“一位好聽眾，不僅到處受人歡迎，而且能夠比其他人知道得更多。”著名心理學(xué)家威爾遜·米茲納的話點(diǎn)破了一個(gè)眾人都在做的謎題，做一名優(yōu)秀的聽眾是如此重要的事情。

在推銷任何商品的過程中，特別是在推銷初期，推銷員有效的聆聽和提問技巧是相當(dāng)重要的，原因是推銷員可以從這些技巧的運(yùn)用中獲得推銷所需要的有價(jià)值的信息。推銷員知道的推銷信息越多，就越有機(jī)會(huì)擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并贏得交易。

當(dāng)然，這些技巧在整個(gè)推銷過程中都需要使用。推銷涉及的范圍比較寬泛，首先，推銷員必須明確知道而又能完整地認(rèn)同客戶的需求與期望，再用令人信服的傳遞方式將你的認(rèn)同肯定地告知自己的客戶：本公司的產(chǎn)品與服務(wù)完全能滿足你們的需要。此時(shí)，推銷員必須兼用聆聽與提問的技巧。

這種推銷員與客戶的互動(dòng)關(guān)系的結(jié)果，是客戶與推銷員之間“超級(jí)”的親密合作關(guān)系。推銷員巧妙地使用下面的問題詢問客戶，可以使自己與客戶進(jìn)行一次輕松愉快且富有成效的交流：

“您是怎樣開始進(jìn)入這個(gè)誘人的行業(yè)的呢？”

“我很想聽聽您對(duì)這個(gè)行業(yè)發(fā)展的高見。除了我對(duì)這個(gè)行業(yè)感興趣外，我相信，我們公司一定能夠助您一臂之力，實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)?！?/p>

“我在一本雜志上讀到了您的一篇文章，您的計(jì)劃可以說是特別成功的。我對(duì)您的計(jì)劃非常好奇，您是怎樣先人一步想到這個(gè)計(jì)劃并加以實(shí)施的呢？”

人們通常缺乏花半天時(shí)間去聽推銷員滔滔不絕地介紹產(chǎn)品的耐心。但是，客戶卻愿意花時(shí)間同那些關(guān)心其需要、問題、想法和感受的人在一起。當(dāng)然，推銷員總希望自己每次在同客戶交談時(shí)都能得到他們的肯定。本杰明·迪斯雷利曾經(jīng)說過：“和別人說說你自己的事情，他或她一定能夠聽上好幾個(gè)小時(shí)?！贝嗽捯稽c(diǎn)不假。

推銷員在扮演聽眾角色時(shí)等同于在收集信息，他們利用專心聆聽與提問的技巧，以獲得他們想知道的推銷信息資料。專業(yè)推銷員絕對(duì)不會(huì)在做推銷性電話訪問時(shí)，一開始就說一大堆，這樣做，只不過是散布信息，而非做推銷，由此而來的結(jié)果，也只能是單方面的會(huì)話，絲毫起不到有效作用。

專業(yè)推銷員應(yīng)該運(yùn)用傾聽和提問技巧，與客戶建立平等的雙向互動(dòng)的交流，并且通過介紹產(chǎn)品或服務(wù)，幫助客戶完成購(gòu)買的心愿，滿足他們的需要，找出解決問題或?qū)崿F(xiàn)愿望的方法。

盡管能言善辯是一位優(yōu)秀推銷員必須具備的素質(zhì)之一，然而，成功的推銷員不僅僅是一位口齒伶俐的說客，而且也是一位出色的聽眾。在推銷過程的第一個(gè)步驟中，推銷員需要運(yùn)用其聆聽和提問的技巧，找出合適的客戶—也就是說，需要找出客戶是否是一位有購(gòu)買自主權(quán)、有購(gòu)買力和需要，并且愿意購(gòu)買產(chǎn)品的人。

假如找不到這種客戶，那么，推銷員所做的一切也只是在浪費(fèi)時(shí)間而已。一位優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該知道自己需要什么樣的信息，并且知道去哪里去尋找這些信息。推銷員進(jìn)行推銷的目標(biāo)，就是為了在最短的時(shí)間內(nèi)，收集大量有關(guān)推銷所需要的重要信息。