第一次踏足電腦業(yè)時(shí)就已“牛刀小試”，他良好的判斷力幫助他準(zhǔn)確地分析和認(rèn)識(shí)了布局中的要素，并施以重拳出擊，以此達(dá)到全勝。

喜歡研究毛澤東思想的史玉柱，經(jīng)常把營(yíng)銷當(dāng)成戰(zhàn)役。伴隨著史玉柱的大起大落，他創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)市場(chǎng)奇跡，也創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)營(yíng)銷神話。挖掘“巨人神話”背后獨(dú)特的、與營(yíng)銷管理戰(zhàn)略和手段相關(guān)的精髓，或許能啟發(fā)我們走出一條與眾不同的營(yíng)銷之路。

1. 一次美好邂逅

一次偶然的機(jī)會(huì)，史玉柱遇到了自己的同鄉(xiāng)兼大學(xué)校友袁彬。袁彬在大學(xué)畢業(yè)后便留美深造，已是生物化學(xué)專業(yè)的碩士。那時(shí)的袁彬恰好也有回國(guó)看看的打算，于是他便和史玉柱一道飛回了珠海。

據(jù)說，回到珠海的史玉柱與袁彬時(shí)常坐在辦公室里，經(jīng)常一坐就是一整天。數(shù)天之后，也正是在所有員工都滿懷期待的時(shí)候，史玉柱走出他的辦公室，向員工展示了他們的研究成果—書架上擺放的一瓶瓶生物制品。

所有的人都大跌眼鏡，絲毫不能弄懂這是什么。史玉柱卻是無比從容鎮(zhèn)定，他開始有條不紊地向大家介紹這種在美國(guó)和日本已經(jīng)風(fēng)靡如潮的生物制品。之所以將那些瓶瓶罐罐展示給他的員工，并不厭其煩地向員工們介紹，其目的無外乎要讓員工們明白，這個(gè)項(xiàng)目有著美好的發(fā)展前景。

事實(shí)上，史玉柱的這一舉動(dòng)并非只是一時(shí)沖動(dòng)，而是經(jīng)過了一定時(shí)期的醞釀。早在1993年8月，史玉柱就已經(jīng)將目光瞄向了保健品這個(gè)行業(yè)，他一手建立的巨人生物開發(fā)公司就足可以說明這一點(diǎn)。

“1992年，我便萌生了進(jìn)軍生物工程的念頭，當(dāng)時(shí)只是朦朧意識(shí)到生物工程是一個(gè)利潤(rùn)很高的產(chǎn)業(yè)。1993年下半年，王安的電腦公司破產(chǎn)對(duì)我影響很大，感到巨人集團(tuán)也迫切需要新的產(chǎn)業(yè)支柱。出于這兩方面考慮，我決定跨入生物工程領(lǐng)域。開始找項(xiàng)目時(shí)，有一位在美國(guó)定居的同學(xué)，他手上有‘腦黃金’的技術(shù)，幫助設(shè)計(jì)了‘腦黃金’項(xiàng)目”。史玉柱這樣回憶道。

在史玉柱看來，選擇做保健品的理由十分充分：

第一，保健品市場(chǎng)具有成倍增長(zhǎng)的趨勢(shì)。在早已邁過了21世紀(jì)分界線的2011年，我們?nèi)韵嘈攀酚裰畮啄昵暗倪@番思考是正確的。當(dāng)你打開電視機(jī)、翻開報(bào)紙、走進(jìn)商場(chǎng)或者藥店，隨處可見的便是種類繁多、功效各異的保健品。保健品的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)模還在逐步增長(zhǎng)，這早已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。

第二，保健品市場(chǎng)的利潤(rùn)高。保健品市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)制受限較少，同時(shí)又是一個(gè)能夠快速啟動(dòng)的市場(chǎng)，只要保健品企業(yè)能夠提供符合市場(chǎng)需求的、較好的產(chǎn)品，再加上到位的廣告宣傳，保健品行業(yè)的高回報(bào)率定能在短時(shí)間內(nèi)就體現(xiàn)出效益和價(jià)值；

第三，與巨人一直從事的軟件開發(fā)行業(yè)相對(duì)，保健品具有受眾面廣、消費(fèi)群體龐大的特點(diǎn)。也許并非每個(gè)人都要用到史玉柱的軟件，但是對(duì)于保健的需求，人們不會(huì)輕易拒絕。加之那個(gè)時(shí)候正值改革開放的初期，一切剛從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，人們的需求一下子得到了真正的釋放，對(duì)于這類需求將會(huì)自然而然地增加。

