當(dāng)客戶最初認(rèn)識(shí)一位推銷員時(shí)，他可能很不情愿立即與對(duì)方分享信息。原因是客戶還沒(méi)有機(jī)會(huì)同推銷員建立信任感或良好的人際關(guān)系?？蛻艟拖袷撬堫^一樣，每次只給一星半點(diǎn)的信息。只有當(dāng)推銷員積極主動(dòng)地運(yùn)用聆聽(tīng)技巧時(shí)，客戶才會(huì)身心放松，與推銷員相處才會(huì)覺(jué)得舒坦、自然、輕松。

推銷員需要將自己收集到的信息，先轉(zhuǎn)化為客戶的產(chǎn)品示范行為，這就像一位新聞?dòng)浾呋蜥t(yī)生。例如，推銷員可以像一位醫(yī)生一樣借助于解說(shuō)其產(chǎn)品或服務(wù)—藥方來(lái)治好客戶的病。通常情況下，醫(yī)生在確診病人的病癥之前，是不可能開(kāi)具處方的。他也需要信息，不可能亂猜病人的病情。

因此，一開(kāi)始，當(dāng)醫(yī)生看到病人時(shí)，他們總是先提問(wèn)并聆聽(tīng)—他們提的問(wèn)題大致是這樣的：“哪里受傷了？”“怎么個(gè)痛法？是感到抽痛、刺痛，還是全身都痛呢？”“經(jīng)常痛嗎？每次痛多久？”然后，醫(yī)生才能做出恰當(dāng)?shù)脑\斷，找出真正的病因。

雷蒙·A·施萊辛斯基的朋友戴維·霍奇斯在紐約亨特大學(xué)任教授，他天生就是一位好聽(tīng)眾。當(dāng)有人同他說(shuō)話時(shí)，他的整個(gè)身體似乎都在聆聽(tīng)，仔細(xì)聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一個(gè)字。對(duì)于對(duì)方所說(shuō)的笑話，他總是第一個(gè)笑，同時(shí)贊美對(duì)方，并且問(wèn)一些對(duì)方感興趣的問(wèn)題，幾乎很少插話，也很少給人以忠告。

他并不是不會(huì)講話，然而，他只是聆聽(tīng)，從不愛(ài)表現(xiàn)自己，更不會(huì)喧賓奪主。大部分認(rèn)識(shí)他的人，都認(rèn)為他是“一位優(yōu)秀的聽(tīng)眾”。需要指出的是，人們可以從這些“優(yōu)秀的聽(tīng)眾”身上學(xué)到許多東西。

推銷活動(dòng)也差不多，善于聆聽(tīng)你就能得到許多你想要的信息。推銷員收集到的有關(guān)客戶及其組織的信息越多，就越可能設(shè)計(jì)出一套非常有針對(duì)性的推銷策略，回答客戶可能提出的一切問(wèn)題，將客戶對(duì)產(chǎn)品的反感降到最低，使客戶了解其關(guān)心的產(chǎn)品，并且最終削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力。推銷員仔細(xì)地聆聽(tīng)客戶提供的每一條極其細(xì)微的線索，能夠幫助推銷員捷足先登，先對(duì)手一步發(fā)現(xiàn)大量的推銷機(jī)會(huì)。

實(shí)際上，每一次的銷售成功不單單只是成交了一筆交易，而且特別有助于在推銷員與客戶之間建立一個(gè)良好的、穩(wěn)定的人際關(guān)系與商業(yè)合作關(guān)系，從而使自己在未來(lái)獲得無(wú)限商機(jī)。

在交易完成后，還有另外一個(gè)重要的步驟，那就是為客戶提供售后服務(wù)。對(duì)大部分推銷員來(lái)說(shuō)，所謂的長(zhǎng)期利益意味著售后服務(wù)與產(chǎn)品出售前將注意力集中在客戶身上的做法是十分重要的。聆聽(tīng)、提問(wèn)與善用身體語(yǔ)言的技巧，在售后服務(wù)中也起著十分重要的作用。

不管在任何時(shí)候，只要客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)提出問(wèn)題，或者對(duì)他的產(chǎn)品表示關(guān)切，他或她都希望推銷員能隨時(shí)答疑解惑，解決產(chǎn)品使用中的問(wèn)題。完美的售后服務(wù)將有助于獲得該客戶的下一張訂單。

雷蒙·A·施萊辛斯基所說(shuō)的銷售方法沒(méi)有一個(gè)步驟是被動(dòng)的、消極的。相反，這些都是特別有效的推銷技巧，由于這些技巧能夠指導(dǎo)推銷員更好地幫助客戶購(gòu)買他所需要的商品。在通常情況下，客戶在做一個(gè)重大決定的時(shí)候，往往會(huì)有些茫然或者感到有壓力，假如推銷員此刻站在對(duì)方立場(chǎng)，客戶反而會(huì)覺(jué)得，推銷員不是在推銷商品，而是在根據(jù)自己的需要幫助自己做出決定。他會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)重要的機(jī)會(huì)，確實(shí)值得考慮，值得努力抓住。

客戶也會(huì)因此相信、喜歡并且尊重推銷員，不但會(huì)樂(lè)意同推銷員交流，而且也會(huì)為推銷員提供更多新的信息。