“課長，我可以下周休假嗎？”

“對(duì)不起，能給我一個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算嗎？”

“部長，我們能不能多招些員工？”

當(dāng)我們不得不去請(qǐng)別人做一些難辦的事情的時(shí)候，要認(rèn)真地觀察對(duì)方的情緒。如果時(shí)機(jī)不對(duì)，對(duì)方就會(huì)因?yàn)椤半y辦的事情就是難辦”而一腳把你踹開。

那么，如果沒有好的時(shí)機(jī)，我們應(yīng)該怎么做呢？

那就瞄準(zhǔn)“用餐后”的時(shí)間。

因?yàn)橐粋€(gè)人美餐一頓后就會(huì)有幸福的感覺，因此在這個(gè)時(shí)候去找他辦事，多少也會(huì)通融一些?；蛘咦寣?duì)方先吃一些點(diǎn)心，看他心情變好以后再開始和對(duì)方談事。

進(jìn)入談話主題前要多多閑聊

在洽談工作的時(shí)候，雙方不可能一見面馬上就進(jìn)入談話的主題。通常都會(huì)先相互打打招呼，一塊兒乘坐電梯去往商談的辦公室，坐在談判桌前一邊閑聊一邊等秘書端茶上來。

或許見到殺父仇人的時(shí)候，人們會(huì)立刻拔刀相向，但是在商業(yè)談判的時(shí)候，進(jìn)入正題之前，大部分人都會(huì)花上3~5分鐘閑聊幾句。

而事實(shí)上這個(gè)時(shí)候的閑聊是非常關(guān)鍵的，它會(huì)對(duì)后面的商談產(chǎn)生重大的影響。毫不夸張地說，整個(gè)商談成功與否，全靠前階段的這幾分鐘。

即使對(duì)方想要慢慢地將話題轉(zhuǎn)到商談的問題上，你也不能輕易地跟著他的思路走。

這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該說：“哎呀，咱們今天要談的問題很快就能談完，我們?cè)匍e聊一會(huì)兒吧。”最好能再暢談一會(huì)兒。盡量談一些對(duì)方感興趣的話題，讓對(duì)方感到愉快。

在這個(gè)階段，如果你們聊得很投機(jī)，商談也會(huì)進(jìn)行得很順利。

馬薩諸塞州工科大學(xué)的J·卡翰博士做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)。他把參與實(shí)驗(yàn)的168人分為兩組，一組為貸款官員，一組為希望接受融資的人，讓他們對(duì)融資額、償還率等十個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行談判。

在談判之前，他對(duì)其中一組說可以自由地交談，想說什么說什么。為了相互更好地了解，不要一開始就進(jìn)入主題，要相互閑談一會(huì)兒。而對(duì)另一組說，一定下談判任務(wù)，就馬上開始談判。

兩組談判完畢的結(jié)果是，事先提出要先聊天的一組，其成交率為39.3%。其中有四成的問題因?yàn)殡p方溝通得很好而得以解決。而沒有進(jìn)行交談直接進(jìn)入主題的一組，成交率只有5.9%，并且?guī)缀鯖]有解決任何問題。

結(jié)果，在談判中如何閑聊，成為一個(gè)很重要的問題。

在商業(yè)上，沒有規(guī)定不準(zhǔn)談與商談無關(guān)的事情，因此，我們應(yīng)該多多閑聊。如果在正式進(jìn)入商談之前，我們不事先閑聊一下，那么本來可以談妥的事情也會(huì)付諸東流。因此，我們不可以輕視這個(gè)環(huán)節(jié)。

如果對(duì)方說：“我們趕快進(jìn)入正題吧?！蹦憔拖葢?yīng)付著說：“先喝點(diǎn)兒茶再開始吧?！比缓蟊M可能地先和對(duì)方閑聊一會(huì)兒。雖然性子急的人可能會(huì)有些焦躁，但是大多數(shù)人，還是要事先閑聊一會(huì)兒，才能讓商談順利地完成。

專評(píng)?舍棄普通客戶，特別關(guān)照大客戶

美國西南航空公司發(fā)生過這樣一件事情。有一天，一位客戶來到柜臺(tái)前說他誤機(jī)了，而且他必須馬上出發(fā)去參加公司一年一度的重要會(huì)議。于是，柜臺(tái)的管理人員用自己的輕型飛機(jī)將這位乘客送到了目的地。

這個(gè)故事聽起來簡直不可思議。因?yàn)椋菃T工每次都為誤機(jī)的乘客提供這種服務(wù)的話，那航空公司肯定早就倒閉了。事實(shí)上，這個(gè)故事發(fā)生的關(guān)鍵在于，該名管理人員知道這位誤機(jī)的客戶是航空公司的大客戶，他每年要乘坐300多次飛機(jī)，機(jī)票年消費(fèi)額在18 000美元以上。所以他才會(huì)給予對(duì)方特殊的照顧。普通的乘客根本不可能會(huì)有這樣的待遇。