而其他先行者的成功，也在某種程度上激勵(lì)著史玉柱大膽前行。1991年，保健品市場(chǎng)已經(jīng)突破100億元，1993年，“馬家軍”取得顯赫戰(zhàn)績(jī)，“中華鱉精”躥紅市場(chǎng)。此后的兩年，保健品的年銷售額也一直以10多倍的速度在增長(zhǎng)。

對(duì)于史玉柱的選擇，人們很難說清是因?yàn)槟谴闻既坏腻忮?，還是因?yàn)樗缬蓄A(yù)謀。但答案似乎并不重要了，因?yàn)槭酚裰呀?jīng)說服了身邊的人，達(dá)到了統(tǒng)一思想的目的。

2. 運(yùn)籌帷幄為營(yíng)銷

已經(jīng)在商場(chǎng)有過打拼經(jīng)歷，并也頗有眼界的史玉柱以其一貫的作風(fēng)開始快速地策劃腦黃金的營(yíng)銷活動(dòng)。史玉柱的營(yíng)銷策劃向來是邏輯嚴(yán)密、環(huán)環(huán)相扣，這一次的策劃當(dāng)然也不會(huì)例外。根據(jù)史玉柱的安排，腦黃金的營(yíng)銷方案將按照如下思路實(shí)施：

首先，完成腦黃金的功能定位和產(chǎn)品定位。根據(jù)史玉柱和大家的討論，全體一致同意將產(chǎn)品命名為巨人腦黃金。這種命名或多或少帶有些中國(guó)特色。在國(guó)人的眼中，黃金無疑是價(jià)值的一種象征。來自韓國(guó)的三星入鄉(xiāng)隨俗地將其生產(chǎn)的硬盤命名為“金盤”和“銀盤”兩個(gè)系列，也是看準(zhǔn)了國(guó)人崇金尚銀的這種心理。腦黃金被史玉柱這么一開發(fā)，儼然成為DHA（二十二碳六烯酸）的俗名，這在生物化學(xué)的歷史上，以一種產(chǎn)品的命名作為人們?nèi)粘Ｉ钪袑?duì)其的俗名稱呼，也是十分罕見的。

其次，確定廣告語。在廣告語方面，史玉柱可謂是費(fèi)盡心思。腦黃金項(xiàng)目一確定，他立馬召集相關(guān)的策劃人員召開了一個(gè)“頭腦風(fēng)暴”討論會(huì)，希望融眾家之長(zhǎng)，但是，效果并不理想。失落之際的史玉柱，不得不再次選擇閉關(guān)。

事實(shí)證明，寧靜對(duì)于史玉柱來說是很有作用的。更重要的還在于，史玉柱總能巧妙地把群眾的關(guān)注點(diǎn)和當(dāng)時(shí)的熱點(diǎn)聯(lián)系起來。當(dāng)時(shí)，改革的春風(fēng)正吹遍整個(gè)神州大地，鄧小平著名的“讓一部分人先富起來”的口號(hào)深深地刺激著史玉柱的神經(jīng)，在寂寞獨(dú)處之中苦苦思索之后，一剎那，靈感萌發(fā)，“讓一億人先聰明起來”掠過腦際。

再次，報(bào)批有關(guān)產(chǎn)品項(xiàng)目，以及完成生產(chǎn)、衛(wèi)生、宣傳等等諸多繁雜瑣碎事宜，這其中還包括產(chǎn)品的包裝與宣傳。不得不承認(rèn)史玉柱別樣的思維方式，史玉柱的高效管理方式在此刻得到了充分的彰顯。史玉柱將報(bào)批的任務(wù)交給了親信李寧，而廣告宣傳任務(wù)則交給他的得意部下高柱。報(bào)批任務(wù)曾令李寧過著朝五晚九的顛倒式生活，但他毫無怨言并不辭勞苦地處理遇到的各種困難。在廣東省相關(guān)衛(wèi)生部門的公關(guān)批文中，一時(shí)之間找不到有關(guān)數(shù)據(jù)的索引文獻(xiàn)，沒法通過審查。李寧想到了遠(yuǎn)在美國(guó)的袁彬，請(qǐng)他將美國(guó)國(guó)會(huì)通過的“腦的十年”的議案以及一系列資料通過傳真迅速地發(fā)往國(guó)內(nèi)，才使得報(bào)批得以大功告成。

最后，就是產(chǎn)品的規(guī)模性生產(chǎn)。史玉柱始終堅(jiān)信速度決定效益。腦黃金從立項(xiàng)到第一批產(chǎn)品投向整個(gè)市場(chǎng)僅僅花了不到兩個(gè)月的時(shí)間。對(duì)于這種速度，我們只能用一個(gè)詞來形容，這便是：傳奇。